|
|
|
Mix-ul de marketing si politici de marketing
Mixul de marketing reprezinta o imbinare a celor 4 elemente de baza ale politicii de marketing trespectiv produsul, pretul, distributia si promovarea. Sarcina marketingului mix consta in a reuni cele 4 grupe de variabile in programe de actiune care sa asigure o eficienta maxima a activitatii intreprinderii. Fiecare din cele 4 componente ale mixului poate fi eficienta numai cu suportul celeilalte.
Ex. Un produs poate cucerii o piata atunci cand are un pret accesibil.
Cea mai importanta componenta este produsul, firma actionand in conditii diferite imbunatatind produsul, calitatea, ritmul de inoire. Nota carcateristica a mixului este data de piata in care asesta se inscrie.
Cele 5 concluzii care se desprind:
- pozitia si ordinea de importanta a celor 4 componente variaza in functie de conditiile concrete;
- mixul de marketing nu contine in toate cazurile toate cele 4 componente. El se poate limita la 2 sau 3;
- corelarea judicioasa, realista si absolut necesara;
- corelarea obligatorie a celor 4 componente cu piata;
- realizarea unei eficiente ridicate pentru toate cele 4 componente.
1 Politica de produs
Produsul, spune Philip Kotler, reprezinta tot ceea ce poate fi oferit pe piata, astfel incat sa fie remarcat, cumparat sau consumat pentru a satisface o nevoie. Notiunea de produs se poate referi la o organizatie (Liga pentru Drepturile Omului), la o idee (securitatea rutiera). in ciuda diversificarii lor aceste elemente dau nastere unei piete si pot fi considerate produse.
Politica de produs este cea mai importanta componenta a mix-ului de marketing, pivotul intregii activitati de marketing. Politica de produs se constituie ca un ansamblu de strategii si tactici vizand consolidarea pozitiei intreprinderii pe piata, un proces economic complex de raportare a firmei la cerintele pietei.
Activitatile componente ale politicii de produs pot fi grupate astfel:
1.cercetarea produsului; analizeaza calitatea produselor aflate in fabricatie sau in vanzare, invechirea economica (ciclul de viata al produselor), circulatia produselor, evaluarea produselor, utilizarea si consumul produselor.
2.activitatea de inovatie; este introducerea in fabricatie a unor produse noi, descoperirea de noi materii prime si de noi tehnologii;
3.activitatea de modelare a produsului; are in vedere conceperea si realizarea sub forma de prototip a tuturor elementelor componente ale viitorului produs incepand cu materia prima si continuand cu tehnologia de fabricatie
4.asigurarea legala a produsului; reglementarile legate care protejeaza produsul, o protectie a produselor in tara dar si a produselor din import.
5.atitudinea fata de produsele vechi; priveste preocuparea intreprinderilor fata de soarta marfurilor cu grad ridicat de obsolcescenta si nivel scazut de rentabilitate.
Strategia politicii de produs este subordonata strategiei de piata si corelata cu strategia de pret, strategia de distributie si strategia promotionala. Strategia politicii de produs reprezinta totalitatea optiunilor firmei privitoare la dimensiunile, structura si dinamica gamei de produse pe care le fabrica.
Principalele obiective ale politicii de produs sunt urmatoarele:
consolidarea pozitiei produsului in cadrul actualelor segmente de cumparatori;
cresterea gradului de patrundere in consum a unui anumit produs;
sporirea gradului de raspandire pe piata a produsului prin atragerea de noi segmente de consumatori ( cumparatori );
diferentierea fata de produsele similaresau apropiate ale altor prducatori sau distribuitori;
mai buna pozitionare in cadrul gamei si cresterea cotei de piata a produsului.
In realizarea acestor obiective strategice, strategia de produs este conditionata de potentialul uman, material si financiar al firmei, natura bunurilor si serviciilor realizate de firma, pozitia pe piata sau pe pietele pe care actioneaza firma si profilul ei de ansamblu.
Strategia politicii de produs are in vedere 3 obiective prin care se materializeaza si anume:
dimensionarea si diversifiacrea gamei de produse;
adaptarea structurii gamei de produse;
inoirea sortimentara a produselor.
2 Politica de pret
Pretul reprezinta unul din cele 4 componente ale mix-ului de marketing. in stransa legatura cu produsul, pretul este un element acorporal. in viziunea de marketing pretul reprezinta:
mijloc de masura a gradului de valorificare a resurselor intreprinderii;
barometru al capacitatii intreprinderii de adaptare la cerintele mediului si de influentare a acestuia;
instrument de recuperare a cheltuielilor efectuate si de acoperire a beneficiilor incorporate in produse.
