Care sunt fazele de internationalizare parcurse de o firma?, Prin ce se caracterizeaza marketingul international si cel global?

1.Care sunt fazele de internationalizare parcurse de o firma?

Deschiderea internationala sporadica intervine atunci cand exportul reprezinta sub 5% din CA. Intreprinderea este nevoita sa invete cum sa deruleze operatiuni logistice de export, cum sa foloseasca modalitati de plata internationale si cum sa coopereze cu intermediarii specializati. Activitatea internationala este marginala si intreprinderea nu face decat sa raspunda unor comenzi izolate. Este vorba deci despre operatiuni comerciale neplanificate, cu valori foarte variate ale tranzactiilor.

Fluxul regulat de afaceri cand exportul detine intre 25% si 33% din CA, implica intreprinderea in decizii comerciale si de prospectare. Ea incepe sa caute parteneri comerciali care preiau „ordinele”. Trecerea de la prima faza la aceea a fluxului regulat de afaceri nu necesita in general o actiune de marketing de ansamblu cuprinzatoare. Se opereaza numai cateva ajustari de pret sau eventuale modificari minore ale produsului. Intreprndeea nu utilizeaza instrumente de studiu in marketing. Aceasta piata se caracterizeaza in principal prin marimea numarului de piete, cresterea numarului de clienti noi pe fiecare piata si accelerarea frecventei cumparararilor de catre clientii fideli.

Faza de internationalizare confirmata cand exportul reprezinte circa 50% din CA, este o etapa foarte importanta in procesul internationalizarii intreprinderii. Acum se dezvolta o activitate sistemica bazata pe concepia strategica. Aceasta faza este foarte delicata pt orice intreprindere. Acestea trebuie sa inteleaga notiuni noi de management si marketing si mai ales sa stie sa optimizeze incasarile carezultat al unor investitii financiare in strainatate. Atingerea cestei faze critice poate fi ingreunata si de alte motive cum ar fi incapacitatea de a delega conducerea unei subsidiare in strainatate sau nestapanirea instrumentelor de marketing international.

Mondializarea activitatii firmei este ultimul stadiu al internationalizarii. Aceasta etapa corespunde societatilor transnationale care sunt lideri in domeniul lor de activitate.piata locala nu reprezinta decat o parte infima din activitatile lor comerciale si industriale.

2. Prin ce se caracterizeaza orientarea etnocentrica?

In varianta etnocentrica, operatiunile internationale sunt subsidiare celor national si sunt initiate mai ales pentru plasarea surplusurilor productiei interne. Programele pentru pietele externa sunt dezvoltate in tara unde firma in cauza are sediul, utilizandu-se politici si proceduri identice cu cle folosite pe piata interna. Intr-o asemenea conceptie nu sunt efectuate cercetari de marketing sistematice, nu se produc modificari imaportante ale produselor, nici nu de acorda o atentie speciala clientilor straini.

3. Prin ce se caracterizeaza orientarea policentrica?

In faza policentrica sunt infiintate unitati subsidiare pe pietele externe. Fiecare asemenea subsidiar isi desfasoara activitatea in mod independet fata de ceilalti si isi stabileste propriile obiective si programe de marketing. Activitatea de marketing este organizata in fiecare tara, unde se stabileste o politica de marketing unica.

4. Prin ce se caracterizeaza marketingul de export?

Marketingul extern reprezimta prima faza a orientarii intreprinderii catre piata internationala. Ea se caracterizeaza prin operarea pe un nr redus de piete si conducerea acelorasi activitati pe care le presupune marketingul intern dar intr-un mediu national diferit.

Marketingul extern poate fi ocazional si activ.

Marketingul extrn ocazional se practica atunci cand intreprinderea exporta srplusuri temporare cauzate de variatii temorare ale cererii si productiei. Intreprinderea nu studiaza in mod sistematic pietele externe si nu adaptaza produsele si activitatile de marketig la cerintele pietelor respective. Produsele lor pot fi preluate de firme din tara de origine sau de reprezentantii comerciali ai unor firme din exterior si vandute pe pietele externe. In acest caz intreprinderea nu are nici un contact cu pietele externe si nu

face eforturi pt a impulsiona comenzile de export.

In faza de marketing extern activ intreprinderea vinde in strainatate in mod permanent. Ea incepe sa studieze piata externa si conducerea devine interesata de export transformandu-se in intreeprindere „explorator”. Daca nu se mentine in mod constant pe piata

externa, ea se poate retrage mai ales daca performantele sunt nesatisfacatoare. In situatia

inversa ea se transforma intr-u exportator experimentat.stadiul final il constituie adaptarea exportului. Intreprinderea poate apela la intermediari autohtoni sau externi sau isi poate crea propria forta de vanzare.

Se pot evidentia urmatoarele carcteristici de baza ale marketingului extern:

- intr. nu are notorietate internationala si este slaba in raport cu piata si cu intermediarii;

- intr. opereaza pe sectoare banalizate si puternic concurentiale;

- intreprinderea opteaza pt o strategie de nisa, adica ocupa microsgmente de piata pe care se specializeaza.

5.Prin ce se caracterizeaza marketingul international si cel global?

Marketringul international este faza in care intr. se implica total pe pietele externe. Intreprinderile vor cauta piete in intreaga lume pe care le vor cerceta intens si le vor pune la punct instrumente si tehnici de marketing cu ajutorul carora sa satisfaca necesitatile diferitelor piete.

