|
|
|
Strategiile de produs la S.C. COST TARGOVISTE
S.C. COST TARGOVISTE presteaza o gama larga de produse din oteluri pe care le vinde beneficiarilor sai.
Toate produsele si serviciile firmei se detaseaza net de cele ale concurentilor sai prin calitate si punctualitate.
De fapt, S.C. COST TARGOVISTEurmareste continuu realizarea anumitor obiective de calitate, cum ar fi:
Cresterea continua performantelor calitative in activitatile firmei si a eficientei acestora;
Obtinerea, mentinerea si satisfacerea exigentelor clientilor societatii;
Obtinerea certificarii sistemului AQ adoptat a produselor in firma si mentinere in activitatile sale a nivelului de exigenta impus de aceste certificate;
Castigarea si mentinerea increderii clientilor in performantele lucrarilor, produsele si serviciile furnizate si ridicarea prestigiului S.C. COST TARGOVISTE;
Firma desfasoara continuu activitatii de planificare a calitatii, cum ar fi;
Elaborarea si aplicarea planurilor calitative (conform contractului) si a planurilor de control pe lucrari si faze de executie, conform procedurii administrative de "Elaborare a Planului Calitatii", cod PAD 031;
Asigurarea verificarii proceselor si controlul conform cerintelor tehnologice si criteriilor de acceptare-respingere a proceselor;
Asigurarea cu personal calificat si instruit pentru executia si controlul lucrarilor si fabricatie, responsabili tehnici atestati, experti, operatori laborator, etc;
Actualizarea permanenta a tehnicilor de verificare si inspectii conform cerintelor noilor tehnologii asimilate, materialelor, echipamentelor, etc;
Controlul permanent al compatibilitatii proceselor de proiectare (prin unitatile specializate, cum ar fi: proceduri documentare, personal atestat si instruit), a proceselor de executie, productie si control (prin proceduri documentare, analize, personal calificat, planuri de control) cu cerinte specificate;
Verificarea si confirmarea pe faze a proceselor de executie sau fabricatie (prin proceduri documentare, personal calificat si autorizat, planuri de control, etc);
Exprimarea in procedurile tehnice, in documentatia tehnica de executie si control a criteriilor de acceptare pentru toate conditiile specificate si situatii diferite, cu indicarea clara a modalitatilor de confirmare a realizarii fazelor si in final a lucrarilor sau produselor si tratarea neconformitatilor;
Indicarea clara in procedurile tehnice si planurile de calitate aplicabile inregistrarilor de calitate ce trebuie completate pe faze si la finalul lucrarilor/produselor realizate, cine, ce si cum confirma in aceste documente, modul de difuzare si arhivare;
Planul calitatii este elaborat de compartimentele tehnici ale unitatilor executate, pentru fiecare contract perfectat, in baza documentatiei de executie sau fabricatie pentru realizarea calitatii solicitate de clientii. Pentru lucrarile de mare anvergura sau pentru noi asimilate in fabricatie de societate, planurile de calitate sunt elaborate si coordonate in aplicare de catre Compartimentul Asigurarea Calitatii in societate.
Controalele si incercarile pe parcursul fabricatiei se desfasoara in doua etape:
Verificarea calitatii executiei - efectuata de executanti (Sef. De lot, Sef atelier);
Confirmarea calitatii executiei - efectuata de responsabilul CTC.
Activitatile de control si incercarile pe parcursul executiei se desfasoara in mod sistematic, cu suficienta frecventa si autoritate de catre personal calificat si autorizat, urmarindu-se strict respectarea normelor prevazute in planul calitatii pe produs, sau in planul de control al calitatii.
Deficientele constate asupra lucrarilor sau produselor se identifica si se trateaza in conformitate cu prevederile de sistem.
Datele de identificare a caracteristicilor, criteriile de acceptare-respingere aplicabil sunt consemnate in inregistrarile specifice (fise de control calitate pe lucrare, fise tehnologice de urmarire a fabricatiei, procese-verbale de receptie calitativa, certificate de calitate produse) de catre personal calificat si autorizat (responsabili CTC, operatori laborator, sef de atelier etc.) rezultand dovezi ce furnizeaza certitudinea conformitatii produselor executate.
