|
|
|
1 Prezentare generala a S.C.”Crisul Supermarket” S.A.
S.C. ”Crisul Supermarket” S.A. este amplasat in Oradea, intr-un important vad comercial, la rascrucea principalelor artere de circulatie, care leaga centrul orasului de obiectivele turistice pentru tratament: Baile Felix, Baile 1 Mai, si de poarta de intrare spre occident - Vama Bors.
Magazinul constituie o constructie unicat, independenta, vitrata, cu un design exterior deosebit si dispune de o suprafata comerciala utila de 11.400 mp, din care 9.200 mp. spatii comerciale si 2.200 mp. depozite si anexe. Aceasta suprafata se desfasoara pe: subsol, parter si inca patru nivele.
Magazinul dispune de urmatoarele dotari:
lifturi de mare capacitate pentru marfa;
lift de persoane;
scari rulante;
statie de radioamplificare si centrala telefonica cu 96 de linii interioare;
instalatii pentru paza contra incendiilor;
rampa interioara cu spatii de depozitare si posibilitati de acces auto.
In apropierea magazinului se gasesc urmatoarele obiective:
Scoala generala nr.4 (200 de elevi si cadre didactice);
Liceul industrial nr.2 (Grup Scolar Transport CFR – 900 elevi si 78 cadre);
Liceul de Muzica si Arte plastice (700 de elevi si 120 de cadre didactice);
Liceul Industrial Agricol (320 elevi si 20 de cadre didactice);
Spitalul si Policlinica CFR (personal medical si TESA 180 persoane);
Spitalul de boli infectioase Spitalul municipal;
Gara;
Universitatea Oradea:
Facultatea de Protectie a Mediului (380 studenti si 35 cadre universitare);
Facultatea de Drept (800 de studenti si 26 de cadre universitare).
Capitalurile proprii au o cifra de afaceri de 5.500.000 RON anual, restul incasarilor fiind constituite din chirii, care se percep lunar in functie de suprafata inchiriata.
Magazinul a fost inaugurat in 29 aprilie 1979. Nu a fost o unitate de sine statatoare, ci a apartinut retelei de vanzari cu amanuntul cu profil textile-imbracaminte ICSTI. Din anul 1990 a devenit unitate de sine statatoare, inregistrata in Registrul Comertului cu nr. J05/3378/1991 si identificata in fata organelor fiscale avand Codul Fiscal CF R 56290.
Fluxul cumparatorilor ne ofera o imagine clara asupra numarului potentialilor cumparatori care intra in magazinul „ CRISUL”. In magazin intra in medie un numar de 17.000 cumparatori zi.
Curba fluxului cumparatorilor culmineaza la ora 12.00 si se prezinta la un nivel ridicat intre orele 14.00 si 17.00, coborand spre seara, ceea ce demonstreaza ca principalii clienti sunt reprezentati de populatia activa a orasului, fie ca sunt in pauza de masa sau sunt dupa orele de program.
La prima ora se constata o curba mai accentuata decat cea de seara, ceea ce demonstreaza ca populatia atrasa, din localitatile inconjuratoare, care vine de la gara sau autogara la primele ore constituie de fapt populatia atrasa de magazin.
Magazinul are 115 de salariati, din care 35 personal TESA si administrativ, iar restul de 80 reprezentand vanzatori si getionari. Salarizarea este stimulativa, in functie de realizarile fiecarui raion. Consiliul de Administratie emite o normativa de desfacere pentru fiecare raion in parte, normativa emitandu-se in fiecare luna. Pentru stimularea salariatilor se acorda premii in functie de profitul fiecarui raion. Aceste premii se acorda de obicei cu ocazia unor evenimente: sarbatori de iarna, de Pasti, cu ocazia zilei de 8 Martie, 1 Iunie si alte evenimente importante. Pe langa salarii, magazinul mai acorda salariatilor si tichete de masa.
Programul magazinului este: intre orele 09.00- 21.00 de luni pana vineri si sambata intre orele 09.00 – 17.00.