Intreprinderea constientizeaza diferentele dintre piete si e obligata sa adapteze politica de marketing pentru a reusi. Se vor concepe strategii care sa se afle in consonanta cu dinamica national a pietei s a concurentei. Subsidiarele societatii de pe diferite piete obtin competente ridicate in materie de elaborare a deciziilor si de transpunere in practica a acestorasi actioneaza ca o firma nationala. Este necesara imbunatatirea activitatii de segmentare si o adaptare a resurselor si obiectivelor la fiecare tara sau zona geografica in parte. Marketingul international se diferentiaza de marketingul extern prin doua aspecte: unul e legat de folosirea practicilor in domeniul marketingului intern mai ales pt partenerii nationali, iar celalalt are in vedere faptul k marketingul international porneste de la investitii, in timp ce cel de export se bazeaza pe bunuri si servici.

Marketingul global presup k intreprinderea sa trateze lumea k pe o singura piata. Diferenta dintre o firma multinationala si una globala este aceea k ultima ataca o piata identica prezente in mai multe tari. Ea isi va concepe o strategie globala care sa se bazeze pe elemente comune ale necesitatilor pietelor avute in vedere, pt maximizarea rezultatelor obtinute. Se va folosi o standardizare globala a activitati de marketing oriunde este eficient sub aspectul costurilor si posibil d.p.d.v cultural. Strategia va tine cont de similitudini dar va lua in calcul si diferentele ce exista pt a le raspunde intr.un mod rentabil.politica de produs a acestor firme reprezinta in fapt o combinatie intre creare, adaptare si transfer. Firmele globale au posibilitatea sa raspunda necesitatile clientilor din diferite tari.

6.Care sunt modificarile in planul cererii ce obliga firmele sa se internationalizeze si ce avantaje competitive obtin ?

Printre modificarile survenite in planul cererii se inscriu:

1. Saturarea pietei – pt o mare varietate de produse pietele devin saturate mult mai repede decat sunt gasite alte piete de desfacere. Pietele internetionele, in special cele in care fenomenul de saturare intervine in viitorul apopiat, devin extrem de atractive.

2. Aparitia de noi piete. Tarile in curs de dezvoltare constituie una din tintele preferate ale marilor firme deoarece ritmul cresterii

economice potenteaza puterea de cumparare a populatiei a.i segmentele de clienti se afla intr-o continua crestere k numar.

3. Insuficienta pietei interne – in nenumarate cazuri se constata existenta unor excedente de capacitati de productie, productia

ramuri depasind cu mult capacitatea de absorbtie a pietei interne. Aceasta stare de fapt obliga producatorii sa caute modalitati de valorificare a surplusului pe pietele externe. Exista o serie de activitati in cadrul carora rentabilitatea este conditionata de implementarea productiei de masa. O alta situatie care se circumscrie insuficientei pietei interne este data de produsele care au ciclu de fabricatie lung, sunt complexe d.p.d.v. tehnologic si au o valoare ridicata.

4. Necesitatea  nivelarii fluctuatiilor sezoniere – acestea afecteaza profitabilitatea firmei si pt a evita acest lucru firmele cauta debusee externe pt a atenua impactul sezonalitatii.

5. Obtinerea sigurantei in perioadele de recesiune – extinderea globalizarii face k o serie de evenimente k recesiunea economica sau stagnarea sa se propge de la un stat la altul cu o

anumita periodicitate. In aceste conditii firmele care activeaza pe pietele afectate de recesiune isi pot orienta produsele catre piete unde acest

fenomen va interveni dupa un interval de timp cuprins intre 6 luni si 1 an.

Avantajele competitive obtinute de firme

sunt:

1. avantajele fiscale oferite firmei de catre autoritatile publice centrale in demersul de atragere a capitalului strain;

2. accesul la resursele naturale pe care firma nu le are la dispozitie in tara de origine;

3. costul redus al fortei de munca;

4. reducerea costurilor generate de functionarea sistemului logistic datorita apropierii de pietele tinta;

5. economii de scara in productie, marketing, cercetare-dezvoltare si aprovizionare.

7. Asupra caror aspecte se focalizeaza strategia la nivel corporativ si cel al USA?

In procesul de stabilire a obiectivelor intreprinderile isi focalizeaza atentia asupra problemelor pe care le considera relevante pentru ele. Aria de interes este strans legata de specificul activitatii si sectorului pe care este implantat agentul economic. Exista urmatoarele arii cheie de performenta:

- pozitia pe piata-este vorba de cota de piata si de segmentul de piata caruia i se adreseaza.

- inovarea-indica implicarea firmei in realizarea de noi produse.

- productivitatea-arata eficienta utilizarii resurselor in procesul de realizare al produselor finite.

- resursele fizice si financiare-indica modul i care se achizitioneaza si se utilizeaza resursele financiare si fizice.

- profitabilitatea-masoara profitabilitatea firmei cu ajutorul indicatorilor financiari.

- dezvoltarea performantelor manageriale-furnizeaza criterii de evaluare a managerilor si de structurare a unor programe pt imbunatatirea potentialului profesional.

- atitudinea si performanta in munca-indica criteriile de evaluare a performantelor personalului si a unor programe pt mentinerea unei atitudini favorabile a salariatilor fata de munca si pt imbunatatirea performantelo.

Responsabilitatea sociala a firmei-evidentiaza rolul firmei in satisfacerea unor

nevoi sociale.

8.Ce presupune auditul de marketing?         

