|
|
|
Test - examen pentru cursul de trade marketing
1. Care din afirmatiile de mai jos sunt adevarate?
a) Vanzatorii trebuie masurati dupa cat vand, cat incaseaza si cati clienti sunt in stare sa deschida;
b) DPSM genereaza vanzarea;
c) Mercantizarea este o parte a operatiei de raftuire.
2. Care e principala diferenta intre vanzatorii obisnuiti si cei de succes?
a) Vanzatorii de succes fac mai multe vizite / mai multe incercari de a vinde;
b) Vanzatorii de succes isi concetreaza intreaga activitate in jurul shopper-ului;
c) Vanzatorii obisnuiti nu-si planifica munca asa cum ar trebui, si nu fac shelving.
3. Care sunt cele mai importante nevoi ale farmacistului?
a) Nevoile farmacistului sunt in concordanta cu indicatorii de performanta dupa care e masurat la un moment dat;
b) Rulajul, profitul, rotatia stocului, numarul de clienti, imaginea afacerii lui, costuri cat mai scazute;
c) Obtinerea unui discount cat mai mare de la furnizor si infrangerea concurentei lui;
d) Numarul de clienti care ii intra in raion si rata de inchidere.
4. Ce inseamna DPSM?
a) Distributie, Pozitionare, Shelving, Marketing;
b) 100% clienti x 100% SKUuri x 100 timp (fara OOS) x 100% bani incasati;
c) Distributie, Pret Corect, Raftuire si Mercantizare;
d) Nu ineseamna nimic, nu are relevanta in munca de vanzare in farmacii.
5. Un potential client cumpara daca:
a) Ii explicam in amanunt ce produse avem si cum functioneaza;
b) Translatam caracteristicile produselor si serviciilor noastre in beneficii, si luam in considerarea vanzarile efectuate la alti clienti similari;
c) Ii dam discount mai mare decat concurenta si ii promitem, lui personal, un comision din valoarea a ce cumpara;
d) Raspundem, prin propunerea noastra, simultan, si nevoilor, si dorintelor farmacistului.
6. Un vanzator de OTC trebuie recompensat dupa:
a) Spatiul de raft pe care reuseste sa-l obtina si mentina in farmacie;
b) Numarul de fete pe care il avem, in comparatie cu concurenta;
c) Respectarea intocmai a standardului de mercantizare;
d) Respectarea RRP-ului.
7. Telefonul se foloseste pentru:
a) A spune beneficiile serviciului sau produsului tau;
b) A spune ultima oferta lansata de firma si a lua comenzile;
c) Intodeauna nu se spune decat ca ai o oferta mai buna decat concurenta – ‚esti mai ieftin’;
d) Nu se spune nimic, incerci sa obtii doar intalnirea.
8. Principalul indicator de masurare a performantei unui afaceri este:
a) Profitul net;
b) ROI-ul, ca si raport intre profitul generat in timp de un an si investitia initiala
c) Cash –flow-ul generat;
d) VDCA – venitul din capitalul angajat.
9. Care din urmatoarele strategii nu se aplica la o farmacie?
a) Daca tot mananci de la mine, mananca mai mult’;
b) ‘Intra la mine in raion si cumpara’;
c) ‘Invata sa mananci de la mine’.
d) ‚Ma apar sa nu-mi fure cineva cota de piata.’
10. Care e prima faza de dezvoltare a unei farmacii?
a) ‚Cumpara un teren’;
b) ‚ Vino la mine sub acoperis’;
c) ‚ Sparge-i portofelul’;
d) ‚Sa nu iasa nici o musca netaxata’.
11. Cine e cel mai important element al lantului trofic – pentru o farmacie-
a) Farmacist-ul;
b) Consumatorul;
c) Merchandiserul;
d) Shopper-ul – iar in Romania, shopper-ul de obicei e femeia – capul de familie-.
12. Ce inseamna categorie destinatie?
a) Grupul de consumatori tinta pe care ii doresc la mine in farmacie;
b) Categoria care cheama clientii sub acoperis si ii tine acolo;
c) Categoria din care farmacistul meu vrea sa faca cel mai mult profit si cea mai bine advertizata categorie;
d) Categoria care ofera publicului tinta o valoare superioara celorlalti concurenti, intotdeauna.
13. Ce va sugereaza un client care vorbeste cu Dvs. tinandu-se cu mainile de ceafa?
a) Il doare capul;
b) Nu vrea sa cumpere;
c) Nu ii place de mine;
d) Crede ca stie ceva, ce eu nu stiu.
14. Care din urmatoarele strategii nu fac parte din cadranul EST:
a) Cheapest;
b) Funny-est;
c) Bigg-est;
d) Service-est.
15. Reducerea numarului de SKU-uri intr-o anumita categorie se mai numeste si:
a) Reaprovizionare eficienta;
b) Sortimentatie eficienta;
c) Reducerea eficienta a SKU-urilor;
d) SORO [Strenghtening our Organizatin via Reducing Outcasts].