Fabricatia produselor se incepe dupa indeplinirea conditiilor de pregatire a procesului, urmarindu-se permanent respectarea documentatiei tehnice, a procedurilor aplicabile, a planului calitatii aprobat, ca incadrarea in volumele si termenele mentionate in graficele si planurile de productie. Pe parcursul procesului se urmareste ca produsele achizitionate sa fie depozitate si manipulate corect, cu documentele de calitate insotitoare completate si datele de identificare conservate.
Conform procedurilor din planul calitatii, responsabilul CTC asigura efectuarea de incercari, testari, probe si analize necesare verificarii calitatilor produselor pe faze sau la final. In cazul depistarii de neconformitatii, seful punctului de lucru izoleaza sau separa (dupa caz) neconformitatile (subansamble, produse).
Desi firma urmareste intotdeauna satisfacerea nevoilor clientilor in conformitate cu cerintele acestora, totusi pot aparea situatii in care produsul sau serviciul prestat nu sunt in totalitate similare cu cele solicitate d client, deci nu corespund intru totul dorintelor acestuia, astfel incat pot sa apara reclamatii la produsele livrate. In rapoartele trimestriale responsabili CTC cumuleaza situatia reclamatiilor, iar la analizele trimestriale se initiaza actiuni corective si actiuni pentru eliminarea cauzelor si prevenirea aparitiei neconformitatilor in timpul executiei si la produsele predate.
Din cele prezentate se observa ca principala preocupare a S.C. COST TARGOVISTE cu privire la produsele sale este calitatea si determinarea posibilitatilor de extindere a gamei si produselor realizate.
Pentru orice intreprindere, in orice domeniu ar actiona, este important sa stabileasca o strategie corecta pentru produsele sale, pentru a le pozitiona pe piata la un nivel superior comparativ cu concurenta.
In formularea strategiilor de produs se iau in considerare mai mult criterii:
1. In functie de calitatea produselor, o firma poate avea in vedere urmatoarele variante strategice:
a) Stabilirea calitativa - firma se preocupa de pastrarea nivelului calitativ al produselor sale, care ii asigura o pozitie avantajoasa pe piata. Aceasta strategie poate fi practicata de firmele puternice, care sunt bine plasate si nu trebuie sa se preocupe de o reinnoire continua calitativa a produselor si serviciilor lor, deoarece nu exista pericolul de a fi depasiti de concurenti;
b) Diferenta calitativa - strategie practicata de intreprinderi pentru a reusi o crestere a cotei de piata in conditiile unei concurente care ofera o parte prin adaugarea de noi caracteristici, care sa ofere un plus de calitate produsului, iar pe de alta parte prin elemente de natura psihologica, asociate cu o imbunatatire a calitatii produselor sau a esteticii marfii, cu o imbunatatire a functionalitatii.
2. Dupa dimensiunile si structura gamei, variante strategice care pot fi adoptate sunt:
a) diversitatea sortimentala, atunci cand noi linii de produse sunt adaugate celor deja existente (diversitatea orizontala), cand intreprinderea ofera posibilitatii de alegere mai vaste clientilor sai, multiplicand articolele din interiorul unei linii de produse (diversitatea verticala) sau cand gama de produse este dezvoltata in directii conexe structurii de baza (diversitatea laterala).
b) mentinerea (stabilirea) gamei cand firma doreste sa-si mentina o pozitie deja favorabila in cadrul pietei, care ii confera un avantaj competitiv deosebit.
3. In functie de gradul de innoire al produselor, strategiile pot fi:
a) mentinerea, cand firma nu doreste sau nu are capacitatea de a-si innoi sau de a-si imbunatati gama de produse.
b) perfectionarea (imbunatatirea) produselor, prin adaugarea de noi caracteristici, facuta cu scopul de a exploata noi segmente de piata, de a mari cererea primara sau cererea pentru produse de substitutie de a camufla sau a justifica o crestere de pret.
c) asimilarea de noi produse, care sa raspunda unei noi cereri de consum, exprimata sau lenta, aceste produse fiind total noi pentru intreprindere. Ele pot sat la baza formarii chiar a unui nou compartiment de consum.
Tinand cont de obiectivele pe care le urmareste sa le satisfaca, S.C. COST TARGOVISTEva trebui sa adopte o strategie de diferentiere calitativa in conditiile unei diversificari sortimentale si de asimilare de noi produse.
Desi dificila de realizat imbunatatirea calitatii serviciilor prestate si produselor realizate care sa realizeze o diferentiere a acestora fata de produsele si serviciile firmelor concurente se impune ca o necesitate pentru imbunatatirea pozitiei detinuta pe piata de S.C. COST TARGOVISTE .