Auditul de marketing costituie o examinare cuprinzatoare sistemica, independenta si periodica a mediului de marketing inconjurator al companiei, a obiectivelor, strategiilor si activitatilor acesteia in scopul determinarii sferelor si oportunitatilor problemei si al recomandarii unui plan de actiune pt imbunatatirea performantelor de marketing ale acesteia. De fapt auditul de marketing reprezinta o analiza strategica a mediului intern si extern al intreprinderii, focalizata asupra elementelor relevante pt marketingul international.

10.Ce aspecte presupun ultimele patru etape ale procesului de planificare strategica de marketing?

Dupa stabilirea strategiei se procedeaza la intocmirea planurilor tactice pentru fiecare componenta a mixului de marketing in consonanta cu aspectele fixate anterior.

Indeplinirea planurilor strategice si tactice reclama alocarea de resurse financiare sub forma bugetului de marketing. Dimensiunile si

structura bugetului depind de factori cum ar fi:

-efortul necesar in vederea atingerii obiectivelor

propuse;

-natura si complexitatea actiunilor ce trebuie desfasurate;

-resursele repartizate de conducerea de varf a firmei;

-experientele anterioare;

-ierarhizarea prioritatilor;

-gradul de risc si incertitudine privind evolutiile ulterioare declansarii actiunilor.

Implementarea, evaluarea si controlul planului strategic si a planificarii tactice de marketing international reprezinta etapele de operationalizare propriu-zise si de urmarire agradului in care sunt atinse scopurile propuse. Monitorizarea atenta a evolutiilor de pe piete si a performantelor obtinute de intreprindere constitue conditia obligatorie pentru aducerea corectiilor necesare si, daca este cazul, a reluarii procesului de planificare strategica.

11.Obiectivele strategice ale unei firme.

Obiectivele strategice ale intreprinderii precizeaza nivelurile de performanta care urmeaza sa fie atinse intr-o anumita perioada de timp. Aceste obiective se refera la ansamblul activ.² desf. de intrep.

Este de preferat ca in stabilirea efectiva a obiectivelor sa se acorde o imp mai mare celor de ordin cantitativ, ele oferind o imagine exacta a perfor.² firmei. Pt k obiectivele de performanta sa aiba valoare de instrum. managerial, ele trebuie sa fie exprimate in termeni cuantificabili sau masurabili si trebuie sa contina un termen limita de indeplinire.

O caract. a obiectivelor fundamentale este faptul k ele sunt formulari oficiale care indica unde anume doreste sa ajunga intrep., pozitia pe care ea o vizeaza. Obiectivele resp. trebuie sa-i permita intrep. sa se ridice la nivelul asteptarilor tuturor partilor interesate in mod direct sau indirect de rezultatele ei, respectiv clienti, furnizori, actionari sau comunitatea in ansamblul ei. Performantele firmei sunt interpretate diferit in functie de categoria din care face parte cel ce le analizeaza.

13.Care sunt avantajele, obstacolele si erorile in planificarea strategica de marketing international?

Avantajele in planificarea strategica de MK internat. sunt:

- Prin adoptarea unei viziuni pe termen lung se elimina riscul aparitiei erorilor strtegice ce ar putea sa se manifeste k urmare a luarii deciziilor sub presiunea evenimentelor;

- Orientarea managerilor catre mediul extern globl si concurential;

- Efectuarea pasului de la strategia k reactie la schimbarile din mediu, la strategia proactiva;

- Inlatura sincopele dintre etapele procesului decizional deoarece planificarea strategica este un proces ce se deruleaza continuu si care nu are un punct de finalizare;

-Faciliteaza procesul ddee alocare a resurselr evitand fenomene negative precum exercitarea de presiuni de catre unele grupuri, inertia ori natura procesului administrativ;

- Asigura coordonarea actiunilor diferitelor structuri si subdiviziuni pe orizontala si pe verticala precum si coerenta intre deciziile strategice si cele operationale;

-Contribuie la intensifiacrea schimburilor de informatii intre nivelurile ierarhice cee ce are o serie de efecte benefice.

Obstacole in calea planificarii strategice:

- Distanta geografica, care poate crea dificultati din cauza departarii fata de pietele tinta;

- diferentele lingvistice si culturale ce vizeaza felul in care sunt interpretate supozitiile, intelegerea defectuoasa a unor prevederi ale planului, pierderi de timp in aplicarea masurilor din cauza necunoasterii limbii;

- diferentele metodologice;

- diferenta intre calificarea si experienta managerilor si executantilor in ceea ce priveste viziunea asupra planificarii, cunoasterea instrum si tehnicilor de planificare sau maniera de interpretare a rezultatelor.

Erori in planificarea de MK internat:

- confuzia intre startegia si tacticile de MK;

- lipsa abordarii intr-o maniera sistemica si sistematica a planificarii de MK;

- ierahizarea incorecta a obiectivelor in functie de prioritatile reale;

- lipsa unei analize aprofundate si punerea acceuntului pe intuitie, empirism si idei preconcepute;

- confuzia intre proces si rezultate, metodele si instrumentarul planificarii fiind vazute k finalitati si nu k suport al deciziei;

- lipsa cunostintelor si a competentelor in materie de planificare;

- cultura organizationala ostila a MK.

14.Care sunt sursele secundare de informatii si ce avantaje si limite prezinta utilizarea acestora?

Sursele externe secundare de informatii sunt sursele institutionale si cele documentare.