2 Mixul de marketing la S.C. Crisul Supermarket S.A.
O firma care adopta marketingul ca stil de gandire comerciala vede in client principala forta conducatoare din spatele activitatilor sale. Ea considera ca afacerea poate rezista numai daca reuseste sa satisfaca nevoile consumatorilor. Acestia pot sa aleaga ce, cand si de unde sa cumpere mai mult, daca sa cumpere sau nu produsul oferit.
Succesul in atragerea consumatorilor trebuie sa aiba ca punct de pornire logic identificarea a ceea ce vor consumatorii si apoi sa incerce sa indeplineasca aceste cerinte intr-un mod mult mai eficient decat concurenta pentru a scoate bani din buzunarul consumatorului.
Deciziile strategice de marketing privesc produsul, distributia, promovarea si pretul. Combinarea tuturor acestor actiuni intr-un tot integrat si specific, intr-un anumit moment, poarta numele de marketing mix.
Mixul de marketing reprezinta ”setul de instrumente de marketing pe care le utilizeaza firma pentru a-si atinge obiectivele de marketing pe piata tinta”.
Politica de marketing a S.C.”CRISUL SUPERMARKET”S.A. consta intr-o politica comerciala, coordonata de un director comercial.
Scopul activitatii de marketing este de a oferi consumatorilor o anumita valoare in schimbul unui profit.
Activitatea de marketing consta in: analiza ocaziilor ivite pe piata, studierea si alegerea pietelor-tinta, elaborarea strategiilor de marketing, a programelor de marketing, organizarea, implementarea si controlul efortului.
E.J.McCarhy a impartit instrumentele de marketing – mix in functie de patru factori, cei 4P:
produs,
pret,
plasament (sau distributie)
promovare
2.1 Politica de produs
Politica de produs a S.C.”Crisul Supermarket” S.A. este alcatuita din serviciile oferite populatiei si din chiriile obtinute in urma darii in folosinta a unor spatii din cadrul magazinului.
Elementul de baza al mixului de marketing este produsul. El reprezinta oferta tangibila a firmei si include calitatea, aspectul, caracteristicile, adaptarea marcilor si modul de ambalare.
Magazinul ofera clientilor sai o gama larga de produse: marfuri alimentare, confectii, tricotaje, incaltaminte, tesaturi, galanterie, mercerie, obiecte de uz indelungat: electro-casnice, electrice, obiecte sanitare, articole de masaj si uz gospodaresc, cosmetice, artizanat, carti.
Magazinul ofera si o serie de servicii: reparatii ceasuri, reparatii incaltaminte, developari foto, coafura, cosmetica, reparatii bijuterie.
Produsul se poate defini astfel: “orice lucru oferit pe piata in scopul captarii interesului, al achizitionarii sau consumului si care poate satisface o nevoie sau o dorinta; el include obiecte fizice (tangibile), servicii, persoane, locuri, idei”.
Produsul este structurat pe trei nivele: produs de baza, produs efectiv si produs imbunatatit.
Fiind vorba despre un magazin care se ocupa cu vanzari spre populatie, vorbim despre profilele raioanelor. Din cele 9 raioane proprii si restul inchiriate, cea mai mare pondere in vanzari o au produsele cosmetice si menajul, apoi decoratiunile interioare si incaltamintea. In perioada 1 ianuarie- 30 decembrie 2005, vanzarile realizate de aceste raioane au fost:
Raionul menaj: 5.200.000.000 lei ROL
Raionul de cosmetice: 5.400.000.000 lei ROL
Raionul de decoratiuni: 800.000.000 lei ROL
Raionul de incaltaminte: 1.900.000.000 lei ROL
Vanzarile totale inregistrate de magazin in anul 2005 au fost de 2000.000.000 lei ROL, din care:
Ianuarie: 1.500.000.000. lei ROL
Februarie: 1.000.000.000 lei ROL
Martie:1.400.000.000 lei ROL
Aprilie: 2.000.000.000 lei ROL
Mai : 1.500.000.000 lei ROL
Iunie: 1.600.000.000 lei ROL
Iulie : 1.200.000.000 lei ROL
August: 1.400.000.000 lei ROL
Septembrie: 2.300.000.000 lei ROL
Octombrie : 2.300.000.000 lei ROL
Noiembrie: 2.500.000.000 lei ROL
Decembrie: 4.000.000.000 lei ROL
Din aceasta situatie obtinuta pe baza vanzarilor lunare ale anului 2005, am observat ca vanzarile in cadrul unui an cresc in luna aprilie cu ocazia Sarbatorilor de Pasti, in luna septembrie-luna in care incepe un nou an scolar, iar in luna decembrie se atinge varful vanzarilor in fiecare an, deoarece mai este denumita si „Luna cadourilor”.