Strategiile de pret
Una din parghiile economice frecvent regasite si utilizate in mecanismul economiei de piata este pretul. Ca expresie baneasca economice, in procesul schimbului, al vanzarii-cumpararii, pretul apare sub forma unei sume de bani pe care a parte (S.C. COST TARGOVISTE) o pretinde si o primeste in calitate de prestator sau de vanzator de la o alta parte. Kotler spunea ca "Tot ce ne inconjoara are un pret, Pretul este unul din elementele principale care determina marimea cotei de piata si a profitabilitatii unei firme. El este singura componenta a mixului de marketing care produce venituri, celelalte componente necesitand numai cheltuieli".
S.C. COST TARGOVISTE ca firma de vanzare de produse si servicii nu poate face abstractie de reactia clientilor sai fata de pretul la care sunt executate lucrarile, prestate serviciile si vandute produsele. In general firma practica preturi cava mai jos decat concurentii sai, ceea ce ii permite atragerea unui numar destul de mare de clientii si chiar fidelizarea acestora. Totusi preturile practicate sunt stabilite astfel incat sa asigure obtinerea unui profit cat mai mare in conditiile acoperirii totale a cheltuielilor. Astfel cheltuieli includ:
Cheltuieli de fabricare;
Cheltuieli de achizitionare a materiilor prime, materialelor, utilajelor si echipamentelor necesare;
Cheltuieli de desfacere a produselor;
Cheltuieli cu dobanzii la creditele solicitate;
Amortizarea capitalului fix;
Diferite taxe, impozite.
Agentul economic, in acest caz S.C. COST TARGOVISTE, se asteapta sau isi propune un anumit profit la fiecare afacere. In atingerea acestui scop, care-i asigura satisfacerea interesului, se realizeaza un compromis intre doua riscuri contradictorii: pe de o parte riscul pierderii clientilor, iar pe de alta parte riscul de a se pierde marja profitului (in cazul miscarii profitului).
Influenta subiectivismului clientului a determinat in timp, firma sa apeleze la tehnici de identificare a preferintelor, a motivatiilor care pot hotari decizia de achizitionare a produsului la orice nivel al preturilor. Aceste investitii includ informatii referitoare la: raportul dintre pretul solicitat de firma si pretul practicat de alte firme in acelasi domeniu, felul in care produsul satisface nevoile consumatorului, comparativ cu produsele similare existente pe piata, accesibilitatea produselor oferite de catre concurenti, semnificativa loialitate a cumparatorilor.
Componenta de baza a mixului de marketing, pretul se interfereaza cu politica de promovare, reflecta politica de distributie. In calitate de variabila strategica de marketing, pretul se constituie intr-un criteriu principal de structurare a productiei si de alocare a resurselor, parametru determinat al pozitionarii produsului si intreprinderii pe piata.
In cazul S.C. COST TARGOVISTE, pretul presupune o preocupare speciala in cadrul planului de marketing. Aprecierile strategice asupra preturilor solicita firmei imbinarea, corelarea ramificatiilor prezente, imediate ale deciziilor de pret, cu viitor impact al acestor decizii asupra activitatilor ei. O asemenea optica presupune ca, in relatiile de piata, la fixarea preturilor se tine seama de manifestarea si conturarea intereselor, scopurilor, motivatiile celor doua grupuri: firma, pe de o parte, iar pe de alta parte, clientii si concurentii.
Literatura de specialitate indica doua strategii fundamentale:
Strategia care urmareste pastrarea unui avantaj existent;
Strategia prin care sa se castige un avantaj in dauna concurentilor;
Intr-o viziune concurentiala, cele doua strategii pot fi realizate prin plasarea in pozitia liderului preturile scazute sau in pozitia diferentierii produselor ce se ofera sau care vor fi oferite.
S.C. COST TARGOVISTE beneficiind de o pozitie destul de avantajoasa pe piata, va putea aplica (si chiar aplica) o strategie a preturilor joase, care ii permit consolidarea pozitiei si chiar penetrarea pe noi piete. Aceste preturi relativ joase in raport cu concurenta corespund unor produse, ceea ce ii confera firmei un real avantaj.
Datorita prestigiului de care se bucura S.C. COST TARGOVISTE, clientii sai nu vor percepe negativ faptul ca firma practica pret mai scazut, in sensul corespondentei cu o calitate mai slaba, ci dimpotriva.