A. Sursele institutionale exista sub diverse forme in diferite tari si chiar la nivel international. Institutiile respective sunt guvernamentale sau private. Principalele institutii care furnizeaza informatii pe piata sunt:

- bibliotecile;

- misiunile economice straine aflate in tara unde activeaza cercetatorii care pot furniza statistici comerciale, reglementari vamale, publicatii disponibile, numele institutiilor din tarile proprii ce pot fi contactate;

- organismele guvernamentale furnizeaza informatii prin ministerul responsabil de activitatea de comert extern prin serviciile de

informare ale guvernelor, prin agentii guvernamentale de pe pietele externe;

- camerele de comert pot furniza liste ale memebrilor, informatii privind conditiile locale de afaceri, reglementari comerciale sau care pot facilita contactele cu oamenii de afaceri din propria tara si care cunosc piata;

- asociatiile comerciale reprezinta interesele companiilor din anumite ramuri si sectoare de activitate. Eleconstituie o sursa de informatii valoroasa prin faptul k publica statistici ale amurii si lista cu membrii sai;

- institutiile de cercetare publica, rapoarte de piata si studii pt anumite ramuri;

- bancile mai ales cele cu filiale in strainatate sau cele corespodente pot oferi rapoarte de piata

asupra situatiei comerciale si solvabilitatiiunor

intreprinderi, informatii asupra duratei creditului, cursului de schimb, etc.

- organizatii ale consumatorilor care se intalnesc in majoritatea tarilor in numeroase cazuri ele testeaza produsele straine, publica la cerere si contra cost studii privind pretul cu amanuntul si despre consumatori;

- organizatii internationale si ale UE care

publica numeroase informatii de piata. ONU

ofera o varietate de informatii si statistici privind comertul international si studii de specialitate.

B. Sursele documentare sunt indispensabile cercetatorului pt a abtine un volum de informatii adiacente in cele mai multe cazuri problemei centrale studiate. Dintre ele amintim:

- statisticile comerciale publicate de aprope toate tarile si diverse organisme internationale.ele ofewra informatii detaliate privid comertul in cadrul fiacarei tari, iar statisticile publicate la nivelul international examineaza pietele individuale si fac comparatie intre comertul derulat la nivelul statelor

- ziarele si revistele sunt o alta sursa documentara si contin numroase stiri comerciale, financiare, politice, legislative revelatoare pt tarile in care apar.

- ghidurile, desi lasa de dorit in ceea ce priveste acuratetea si caracterul complet sunt utile pt faptul k furnizeaza informatii cfde pot ajuta la identificarae si localizarea comerciantilor si competitorilor pe piata si ele se pot concentra asupra unei ramuri sau pe un grup de produse.

- una din sursele des utilizate in momentul actual o repr bancile de date care exista in tarile dezvoltate si ofera informatii valoroase pt MK internat.

15.Care sunt problemele si obstacolele in utilizarea surselor primare de informatii?

Problemele care se pun in utilizarea surselor primare de informatii sunt:

- delimitarea continutului informatiilor-depinde in mare masura de particularitatile tarilor. Realizarea unei echivalente intre date este o sarcina prioritara. In multe tari si culturi lipsesc anumite concepte, iar in altele exista dar sunt altfel exprimate in functie de limba si sistemul de concepte.

Tabuurile referitoare la anumite teme sunt specifice multor culturi si acest fapt genereaza neparticiparea la interviuri sau non-raspunsuri. Aceasta tine de religie, politica, situatie economica individuala.

- definirea colectivitatii si marimea esantionului-depind de disponibilitatea unor puncte de sprijin cum sunt fisierele referitoare la populatie. In tarile dezvoltate exista suficient de multe suporturi pt a defini corect gradul de

cuprindere. Exista numerase statistici dar apare o problema in legatura cu protejarea datelor.

In anumite tari procedeele de esantionare difera din cauza lipsei de de date sau a conditiilor tehnice si a infrastructurii slabe.

- strategii si tactici adoptate pt culegerea datelor- trebuie avut in vedere spacificul national. Acest aspect se refera la posibilitatea efectuarii operatiilor in functie de nivelul tehnic si infrastructura. Aceasta inflenteaza gama aparaturii

de observare, construirea grupelor de proba si a celor de control in cazul exprimentului, varietatea interviurilor, dotarilor din cadrul comunicatiei.

Obstacolele intalnite in utilizarea surselor primare de informatii sunt:

- imposibilitatea alcatuirii esantionului cu rigurozitate stiintifica mai ales in cazul tarilor slab dezvoltate;

- posibiloitati limitate in derularea anumitor tipuri de ancheta (ancheta pri telefon sau prin corespondenta);

- nivelul de alfabetizare sau varietatea de

limbi si dialecte care se reflecta in mod negativ in ancheteloe pe baza de interviuri si chestionare.

16.Care sunt categoriile si ariile de studiu in cercetarea de marketing international si cum ajuta la luarea deciziilor?

In functie de modul de abordare a cercetarii de marketing international rezultatele acesteia se concretizeaza in trei categorii de studii:

1)Studii exploratorii-cand exista mai multe informatii despre problema cercetata si se doreste o aprofundare a cercetarii;

2)Studii descriptive-cand este necesara intelegerea

caracteristicilor anumitor fenomene sau rezolvarea unei probleme particulare;

3)Studii cauzale-prin care se cunoaste mediul international si elementele caracteristice ale pietelor potentiale.

Cercetarea de marketing international acopera trei arii de studio distincte:

1)Studii pt. evaluarea pietei-se determina marimea sau potentialul acesteia;

2)Studii competitive-se cerceteaza comportamentul intreprinderilor concurente pe sectorul de activitate respective;

3)Studii ambientale-prin care se cunoaste mediul international si elementele caracteristice ale pietelor potentiale.