2.2 Politica de pret
Pretul este una dintre cele mai importante variabile pe care le pot controla specialistii in marketing, cu cea mai mare influenta. Pretul afecteaza profitul, volumul vanzarilor si cota de piata.
Pretul reprezinta valoarea unui bun sau serviciu. Pentru vanzator, pretul reprezinta singura variabila care genereaza venituri, iar pentru cumparator, valoarea monetara pe care acesta este dispus sa o plateasca pentru a intra in posesia bunului sau serviciului pe care vanzatorul il ofera. In practica sunt intalnite mai multe categorii de preturi, ca urmare responsabilitatile marketingului sunt numeroase.
In stabilirea politicii de pret, firma poate avea in vedere considerente legate de : profit, cifra de afaceri, concurenta, valorificarea avantajului de piata, promovarea unui produs superior calitativ, imaginea pe care doreste sa si-o construiasca. Cunoscand factorii sensibilitatii fata de pret, intreprinderea va stabili pretul, urmand un proces derulat in mai multe etape.
Stabilirea pretului la S.C.”Crisul Supermarket” S.A.Oradea se face astfel: produsele se primesc insotite de facturi, pe baza acestora facandu-se receptia cantitativa a marfurilor sosite. Receptia marfurilor se face de catre o comisie formata din 5 membri. Preturile sunt stabilite de departamentul comercial care hotaraste adaosul comercial. Adaosul comercial este de maxim 50%. In vederea achizitionarii de marfuri magazinul incheie cu furnizorii contracte de vanzare-cumparare, prin intermediul carora se stabilesc adaosul comercial si discounturile oferite de furnizori atunci cand valoarea marfurilor cumparate este mai mare, cand termenul de plata al facturii este mai mic sau atunci cand valoarea facturii este mai mare. La produsele care vor fi promovate adaosurile comerciale, este mai mic la inceput, iar pe parcurs se mareste. In anul 2002 adaosul comercial a fost de 4.700.000.000 lei. Pe langa contractele de vanzare-cumparare magazinul mai incheie si contracte de comision, prin care se stabileste un comision de vanzare din pretul marfurilor vandute. Acest comision se stabileste pe baza de intelegere intre furnizori si magazin, acordandu-se furnizorilor.
Toate conflictele care exista intre furnizori si magazin sunt solutionate prin intermediul contractului de vanzare-cumparare, unde se prevad si litigii. Acest contract, ca de astfel toate contractele incheiate intre magazin si furnizor au valoare de lege, iar daca nu se respecta prevederile contractelor de catre ambele parti se poate ajunge la proces.
2.3 Politica de distributie
Distributia, ca ansamblu al operatiunilor si proceselor economice determinate de circulatia marfurilor de la producator la consumator, cuprinde: fluxul produsului, fluxul tranzactiilor, fluxul informational si fluxul promotional. Ea indeplineste o functie spatiala, o functie temporala si una comerciala, contribuind la satisfacerea consumatorului prin crearea de utilitati de timp si spatiu.
Formele de vanzare intalnite in magazin sunt: vanzarea cu vanzator (prin contact direct vanzator-cumparator ) si vanzarea cu autoservire (cumparatorul isi alege singur marfa pe care o doreste sa o cumpere). Pentru furturi exista un risc comercial, care se aproba de Consiliul de Administratie, pentru fiecare raion in functie de volumul vanzarilor. Acest risc comercial este un procent ,care se aplica la valoarea vanzarilor intre doua inventare.