Pretul joaca un rol decisiv in actul de vanzare-cumparare. El este un element de contact si de armonizare intre produs si mediul careia I se adreseaza, intre oferta si cerere de marfuri.
Relatia cerere-oferta-pret trebuie vazuta in dublu sens deoarece modificarea preturilor poate fi uneori cauza alteori efectul in evolutia schimburilor ce au loc privind influenta cererii si a ofertei.
Din punct de vedere al cereii de marfuri, nivelul si evolutia preturilor sunt influentate de utilitatea bunurilor, capacitatea de plata a cumparatorilor, costul cumpararii de pe alta piata a produsului respectiv.
Din punct de vedere al ofertei, nivelul si evolutia preturilor sunt influentate de nivelul costurilor de productie respectiv consumul de factori necesari producerii bunului respectiv.
Rolul esential al preturilor in cadrul mecanismelor economice este reliefat prin functiile acestora si anume:
1. Functia de calcul si masurare a cheltuielilor si rezultatelor.
Prin intermediul acestei functii capata expresie baneasca indicatorii ce caracterizeaza activitatea economico-sociala a unei tari. in aceasta functie preturile servesc la evidentierea dimensiunilor cantitative si structural-calitative ale evolutiei diverselor activitati.
2. Functia de stimulare a producatorilor.
Prin influenta lor asupra veniturilor, preturile reprezinta o componenta motivationala tot atat de importanta si pentru productie si consum. Prin aceasta functie preturile devin elementul central al strategiilor agentilor economiciadica in adaptarea productiei, in ridicarea calitatii, in atragerea si utilizarea cu eficienta a capitalului material si uman.
3. Functia de recuperare a costurilor si de distribuire a veniturilor.
Aceasta functie face ca prin nivelul lor preturile sa asigure agentilor economici recuperarea sau compensarea cheltuielilor si obtinerea unui anumit profit. Fiecare producator are interesul sa realizeze produse la preturi cat mai reduse, in acest fel putand concura la actul de competitie si sa-si plaseze produsele pe cea mai convenabila piata. Are loc o redistribuire a veniturilor producatorilor.
Prin functiile sale economice pretul este nu numai o categorie valorica dar si o importanta parghie prin intermdiul careia se realizeaza anumite obiective economice si sociale ale unui stat. Realitatile evidentiaza ca interventia statului in procesul formarii preturilor este un fenomen prezent.
Prin politicile de preturi statul are in vedere atenuarea unor dificultati economice, asigurarea stabilitatii economice, sporirea eficientei, asigurarea unor preturi avantajoase pentru materiile prime, mentinerea unor tarife reduse la activitatile de transport.
O serie de alte efecte reulta din politica statului: de subventii, de impozit, de credite, de taxe.
Cele 3 tipuri de politici sunt:
politici care limiteaza interventia puterii la un numar redus de produse;
politici bazate pe coexstenta unui sector reglementat relativ important si un sector liber sau putin supravegheat;
politici ce impun o disciplina de ansamblu a preturilor pe timp indelungat
3 Politica de distribuitie
Distributia reprezinta o componenta a mixului de marketing si anume accea componenta care face legatura intre productie si consum. Prin politica de distributie se asigura punerea la dispozitia consumatorilor sau utilizatorilor a bunurilor si serviciilor realizate de o intreprindere producatoare sau prestatoare de servicii. In economia moderna nu se poate concepe productia si consumul fara distributie. Legatura dintre distributie si consum se realizeaza atat pe plan spatial cat si temporal.
Pe plan spatial distributia pune in contact centrele de productie cu cele de consum aflate uneori la distante apreciabile. Este vorba de conectarea la circuitul economic national si international a diferitelor zone cu specificul lor in ceea ce priveste productia si consumul.
Pe plan temporar distributia apare ca un regulator intre productie si consum sprijinandu-le in desfasurarea lor specifica.
Prin intermediul distributiei se finalizeaza activitatea economica a intreprinderii, se incheie ciclul economic al produselor. Prin distributie intreprinderile producatoare redobandesc in forma baneasca resursele investite in realizarea produselor sau a serviciilor si bine-inteles cu un profit iar consumatorul intra in posesia bunurilor de care au nevoie.
Prin politica de distributie se urmareste crearea tuturor conditiilor care sa faciliteze utilizatorilor gasirea produselor necesare in locuri accesibile, la timpul oportun in cantitati suficiente si de calitate corespunzatoare.
Procesul de distributie trebuie sa raspunda necesitatilor de realizare a produselor corespunzatoare conditiilor in care actioneaza intreprinderile pe piata, avandu-se in vedere natura produselor, structura consumului, obiceiurile existente in zonele de consum, prezenta pe piata unitatilor concurente, strucura mijloacelor de desfacere, conjunctura specifica a evolutiei productiei si desfacerilor in anumite perioade.