De asemenea S.C. COST TARGOVISTE practica si o strategie de diferentiere a presurilor, in sensul ca clientii fideli ai firmei, cu care acesta are relatii de foarte mult timp, beneficiaza, in functie de anumite clauze care pot sa apara in contract, de unele reduceri de pret, bonificatii, care urmaresc de fapt imbunatatirea imaginii firmei. Acest lucru poate fi asociat si cu o adevarata politica de promovare a firmei, mai ales pe piata sa potentiala.
In functie de modificarile aparute pe piata, S.C. COST TARGOVISTE, poate adopta si o strategie a modificarilor preturilor, orientandu-se dupa preturile practicate pe piata la un moment dat. Acest lucru se impune cu atat mai mult cu cat in economia romaneasca se manifesta un puternic fenomen inflationist, care impune modificarile in preturile tuturor produselor oferite pe piata romaneasca, de la luna la luna, si realinierea preturilor practicate la modificarile cerute duce la pierderi pentru firma.
Piata romaneasca este o piata dinamica, in continua schimbare, si necesitatea modificarilor care se impun sub influenta diversilor factori de mediu nu pot avea decat efecte negative, in special pe termen lung.
De aceea se impune strategia de pret adoptata sa vizeze mai ales realizarea obiectivelor propuse pe termen lung, fiind flexibila la orice influente, de oriunde ar veni, anticipand chiar schimbarile care ar putea sa apara.
Strategii de promovare
Pentru ca eforturile de marketing ale S.C. COST TARGOVISTE sa fie incununate de succes, ele nu trebuie sa se limiteze la dezvoltarea gamei de produse realizate, la fixarea unor preturi cat mai atractive si la distributia eficienta a acestora, ci trebuie orientate si in directia unei activitati complexe de comunicare cu mediul, prin desfasurarea unei politici promotionale active.
Principalele activitatii promotionale, ale S.C. COST TARGOVISTE sunt concretizate in participarea la targuri si expozitii nationale si internationale cu specific pentru domeniul de activitate. Cea mai buna prezentare este facuta insa de clientii, in momentul in care sunt multumiti de calitatea produselor primite si serviciile prestate.
Relatiile publice reprezinta pentru S.C. COST TARGOVISTE un instrument de marketing important Firma si-a dezvoltat in timp relatii constructive cu clientii si furnizorii, sai dar a stabilit relatii bune si cu organismele publice interesate, in special cu bancile. Prin activitatea de relatii publice firma are in vedere:
Publicarea produselor si serviciilor prin diverse eforturi depuse in acest scop;
Comunicatiile corporative, care cuprind totalitatea comunicatiilor interne si externe ale firmei si promoveaza cunoasterea ei de catre public;
Activitatea de lobby, care presupune ducerea de tratative cu organismele legislative si guvernamentale in vederea promovarii sau respingerii anumitor legi si reglementarii;
Consultanta, adica sfatuirea conducerii firmei cu privire la problemele de ordin public, la pozitiile adoptate de firma si la imaginea acesteia.
Publicitatea desi reprezinta unul din mijloacele cele mai utilizate in activitatea de piata, este mai putin utilizata de firma. Publicitatea reprezinta un mijloc de comunicatie in masa. Mesajele publicitatii nu sunt transmise unui singur individ, ci unui grup, mai mult sau mai putin numeros. In general S.C. COST TARGOVISTE face publicitate de produs (serviciu), urmarind stimularea cererii de consum pentru produsele (serviciile) la care se refera. De obicei, publicitatea facuta are scop de informare sau de reamintire si este facuta atat la nivel local, cat si rational.
Printre mediile publicitare cel mai des utilizate de S.C. COST TARGOVISTE se numara, presa scrisa, in special revistele de specialitate si cele cu caracter informativ. Adresandu-se unor segmente bine determinate de cititori, aceste reviste asigura selectivitatea socio-profesionala a mesajului transmis si o receptivitate in general sporita a destinatarului vizat. La acesta se adauga o calitate superioara a reproducerilor si utilizarea culorilor, care permit o mai buna scoatere in relief a mesajelor.