17. Ce aspecte vor fi studiate in privinta accesului pe piete, dimensiunii lor si practicilor de marketing?

Conditiile de acces pe piata externa

In acest segment al cercetarii se au in vedere elementele care faciliteaza sau impiedica exportul. In principal se urmareste:

a)taxele vamale si contingentele. Exista cel putin doua considerente pt. care cercetatorul trebuie sa se aplece asupra tarifului vamal: in primul rand taxele vamale pot afecta competitivitatea produsului firmei exportatoare fata de produsele autohtone iar in al doilea rand taxele vamale trebuie incluse in calculul pretului. Desi pt. unele produse taxele vamale sunt reduse (consecinta a acordurilororganizatiilor mondiale ale comertului), exista o serie de retrictii privind

cantitatile ce pot fi importate (contingentari ale importurilor).

b)impozitele si taxele interne. Acestea au o semnificatie particulara pentru ca pot discrimina marfurile importate.

c)restrictiile valutare ce pot sa limiteze cheltuielile in valuta pentru bunurile si serviciile importate si pot inchide o piata pentru toti furnizorii. Ele pot exista selective si temporar.

d)factorii politici. Agentii economici trebuie sa cunoasca variabilele care influenteaza politica statelor fata de importuri, taxele vamale, accize, investitii si politica internationala in domeniu (sanctiuni comerciale ce pot fi impuse de anumite state).

Dimensiunea, structura si cresterea pietei

Cercetarea de marketing trebuie sa stabileasca care este piata actuala si evolutia acesteia in perspectiva. Vor trebui avute in vedere:

a)importurile analizate ca volum, surse de

provenienta, ponderea pe piata a diferitilor

furnizori, preturile cu care sunt importate produsele;

b)consumurile-aceasta presupune aflarea raspunsurilor la intrebari precum:

Cat din produsul respective se consuma annual?

Cine il consuma?

Cat de des este cumparat produsul firmei?

Cum se utilizeaza produsul?

Ce alte produse concureaza pentru aceeasi utilizare?

In cazul produselor industriale trebuie analizata cererea derivata si cererea asociata.

Practicile de marketing pe piatele externe

Pe fiecare dintre pietele externe unde se vand produsele exista anumite practice in planul politicii de marketing. Principalele elemente care trebuie cunoscute sunt:

a)Costurile legate de transport sub aspectul navlurilor dar si alte elemente cum ar fi: frecventa, siguranta, riscul, cerinta de ambalare.

b)Canalele de distributie care trebuie cercetate pentru a scoate in evidenta canalele normale

(funtie cota parte din importuri) si canalele alternative, apoi trebuie studiate functiile de promovare a preturilor indeplinite de fiecare veriga a canalului si principalii distribuitori (mai ales in cadrul produselor industriale)

c)Pretul in cazul caruia trebuie evidentiate limitele intre care se poate situa, preturile produselor concurente (in raport cu calitatea acestora), reactii posibile ale concurentilor la cresterea sau scaderea pretului, avantajele produsului in raport cu pretul sau.

d)Serviciile prestate clientilor unde trebuie trecute in revista aspecte precum: inlocuirea produselor defecte, garantii oferite, modalitati de intretinere, asigurarea cu piese de schimb, calificarea personalului care efectueaza service-ul.

e)Conditiile de vanzare a caror cercetare scoate in evidenta perioada de creditare uzuala, metoda de plata cea mai folosita, practice uzuale referitoare la bonificatii si rabaturi.

f)Promovarea care trebuie analizata in mod complex pentru a evidentia sumele cheltuite pentru produsele concurente, mijloacele principale folosite pentru promovarea si importanta lor relativa, modul de transmitere a informatiilor referitoare la produse.

18.Care sunt si in ce constau criteriile folosite la evaluarea informatiilor?

Pentru evaluarea informatiilor se folosesc trei criterii:

A. Calitatea informatiilor este apreciata

prin intermediul a 3 vectori de baza:

1. valabilitatea in timp-exprima necesitatea k informatia sa fie actuala. Se pot folosi si valori din perioadele trecute atunci cand se doreste prognozarea tendintelor dar va trebui sa se aiba in vedere schimbarile semnificative ce s-au produs in raport cu situatia actuala.

2. acuratetea datelor se refera la alte doua elemente: definirea si obiectivitatea. Definirea informatiilor trebuie sa permita incadrarea lor in categorii valabile pt cercetare. Obiectivitatea afecteaza valabilitatea informatiilor. Acestea trebuie sa fie neutre si sa descrie fenomenul asa cum se petrece.

3. comparabilitatea datelor. Pt k informatiile obtinute sa poata fi utilizate este necesar k ele sa fie comparabile de la o piata la alta

B. Relevanta informatiilor pt necesitatile decidentului. Cercetarea pietelor internationale trebuie sa se ocupe numai de informatiile utile pt elaborarea deciziilor de ansamblu si specifice.

C. Costul informatiilor trebuie luat in calcul pt k trebuie sa fie un raport optim intre valoarea informatiilor si costul procurarii

lor.

19.In ce constau metodele bazate pe analogie si analiza decalajelor?