16. Ce inseamna ‚display’?
a) Aglomerare ordonata de marfa;
b) Cap de gondola, sau cap de raft;
c) Instrumentul de vanzare care prezinta, pe rand, toate produsele cu poze si preturi.
17. Un buget de marketing autogenerant este.
a) Un buget de marketing care se genereaza ca si procent din vanzarea unei perioade anterioare;
b) Un buget de marketing generat automat de catre calculator;
c) Acesta nu e de fapt un buget de marketing, ci numai o suma de bani care trebuie cheltuita;
d) Un buget care se genereaza prin vointa comuna a farmacistului si asistentului de farmacie.
18. O planograma este:
a) Planul de activitate al unui farmaciezin, in format OTSM;
b) Desenul unui raft, asa cum ar trebui el aranjat, incluzand ‘must sell’ul;
c) Exprimarea in numere a planului.
19. Un lant de farmacii este
a) Sensiblu este un exemplu de hard discounter pentru farmacii;
b) Plus este un exemplu de hard discounter;
c) Un hard discounter are pana in 800 SKUuri, si urmareste numai strategia de pret, cu orice pret;
d) La un hard discounter nu se presteaza nici un fel de servicii suplimentare shopper-ului.
20. Care e calea cea mai buna de obtinere a unei comenzi atunci cand vindem unei structuri / unui centru de cumparare?
a) Ideea e sa vorbesti oamenilor care trebuie, atunci cand trebuie;
b) Trebuie sa ne facem un aliat, de obicei un evaluator, impreuna cu acesta sa obtinem acordul factorului de decizie, apoi sa ne asiguram ca informatia ajunge la implementator / utilizator;
c) Trebuie sa mergem direct la factorul de decizie, si sa ne prezentam propunerea.
21. Cum se aranjeaza pe raft marfa, corect?
a) Orizontal pe producatori, vertical pe tier-uri / categorii de pret;
b) De la stanga la dreapta, in functie de directia fluxului de cumparare;
c) In functie de vanzarile / cota de piata a concurentilor in farmaciezinul respectiv;
d) Pe hot-spot-uri, in functie de scala de decizie a cumparatorului.
22. Care e scala deciziei de cumparare, din variantele de mai jos, sa zicem, pentru prezervative?
a) Ambalaj, eticheta, push-lady, display, casa;
b) Tip, pret, origine, clasa sociala, asemanare cu ceea cea am mai folosit inainte;
c) Nu exista scala deciziei de cumpare la prezervative, pentru ca e o categorie mult prea complexa.
23. Cand cumpara un farmacist?
a) Cand crede ca i-am inteles nevoile, iar propunerile noastre vin in intampinarea nevoilor lui si sunt usor de inteles;
b) Cand crede ca pretul e mai mic decat e in realitate;
c) Un farmacist nu cumpara, unui farmacist i se vinde.
24. Definitia management-ului este:
a) Capacitatea de a scoate de la oameni tot ce e mai bun ;
b) Administrarea banilor si a oamenilor in mod eficient ;
c) Managementul e leadership-ul in forma incipienta.
25. Cum se rezolva o obiectie?
a) Mai intai o intelegi, apoi o rezolvi;
b) Mai intai o pricepi, te asiguri ca e reala (o verifici daca e reala) si apoi o rezolvi;
c) Cu cat rezolvi mai repede o obiectie, cu atat mai bine pentru toata lumea.
26. Care din urmatoarele afirmatii nu sunt adevarate?
a) Inchiderea este miscarea prin care inchidem gura farmacistului;
b) Strategii tipice de category management sunt : cresterea traficului, cresterea tranzactiei, protejarea business-ului, generarea de profit, generarea de cash, crearea de entuziasm, imbunatatirea imaginii
c) Cele 4 activitati principale ale ECR sunt: sortimentatie eficienta, reprovizionare eficienta, lansarea eficienta de noi produse, si promovare eficienta
27. Ce spunem daca descoperim ca avem o limitare / un potential pericol in propunerea pe care o facem farmacistului?
a) N-o spunem;
b) O spunem, dar asa, in treacat;
c) O spunem, pentru ca sa evitam o obiectie ulterioara.
28. Care din urmatoarele fraze sunt adevarate?
a) ‚Un display vinde mai bine decat o aparitie in revista’;
b) ‚Totul se reduce la pret: cu cat ai un pret mai bun, cu atat vinzi mai mult’
c) ‚Cumularea a mai multe actiuni de merchandising are actiune sinergica’;
d) ‚Omul sfinteste locul: nu exista investitie mai buna decat un merchandiser bine platit si motivat.’
29. Care este raspunsul corect atunci cand ni se cer bugete suplimentare de marketing?
a) Ne facem ca nu auzim, sau ne exprimam uimirea;
b) Cadem repede de acord ca oricum trebuie sa facem ceva cu banii aia;
c) Incercam sa obtinem cat mai multe din bugetul de marketing alocat.