Strategiile distributiei reprezinta un sistem de optiuni, un set de optiuni. Strategiile distributiei acopera o arie larga, ea vizeaza alegerea canalelor, alegerea formelor de distributie din punct de vedere al amploarei distributiei, gradul de participare al firmei la procesul de distributie, gradul de control al distributiei, gradul de elasticitate al aparatului din activitatile de distributie, logistica marfurilor.
1. Alegerea canalelor – in functie de natura produselor care fac obiectul distributiei, mijloacele de transport sau bunurile de consum, strategia poate opta sau poate alege distributia directa respectiv producator-beneficiar.
2. Alegerea formelor de distributie – intalnim 3 feluri: distributie selectiva, distributie extensiva si distributie exclusiva.
3. Gradul de participare al firmei in procesul distributiei – intreprinderea poate gasi in activitatea de difuzare a productiilor, distributie prin aparatul propriu sau exclusiv prin intermediari si pote adopta si varianta folosirii atat a aparatului propriu cat si a intermediarilor.
4. Gradul de control asupra distributiei are un vedere un control total sau un control partial. Acest control poate fi un control ridicat, mediu sau scazut.
5. Gradul de elasticitate se refera la retetele de distributie prin formele de comercializare pe care le practica.
6. Logistica marfurilor – strategia se refera la alegerea celor mai eficiente cai de transport, depozitare, stocare, aprovizionare, etc.
4 Politica promotionala
Activitatea promotionala este o componenta a mix-ului de marketing avand drept obiect transmiterea mediul extern al intreprinderii, catre piata si consumatori a informatiilor privind produsele si serviciile pe care le realizeaza intreprinderea, caracteristicile si avantajele lor.
Activitatea promotionala reprezinta un sistem deschis si coerent de comunicare intre producatori si comerciantipe de o parte, consumatorii si utilizatorii pe de alta parte.
Sistemul de comunicare al intreprinderii are un dublu scop si anume: sa informeze si sa stimuleze consumatorii in legatura cu vanzarea produselor si serviciilor si sa determine totodata o serie de modificari favorabile in mentalitatea si obiceiurile de consum ale acestora.
Pentru intarirea imaginii si a prestigiului produselor si serviciilor pe care le realizeaza intreprinderea, sursele de comunicare trebuie sa raspunda unor cerinte absolut obligatorii si anume:
1. sa fie suficienti de puternici, respectiv sa prezinte autoritatea necesara fata de consumatorul vizat;
2. sa fie atragatoare, respectiv sa fie usor selectate din multitudinea de informatii si comunicatii;
3. sa fie credibile, adica sa corespunda sistemelor de valori al destinatarului.
Sub raportul continutului, al rolului si formei de prezentare, al activitatilor promotionale acestea se realizeaza sub 6 forme sau grupe de activitati:
publicitatea;
promovarea vanzarilor;
relatiile publice;
utilizarea marcilor;
manifestarile promotionale;
fortele de vanzare.
1.Publicitatea este una din formele cele mai utilizate in activitatile de piata, multi specialisti considerand-o nervul politicii de comunicare. Cuprinde toate activitatile care au drept scop prezentarea indirecta orala sau vizuala, a unui mesaj in legatura cu un produs, in serviciu, o marca sau o forma.
Actiunile publicitare se grupeaza in raport de formele de publicitate si in raport de tehnicile si mijloacele publicitare folosite.
In raport de formele de publicitate intalnim gruparea actiunilor publicitare.
dupa obiectul publicitar;
dupa aria geografica;
dupa natura pietei;
dupa tipul mesajului;
dupa efectul intentionat;
in raport de sponsor;
in functie de influenta exercitate asupra cererii.
In raport de obiectul publicitar:
- publicitate de produs se refera la informarea publicului in legatura cu aparitia unui nou produs sau serviciu influentand cererea;
- este o publicitate de informare;
- este o publicitate de conditionare folosita in perioada de crestere si maturizare a ciclului de viata a produselor, serviciilor sau marcilor punand accent pe conditiile de prezentare ale acestora;
- este o publicitate de comparare adica este o forma de comparare a unui produs sau serviciu cu alte produse si servicii similare. in unele tari este interzis; - este o publicitate de reamintire;
- publicitate de marca este axata pe evidentierea marci sub care circula produsul.
- publicitate institutionala reprezinta publicitatea firmei.
Dupa aria geografica exista publicitate locala, regionala, nationala, internationala. Denumirea arata zona de realizare a acestor forme de publicitate: locala ( pentru produsele care se realizeaza local ), nationala ( pentru produsele si serviciile care se realizeaza si se desfac intr-o anumita tara ), regionala ( actiunile publice care se realizeaza intr-o anumita regiune ), internationale ( se realizeaza in intreprinderile de cormert exterior, firmele, agentiile publicitare).