Analiza decalajelor. Scopul acestei analize este de a evidentia cauzele diferentelor intre piata totala si piata intreprinderii. Decalajele pt fi impartite in 4 categorii:

1. decalajul in utilizare-apare atunci cand vanzarile unei intreprinderi sau cele la nivel de sector de activitate sunt mai mici decat potentialul total al pietei. Aceste diferente pot fi explicate prin erori de estimare sau schimbarea gustului sau comortamentului consumatorului.

2. decalajul competitiv se refera la discrepanta dintre cotat de piata a intrep si cota de piata estimata afi detinuta sau cea unor firma similare k forta competitiva. Analiza trebuie sa indice cauzele care fac sa apara aeste situatii.

3. decalajul in linia de produse apare k urmare a faptuli k intrep nu are o linie de produse completa in comparatie cu concurentii sai si de aceea inregistreaza vanzari mai mici.

4. decalajul in distributie releva faptul k intrep nu poate acoperi o parte din piata sub aspectul distributiei produselor.este necesar k agentii economici sa extinda disponibilitatea distributiei si a produsului pt a acoperi toate regiunile sau segmentele pietei.

Metode comparative bazate pe analogie.

Aceste metode sunt folosite pt determinarea evolutiei viitoare a unei piete pe baza anlizei tendintelor sau a fazelor dezvoltarii unor tari dezvoltate. Folosind principiul comparatiei in timp si spatiu, aceste metode permit anticiparea tendintelor de ansamblu si ale unor componente ale pietei .

O problema importanta este identificarea indicatorilorrelevanti si selectarea lor riguroasa.in acest scop trebuie sa se aibain vedere utilitatea si influenta reciproca a indicatorilor precum si a factorilor, unii aspra altora, si comparabilitatea informatiilor utilizate.

Trebuie sa se tina seama de diferentele existente intre metodologia internationala sub aspectul culegerii si gruparii datelor si cea a calcularii indicatorilor statistici.

20.In ce conditii se amplifica intensitatea rivalitatii intr-un sector?

Intensitatea rivalitatii este data de nivelul concurentei intr-o anumita industrie. Forma de

manifestare a rivalitatii este lupta pentru un segment de piata cat mai mare sau pentru ocuparea unui anumit segment. Firmele sunt dependente unele de altele astfel ca o actiune initiata de una dintre ele va genera reactii din partea celorlalte. Cel mai evident exemplu il constitue concurenta prin intermediul pretului. Reducerile de pret efectuate de o firma sunt urmate de masuri asemanatoare intreprinse de firmele concurente ceea ce diminueaza rentabilitatea sectorului mai ales cand elasticitatea in functie de pret a cererii este scazuta. Rivalitatea poate apare din cauza ca unul sau mai multi concurenti fie doresc sa-si intareasca pozitia lor pe piata, fie se simt amenintati sau ca urmare a unui complex de factori. Cei mai importanti sunt:

-Prezenta unui nr. ridicat de concurenti sau a unor concurenti de dimensiuni relativ egale. In primul caz exista posibilitatea ca unele firme sa initieze unele actiuni considerand ca ele vor trece neobservate dar care se vor solda cu destabilizarea pietei. In cea de-a doua situatie, potentialul egal al concurentilor ii poat edetermina sa angajeze un razboi de uzura.

-Ritmul lent de dezvoltare al sectorului care

impulsioneaza intreprinderile concurente sa lupte pentru a obtine o cota de piata cat mai mare.

-Costurile fixe sau de depozitare ridicate. Ele

obliga intreprinderile sa-si foloseasca integral capacitatile de productie. Excedentele de

capacitate determina concurentii sa micsoreze preturile, declansand un ratboi al preturilor.

-Marirea capacitatilor de productie la nivelul sectorului. Intr-o multitudine de sectoare de activitaea exista la ora actuala criza de supracapacitate in goana obtinerii economiilor de scara. In ultimii ani s-a adaugat si recesiunea ceea ce a exacerbat confruntarea dintre firme.

-Bariere inalte la iesirea de pe sector. Dificultatea parasirii unui sector obliga intreprinderile sa lupte in continuare pentru supravietuire. Dintre elementele care impiedica iesirea de pe un sector se evidentiaza urmatoarele: posesia unor active inalt pecializate a caror lichidare sau conversie ar presupune costuri foarte ridicate; costurimari la iesire (furnizarea pieselor de schimb, salarii compensatorii, cheltuieli pentru reconversia personalului sau pentru gasirea unor locuri de munca); restrictii guvernamentale ce au la baza motivatii de ordin social (cresterea somajului);

relatiile cu alte sununitati structurale ale agentului economic; consideratii subiective cum ar fi teama managerilor de a nu-si pierde locul de munca, de a nu afecta imaginea organizatiei etc.

-Lipsa posibilitatii de a diferentia produsele fapt care obliga punerea accentului pe pret si servicii.

Gradul rivalitatii se modifica sub incidenta

multiplelor mutatii ce au loc in cadrul sectorului precum achizitionarea unor firme de catre intreprinderi ce activau pe acelas sector sau in exteriorul acestuia, inovatiile tehnologice sau trecerea catre faza de maturitate a sectorului.

21.In ce conditii se amplifica puterea de negociere a furnizorilor?