30. Oportunitatile pentru beneficiu sunt legate de:
a) Conditiile curente;
b) Ideea care vrem sa o vindem;
c) Nevoile farmacistului;
d) Limitarile (care, de fapt nu se spun).
31. Care e diferenta intre rotatia stocului si valorificarea stocului?
a) Rotatia stocului intervine atunci cand stocul se misca, iar valorificarea cand acesta se vinde;
b) Rotatia stocului este raportul intre valoarea stocului la pretul de intrare si stocul curent, iar valorificarea raportul intre valoarea stocului la pretul de vanzare si stocul curent;
c) Rotatia stocului inseamna de cate ori ni se vinde stocul intr-un an, iar valorificarea, cati bani castigam noi intr-un an din aceasta rotatie.
32. Cand e bine sa vorbim de pret?
a) Atunci cand farmacistul da ‚semne de cumparare’ printr-un limbaj al corpului relevant;
b) Atunci cand vorbim de marja de profit pe care o facem din afacerea noastra;
c) Numai cand farmacistul aduce o obiectie legata de pret.
33. Care e diferenta intre marja de profit si adaos?
a) Marja de profit e raportul intre profit si venit, iar adaosul intre profit si cost;
b) Marja de profit inseamna cati bani facem noi, iar adaosul cati bani ne punem peste pretul de vanzare;
c) E vorba de acelasi lucru, numai exprimat in cuvinte diferite.
34. Care sunt conditiile neaparat necesare pentru ca oamenii sa cumpere?
a) Sa ne purtam frumos cu ei, si sa descriem in detaliu produsul nostru;
b) Sa nu mintim si sa nu punem intrebari, decat atunci cand ni se da voie;
c) Sa traducem nevoile si dorintele farmacistului, de afaceri si personale, in beneficii usor de inteles.
35.Ce inseamna mixul de marketing – 4P?
a) Produs, pret, pozitionare, profit;
b) Plasare, prindere, portofel-izare, si promovare;
c) Produs, pret, plasare, promovare;
d) 4P inseamna sa pui intrebari si sa vorbesti cat mai putin.
36. Care din urmatoarele afirmatii sunt adevarate?
a) Clientii sunt mai atenti daca le spunem ce avem de spus sub forma de povesti;
b) 90% din informatie se transmite prin altceva decat prin vorbe;
c) Oamenii cred mai curand in numere, date si fapte, decat in spusele noastre;
d) OTSMA inseamna Obiectii Transmise Standard Manipulate.
37. Cum se construieste profitabilitatea unei categorii?
a) Marind vanzarile si reducand costurile respectivei categorii;
b) Aducand cat mai multi cumparatori, spargandu-le portofelul si incarcandu-le cosul;
c) Definind categoria ca fiind categorie destinatie.
38. Care din urmatoarele afirmatii sunt adevarate?
a) Loialitatea consumatorului este cel mai important element care trebuie luat in discutie cu farmacistul;
b) Daca justificam pretul, ne facem munca mai grea, pentru ca dam impresia de slabiciune;
c) Datele despre cumparator (shopper) sunt combustibilul relatiei cu farmacistul.
d) Co-marketing este comunicare catre shopper ce se face sub acoperisul farmacistului.
39. Ce este ‚equity-ul’?
a) Imaginea pe care vrei sa o lasi in mintea consumatorului;
b) Forma cea mai agresiva de privat label;
c) Modul cum vrei sa te prezinti in fata consumatorului.
40. Obiectiile pot aparea din urmatoarele motive [corect?]
a) Farmacistul nu intelege valoarea adaugata oferita de serviciul nostru;
b) Farmacistul nu are incredere in noi, in mine ca si vanzator, sau in firma pe care o reprezint;
c) Farmacistul are nevoie de mai multa informatie, pentru ca sa justifice alegerea ofertei mele.
FOAIE DE RASPUNSURI LA TEST
Atentie: pot fi corecte 1, 2 sau toate raspunsurile, sau nici unul!
Numele si prenumele:
Data:
RASPUNSURI
1. A B C
2. A B C
3. A B C D
4. A B C D
5. A B C D
6. A B C D
7. A B C D
8. A B C D
9. A B C D
10. A B C D
11. A B C D
12. A B C D
13. A B C D
14. A B C D
15. A B C D
16. A B C
17. A B C D
18. A B C
19. A B C D
20. A B C
21. A B C D
22. A B C
23. A B C
24. A B C
25. A B C
26. A B C
27. A B C
28. A B C D
29. A B C
30. A B C D
31. A B C
32. A B C
33. A B C
34. A B C
35. A B C D
36. A B C D
37. A B C
38. A B C D
39. A B C
40. A B C
Rezultate:
3540 raspunsuri corecte – Excelent
29 35 raspunsuri corecte – Foarte bine
23 28 raspunsuri corecte – Bine
18 22 raspunsuri corecte – Satisfacator
VA RUGAM NU SCRIETI IN
ACEASTA ZONA SCOR:
017 raspunsuri corecte – Nesatisfacator