Dupa natura pietei – reprezinta publicitatea intreprinderilor producatoare, comerciale sau prestatatoare de servicii. Aceasta forma de publicitate se adreseaza consumatorului, utilizatorului sau intermediarului.
Dupa tipul mesajului difuzat, avem:
publicitate factuala se refera la caracteristicile produsului;
- publicitate emotionala are in vedere scoaterea in relief a unor trasaturi folosindu-se sloganuri “cea mai buna este …”;
Dupa efectul intentionat: efect imediat; efect intarziat.
Dupa sponsori este diferentiata in functie de finantator ( un intermediar, alti agenti economici );
2. Promovarea vanzarilor
Prin promovarea vanzarilor se intelege, folosirea mijloacelor si tehnicilor de stmulare, impulsionare si crestere a vanzarilor de bunuri si servicii ce formeaza oferte intreprinderilor. Tehnicile de promovare pot sevi si scopului de a completa actiunile publicitare.
Reducerea preturilor (tarifelor) are un efect promotional incontestabil.
Ea poate fi avuta in vedere in situatii diferite:
- ca mijloc de eliminare a retinerilor de la cumparare ale anumitor categori de consumatori, pentru care pretul este considerat prea ridicat;
- scaderea importanta sau chiar lichidarea stocurilor de produse lent sau greu vandabile;
- mentinerea vanzarilor la un nivel normal de eficienta in perioadele cand se constata un reflux al cererii;
- lichidarea stocurilor la produse care urmeaza a fi inlocuite cu altele noi; - contracararea actiunilor concurentei;
- folosirea oportunitatilor oferite de anumite conjuncturi ale pietei.
Vanzarile grupate reprezinta ansamblul de tehnici promotionale ce vizeaza vanzarea simultana sau succesiva a doua sau mai multe produse la un pret global inferior celui rezultat prin insumarea preturilor individuale.
Concursurile publicitare constituie o modalitate ofensiva de popularizare a ofertei unor intreprinderi producatoare sau firme comerciale, prin crearea in jurul lor a unei atmosfere de interes in randul publiculuicare sa favorizeze procesul de vanzare.
Dupa continutul si modul de organizare a lor, concursurile pot avea ca obiective:
cresterea consumului;
atenuarea sezonalitatii vanzarilor;
lansarea de noi modele ale produsului;
stimularea distribuitorilor;
contracararea actiunii promotionale a concurentilor care organizeaza concursuri;
depistarea de noi adrese pentru publicitatea directa.
Merchandisingul cuprinde manunchi de tehnici utilizate in procesul comercializarii, cu un rol promotional unanim acceptat, care se refera la prezentarea in cele mai bune conditii (materiale si psihologice) a produselor si serviciilor oferite pietei.
Tehnicile de merchandising privesc:
modalitatile optime de amplasare a produselor in spatiul de vanzare;
acordarea unei importante deosebite factorului vizual in vanzare.
Cadourile promotionale sunt folosite ca mijloc de vanzare sau ca subiect de publicitate si privesc facilitatile (favorurile) pe care vanzatorul (producatorul, comerciantul,etc.) intelege sa le acorde cumparatorului, oferind prime, obiecte sau servicii, in pretul de vanzare al unui produs sub forma unor sume modice, in cadrul unor concursuri, jocuri sau loterii.
3. Relatiile publice implica din partea intreprinderii cultivarea unor contacte directe, realizate consecvent si sistematic, cu diferite categorii de public, cu persoane influente din conducerea unor intreprinderi din tara sau strainatate, cu mass media, cu reprezentanti ai puterii publice, lideri de opinie, etc., in scopul obtinerii sprijinului acestora in efortul de pastrare si dezvoltare a intereselor sale.
Principalele secmente de public extern pentru o intreprindere sunt:
- consumatorii, cea mai importanta categorie de public din punct de vedere al firmei;
- agentii economici, ce actioneaza in cadrul pietei (furnizori sau intermediari), institutiile financiare si cele ale puterii publice, asociatiile profesionale, etc.
Trei categorii de tehnici:
1. tehnici de primire vizeaza asigurarea conditiilor de organizare si desfasurare a unor manifestari (interne sau internationale)-congrese, conferinte, seminarii, colocvii, simpozioane, concursuri, s.a.
2. tehnici utilizate in relatiile cu mass-media grupeaza atat modalitatile de stabilire si intretinere a contactelor cu mijloacele de comunicatie de masa, cat si pe cele de elaborare si difuzare a diferitelor forme de comunicare prin intermediul acestora.
3. tehnici legate de evocarea unor evenimente speciale care rolul de a cultiva si promova pe multiple planuri contactele umane.