Firmele producatoare isi aleg ele distribuitorii, de regula, distribuitor de zona. Sunt agreate firmele de distributie zonale sau pe intreaga tara care sa aiba depozit de masini si agenti comerciali care sa se ocupe de distributia marfurilor. Tot agentii comerciali se ocupa de promovarea , vanzarea lor catre magazin si de incasarea banilor.
In general nu producatorii se ocupa de vanzare produselor lor, ci isi gasesc firme de distributie care sa se ocupe de livrare marfurilor la magazin.
2.4 Politica de promovare
Promovarea este acea variabila strategica care are rolul de a face cunoscut produsul in randul consumatorilor si de a-i crea o imagine buna. Ea se sprijina pe comunicare, care poate fi personala sau masiva, interna sau externa. O firma cu orientare de marketing dispune de un sistem complex de comunicatii de marketing, menit a declansa anumite reactii la receptor.
Promovarea este acea activitate care asigura coordonarea reclamei, vanzarii personale, serviciile acordate clientilor, ambalajul, relatiile publice si oricaror altor activitati necesare sa asigure o vanzare profitabila a unui produs sau serviciu.
Mixul promotional cuprinde:
publicitatea
publicitatea directa
promovarea vanzarilor
vanzarea personala
relatii publice
Dintre multiplele instrumente de promovare care stau la dispozitia sa, intreprinderea trebuie sa aleaga pe cele care se potrivesc cel mai bine obiectivelor pe care si le-a propus.
Principalele activitati de promovare ale magazinului se organizeaza cu ocazia sarbatorilor de iarna, la lansarea unui raion nou, cu ocazia de 8 Martie si alte evenimente importante
Cel mai important pas al actiunilor promotionale este mediatizarea, care in ceea ce priveste magazinul “Crisul” se face astfel:
impartirea de fluturasi de catre elevii de la liceele Partenie Cosma, care fac practica la magazin; fluturasii sunt realizati de tipografie;
prin conferinte de presa: magazinul are contract cu Radio Transilvania;
prin mass-media;
anunturi in presa oradeana: Jurnalul bihorean, Crisana;
spoturi publicitare: ProTv, TVS, Antena1;
parade de moda;
sedinte de machiaj;
degustari in magazin: produse alimentare, bauturi.
In 4 decembrie 2004 magazinul in colaborare cu Coca Cola, a organizat cu ocazia Sarbatorilor de iarna campania “Castigi bani cu Crisul Supermarket”. Clientii care au cumparat produse in valoare de 500.000 lei din raioanele care au sigla magazinului au beneficiat de bonuri valorice. Valoarea unui bon era de 50.000 lei la fiecare 500.000 lei cumparaturi. Bonurile fiscale au fost introduse in urna amplasata la parterul magazinului langa brad si au participat la tragerea la sorti din 22 decembrie.
In 22 decembrie pe platoul din fata magazinului a sosit Mos Craciun care a fost primit de gazde cu u spectacol de colinde. Cu aceasta ocazie s-au impartit fluturasi populatiei din Oradea pentru a sti despre aceasta campanie si pentru a veni sa asiste la ea.
In cadrul spectacolului, Mos Craciun a extras bilete castigatoare la tombolele Crisul Supermarket si Coca-Cola. Premiile la tombola au constat in aparate electrocasnice: un uscator de par, in fier de calcat si un aspirator. De asemenea Mos Craciun a avut in sacul sau dulciuri si sucuri pentru copii prezenti la spectacol. Actiunea a fost sponsorizata de McDonald’s si Radio Transilvania. Spre a fi mediatizata aceasta activitate promotionala, magazinul a tinuit o conferinta de presa la etajul I, in sala de protocol, unde au fost invitati redactori ai Radio Transilvania.
O alta campanie a magazinului a avut loc in data de 18 decembrie 2003 cu ocazia inaugurarii standului Revlon. La parterul magazinului s-au organizat cu aceasta ocazie sedinte de machiaj.
Magazinul a organizat si Campania Poiana care a avut loc in incinta magazinului. Clientii au degustat aceste produse la invitatia reprezentantilor acestei firme si au fost rugati de acestia sa-si spuna parerea despre produsele oferite.