Puterea furnizorilor asupra firmelor dintr-o industrie se poate manifesta prin amenintarea ca vor majora preturile sau vor diminua calitatea produselor livrate. Furnizorii puternici vor diminua rentabilitatea intreprinderilor ce activeaza in sectoarele unde cresterile costurilor inputurilor nu pot fi acoperite prin majorarea preturilor. Gradul in care furnizorii isi pot exeecita influenta asupra agentilor economici

carora le livreaza bunurile sau serviciile depinde de o serie de factori. El devine maxim daca:

- exista un nr. redus de furnizori cu un grad de concentrare mai mare decat cel din sectoarele catre care isi vand produsele;

- produsele sau serviciile oferite de furnizori nu se afla sub amenintarea produselor de substitutie;

- sectorul de activitate ce foloseste produsele furnizorilor detine o pondere redusa in vanzarile lor; cand volumul livrarilor catre un anumit sector reprezinta o parte importanta a cifrei de afaceri a furnizorilor este evident ca profiturile sunt dependente de evolutiile din sectorul tinta si in consecinta ei vor fi dispusi sa practice preturi rezonabile;

- produsul livrat de furnizor constitue o componenta esentiala a procesului de productie si in special cand respectivele intrari nu sunt depozitabile;

- produsele furnizorilor sunt adaptate in mod particularcerintelor exprese ale clientilor sau prin schimbarea partenerului de afaceri trebuie suportate o serie de costuri suplimentare;

- furnizorii adopta o strategie de integrare in aval.

Pricipalele probleme ce trebuie solutionate printr-o strategie de aprovizionare adecvata privesc: stabilitatea si competitivitatea

furnizorilor, alocarea cantitatilor achizitionate oe fiecare furnizor in parte, creearea unor parghii prin care sa fie influentati furnizorii alesi

22.Ce aspecte vor fi analizate in privinta capacitatii de a concura a concurentilor?

Stabilirea a ceea ce face si ce poate face concurenta presupune analiza strategiei actuale si a capacitatii concurentiale. Privitor la strategia actuala se urmareste descoperirea politicilor de operare in fiecare domeniu functional si a legaturilor dintre acestea. Referitor la capacitatea de a concura se va avea in vedere competentele de baza, posibilitatile de crestere; de a da raspunsuri rapide si de a se adapta la schimbari precum si rezistenta la o confruntare de durata.

Competentele de baza

-Care sunt competentele concurentului in fiecare domeniu functional? In ce domenii concurentul se dovedeste a fi cel mai bun? Dar cel mai putin eficient?

-Cum masoara concurentul eficienta strategiei sale?

-Se vor inregistra modificari ale competentelor concurentului pe masura ce acesta ajunge la maturitate? Competentele concurentului se vor intalni sau se vor diminua odata cu trecerea timpului?

Capacitatea de crestere

-Competentele concurentului se vor intari sau se vor diminua pe masura ce acesta se dezvolta? In ce domenii?

-Care este capacitatea de crestere a concurentului din punct de vedere al personalului, al calificarii si al capacitatii fabricii?

- Care sunt perspectivele de crestere sustinuta a

concurentului din punct de vedere financiar? Avand in vedere formula utilizata de compania Du Pont, cresterea sustinuta se poate obtine pe masura dezvoltarii sectorului de activitate in care opereaza firma? Poate contribui ea la extinderea cotei de piata? Cat de stransa este legatura dintre procesul de crestere sustinuta si sporirea capitalului din surse externe companiei? Cresterea sustinuta favorizeaza obtinerea unor rezultate financiare bune pe termen scurt?

Capacitatea de a da raspunsuri rapide

-Care este capacitatea concurentului de a raspunde rapid la actiunile intreprinse de alte firme sau de a incepe o ofensiva imediata? Aceasta capacitate va fi influentata de:

Rezervele de numerar neangajate;

Capacitatea de a imprumuta numerar;

Excesul de capacitate la nivelul fabricii;

Noile produse disponibile dar care n-au fost introduse inca in fabricatie.

Capacitatea de adaptare la schimbari

-Care sunt costurile fixe ale concurentului in raport cu cele variabile? Dar costul capacitatii neutilizate? Aceste costuri vor influenta raspunsurile concurentului la schimbari.

-Care este capacitatea concurentului de a se adapta si de a raspunde modificarilor conditiilor din fiecare domeniu functional? De exemplu, concurentul se poate adapta in cazul: concurentei in functie de costuri; gestionarii unor linii de produse mai complexe; introducerii in fabricatie a unor noi produse; cocurentei in functie de servicii; intensificarii activitatii de marketing.

-Concurentul poate raspunde unor evenimente exogene, cum ar fi: o inflatie inalta si de durata; progresul tehnic care uzeaza moral fabrica existenta; recesiunea; cresterea salariilor; reglementarile guvernamentale.

-Concurentul se confrunta cu bariere de iesire care sa-l impiedice sa-si restranga operatiile sau chiar sa renunte la ele?

-Concurentul dispune de unitati de activitate care folosesc in comun fabricile, agentii de vanzari, personalul si alte facilitati ale companiei mama? Aceste aspecte pot determina constrangeri de adaptare si/sau pot influenta negativ controlul

costurilor.

Rezistenta

-Care este capacitatea concurentului de a sustine o batalie de durata, care poate avea efecte negative asupra castigurilor si a fluxului de numerar? Aceasta capacitate va fi influentata de o serie de factori, cum ar fi: rezervele de numerar; unanimitatea in randul managerilor; orizontul pe termen lung al obiectivelor financiare; inexistenta unei presiuni din partea pietei bursiere.

24.Ce presupune analiza PEST si matricea de evaluare a factorilor externi?

Analiza PEST (analiza factorilor politico-legali, economici, socio-culturali si tehnologici) consta in cautarea legilor de variatie, ale factorilor de influenta, a corelatiilor tip cauza-efect intre acesti factori si parametrii intreprinderii, ca si modurile de interconectare a factorilor.