Din categoria suporturilor publicitare prin tiparituri S.C. COST TARGOVISTE apeleaza cel mai des la editarea de cataloage, pliante, prospecte, agende si calendare. Pliantele sunt in general format A4 (210 294 mm), tiparite fata-verso in policromie, urmarind sa stimuleze interesul cititorului, sa-l incite in efectuarea actului de cumparare. Agendele cel mai des solicitate sunt de tipul Agenda Practic (agenda de buzunar nedatata, format 9 17 cm), Agenda Clasic (agenda de birou datata, format 14 20,5 cm, interior 400 pagini) si Agenda de voiaj. Calendarele sunt tip afis (poster), timp mapa, calendar de birou, cu sau fara imagini, de diverse marimi.
Cataloagele sunt folosite ca instrumente de prezentare a activitatii firmei, fiind in general cataloage de lucru. Pentru realizarea cataloagelor, firma are contract incheiat cu firma Vienna Mediphot SRL din Cluj Napoca, in timp ce agendele sunt realizate de S.C Cash Exp-IMP, PROD. SERV. SRL Bucuresti, ca de astfel si autocolantele din vinil transparent, imprimat serigrafic.
In general, S.C. COST TARGOVISTE realizeaza prin aceste tiparituri o publicitate directa.
O modalitate de promovare folosita de S.C. COST TARGOVISTE pe scara larga este participarea la targuri si expozitii nationale si internationale, prin organizarea de pavilioane sau standuri proprii. Simpla participare a firmei cu un stand propriu la o manifestare expozitionala reprezinta o actiune promotionala cu un efect pozitiv incontestabil. Prezenta la o astfel de manifestare ofera firmei posibilitatea punerii in miscare a unor variate actiuni promotionale, intre care se inscriu distribuirea de prospecte si pliante, demonstratii ale functionarii si utilizarii produselor, conferinte, proiectii video, etc.
Obiectivele promotionale urmarite in cadrul acestor manifestarii sunt: prezentate si testarea unor noi produse si servicii: lansarea de noi produse prin practicarea unor preturi promotionale; prezenta alaturi de firmele concurente si obtinerea de informatii despre produsele, serviciile si conditiile in care acestea le ofera; largirea dialogului cu agentii pietei si cultivarea imaginii intreprinderii in masa clientilor potentiali; crearea de noi sectoare de vanzare in zone geografice in care intreprinderea nu este reprezentata.
Tot activitatea promotionala este si distributia de pixuri (pivotante si cu clema) si buchete in diverse culori, cu sigla firmei.
Activitatea promotionala ocupa un loc important in ansamblul firmei, deoarece o activitate sustinuta corelata cu o promovare corespunzatoare reprezinta practic o garantie a succesului pe piata. Ca si in cazul celorlalte elemente ale mixului, si in cazul promovarii, literatura de specialitate consemneaza o multitudine de variante strategice, diferentiate in functie de anumite criterii, deci firma dispune de mai multe posibilitatii pentru a alege calea cea mai buna eficienta in ceea ce priveste actiunile promotionale.
In ceea ce priveste strategiile de promovare, S.C. COST TARGOVISTE va putea realiza o activitate promotionala prin colaboratori, nediferentiata, ofensiva, desfasurata intermitent, in scopul promovarii imaginii globale a intreprinderii.
In acest scop, firma va apela la institutii specializate carora le va prezenta caracteristicile produselor si serviciilor sale, pentru ca acestea sa poata asigura o promovare corespunzatoare, fara riscul aparitiei unei imagini total eronate asupra lucrarilor efectuate de firma. Deoarece firma urmareste marimea cotei de piata pe care o detine, strategia se va fi ofensiva, urmarindu-se atragerea de noi segmente de consumatori, chiar ai firmelor concurente. In acest scop firma va aloca un buget considerabil, mult mai mare decat in ultimii ani, pentru actiunile promotionale, si in special pentru publicitatea in presa scrisa si la radio. Totusi, aceste actiuni nu vor fi facute permanent decat intr-o initiala, urmarind ca apoi sa se desfasoare la intervalele mari de timp (aproximativ 1,5-2 luni), ca actiuni reamintite in randul consumatorilor vizati. De asemenea, se va urmari promovarea imaginii globale a firmei, promovarea produselor si serviciilor fiind facute, pe o sacra larga, de clientii fideli ai firmei care promoveaza in special calitatea superioara a lucrarilor, atragand astfel un numar semnificativ de noi consumatori, convinsi sa achizitioneze produsul sau serviciul dorit in cele mai avantajoase conditii.