Magazinul organizeaza diferite promotii, tombole sau evenimente prilejuite de anumite perioade sau zile cu semnificatie aparte: cu ocazia sarbatorilor de Craciun sau de Paste, cu ocazia zilei de 8 Martie, 1 Iunie, perioada de vara, etc. De exemplu, cu ocazia zilei de 8 Martie, magazinul organizeaza parade de moda si sedinte de machiaj pentru doamne si domnisoare.
In prezent se defasoara campania “Jurnal de cumparaturi”. In cadrul acestei campanii clientii pot completa taloane de reducere la anumite produse promovate si li se cere parerea in legatura cu ce ar mai dori sa gaseasca la Crisul Supermarket. Prezentand taloanele respective la achizitionarea marcilor promovate, clientii beneficiaza de un discount de 10% si participa la Promotia Verii cu peste 100 de premii oferite de Crisul Supermarket in 14 august 2006.
3 Concluzii
Putem afirma ca SC Crisul Supermarket SA a reusit o imbinare armonioasa a tuturor celor patru variabile ale mixului de marketing: produs, pret, distributie si promovare. Reusita acestuia s-a bazat pe:
experienta in domeniu;
respectarea principiului „orientarii spre client”;
imaginea buna pe piata;
comercializarea de produse variate si de calitate;
raportul pret/calitate favorabil;
echipa de conducere experimentata si unita;
cresterea veniturilor pentru persoanele din segmentul tinta;
amplasarea intr-un important vad comercial;
schimbari in ceea ce priveste stilul de viata al consumatorilor.
Cu toate acestea, exista o serie de aspecte carora managementul organizatiei trebuie sa le acorde o mai mare atentie:
nevoia de a oferii din ce in ce mai multa valoare clientilor, pe o piata care ofera o mare diversitate de produse;
achizitionarea de noi spatii de parcare;
dezvoltarea activitatii de promovare;
diversificarea serviciilor de diverisment si intretinere;
extinderea unor lanturi de detailisti cu renume international;
deschiderea unor magazine similare;
aparitia unor tehnologii tot mai avansate in domeniul comertului cu amanuntul;
Evolutia viitoara a societatii va demonstra masura competentei echipei manageriale in a gestiona aceste aspecte.
Bibliografie
1. Amerein P., Barczyk D., Evrard R., Rohard F., Sibaud B., Weber P. - Manual de marketing strategic si operational, Editura Teora, Bucuresti, 2002;
2. Botezat Elena si colectiv - Bazele Marketingului, Editura Universitatii din Oradea, Oradea, 2005;
3. Dragan Iosif Constantin, Demetrescu, M.C. - Noul marketing in mileniul III, Editura Europa Nova, Bucuresti, 1996;
4. Dragan Iosif Constantin, Demetrescu, M.C. - Practica prospectarii pietei: tehnici de cercetare in marketing, Editura Europa Nova, Bucuresti,1996;
5. Florescu Constantin si colectiv - Marketing, Editura Marketer, Bucuresti, 1992;
6. Florescu Constantin, Malcomete Petru, Pop. Al. Nicolae (coordonatori) - Marketing. Dictionar explicativ, Editura Economica, Bucuresti, 2003;
7. Kotler Philip - Managementul Marketingului, Editia a III-a, Editura Teora, Bucuresti, 2002;
8. Kotler & Armstrong - Principiile marketingului, Editia a II-a, Editura Teora, Bucuresti 2003;
9. Lazar D. Dumitru - Bazele Marketingului, Editura Star Soft, Alba Iulia, 2001;
10. Lazar D. Dumitru - Marketing, vol I, Editura Star Soft, Alba Iulia, 2001;
11. Lazar D. Dumitru - Marketing strategic, Editura Grafx, Oradea, 2002;
12. Maxim Emil, Gherasim Toader - Marketing, Editura Economica, Bucuresti, 2000
13. Niculescu Elena - Marketing Modern. Concepte, tehnici si strategii, Editura Polirom, Iasi, 2000.
14. Ristea Ana-Lucia, Constantin Tudose, Valeriu Ioan Franc - Tehnologie Comerciala, Editia a II-a, Editura Expert, 1999;
15. Stefanescu P. - Bazele marketingului, Editura Economica, Bucuresti, 1994