Metodologia de aplicare a anlizei are in vedere parcurgerea urmatoarelor etape:

stabilirea ariei de interes a intrep in scopul fixarii nivelului geografic maximal de analiza a efectelor.

-diferentierea unui nr de niveluri de analiza in functie de complexitatea unor categorii de factori sau de diversitatea influentelor constate anterior in practica intrep sau a altor intrep similare.

-listarea pt diferitele tipuri de categorii de factori a factorilor de influenta posibili, grupati pe niveluri de analiza.

-selectare unui nr defactori-cheie din fiecare categorie, factori care introduc restrictii importante ale activitatii intreo, care pot provoca discontinuitati mojore ale mediului cu influenta asupra intrep si care au o dinamica ce provoaca modificari importante ale parametrilor intrep.

-analiza legaturii intre factorii selectati si parametrii intrep, urmarindu-se stabilirea unor corelatii calitative sau a unor legaturi de tip dterminist.

-analiza posibilelor actiuni corelate ale diferitilor factori, evaluandu-se sensul si modul de variatie a parametrilor intrep.

-completarea spatiilor matricei pt a avea o imagine a influentei fortelor mediului extern general.

Matricea de evaluare a factorilor externi permite sa rezume si sa evalueze informatiile privind factorii politico-legali, economici, socio-culturali si tehnologici si competitivi. Priviti sub raportul tendintei de evolutiea mediului, in special a celui competitiv, acesti factori se manifesta k oportunitati si amenintari ale acestuia

25.Care sunt strategiile aplicate de lideri si challangeri?

Liderii sunt intreprinderi care detin cea mai mare cota din piata unui produs. Ei au 3 variante strategice:

extinderea pietei totale e o solutie la care recurg intreprinderile dominante pe o piata. Ea poate fi atinsa prin 3 strategii:

-atragerea de noi utilizatori – fiecare produs sau grupa de produse are calitatea de a atrage cumparatori care nu cunosc produsu sau nu-l cumpara. Noii utilizatori provin din 3 segment:din acelasi segment de piata;din atragerea de noi segmente de utilizatori;din noi piete.

-gasirea de noi utilizari produsului – pp extinderea folosirii sale in noi domnii

intensificarea consumului – utilzarea sporita a produsului de catre consumatorii existenti.

-protejarea cotei de piata e o strategie naturala in economia de piata dc avem in vedere caract competitive al acesteia. In efortul de protejare al cotei de piata liderii pot pratica 4 variante:

1 strategia de inovare – strategie ofensiva, cand intrepr dominate conduc active de descoperire a noi produse, servicii,mijloace de distrib si cai de reducere a costurilor;

strategia de fortificare – luarea de masuri pt a pastra pozitia si a nu lasa concurentii s-o deterioreze;

2 strtegia confruntarii – razboaie in dom promovarii, cand se angajaza cheltuieli masive pe care concurentii nu le pot ace, sau in dom preturilor, liderii amenintand cu reducerea preturilor ori de cate ori un competitor incearca sa intre pe piata;

3 strategia hartuirii – pp efectuarea de presiuni asupra unor clienti, agenti sau distribuitori pt a nu intra in afaceri cu concurentii sau racolarea celor mai buni specialisti ai concurentilor.

-marimea cotei de piata e o stategie riscana pt intreprinderile dominante; sporeste partii

de piata in cond in care o intrepr detine cota majorata poate solicita chelt mari sau poate atrage actiuni legale dc exista pericolul monopolizarii pietei de catre intrepr in cauza.

Challangerii sunt cei mai importanti concurentii ai liderilor. Posibilitatilr lor de competitie sunt:

strategia reducerii pretului – oferirea unui produs cu calitati similare celui oferit de lider la un pet mai scazut; pt ca o asemenea strategie sa fie eficienta treb indeplinite 3 conditii: 1 posib convingerii cump ca prod are o calit coparabila cu a liderului; sensibilitatea la prêt si modificarea pretului de catre lider;

2 strategia calitatii mai reduse – oferirea de prod de o calit medie sau scazuta, la preturi mai mici;

3 strategia prestigiului – introd pe piata a unor prod de calit superioara fata de lider si la preturi mai mici;

4 strategia proliferarii produsului – lansarea pe piata a unui nr mare de variante ale prod comercializat de lider;

5 straegia inovarii;

6 strategia perfectionarii serviciilor;

7 strategia inovatiei in distributie;

8 strategia reducerii controlului de productie;

9 strategia intensificarii promovarii.

26.Ce implica strategia de diferentiere?

Diferentierea poate fi realizata pe mai multe cai:

pe baze tehnologice,prin calitatea deosebita si performantele produselor oferite;prin rolul de lider in domeniu tehnologic;prin design-ul produselor;prin distinctia si rafinamentul produselor;prin rezistenta produselor  si siguranta pe care o da utiliz lor;prin ansamblul avantajelor pe care produsele/serviciile oferite le asigura cumparatorilor;prin disponibilitaea in orice moment si in orice loc a pieselor de chimb necesare intretinerii si repararii produselor;prin acordarea de facilitate de plata;prin oferirea unei game complete de produse;prin oferirea unei game complete de servicii;prin imaginea de marca si reputatia firmei;prin calitatea deosebita a serviciilor de intretinere la clienti a produselor vandute;prin calitatea deosebita a retelei de dealeri proprie firmei;prin combinatie a cailor precedente.

Strategia de diferentiere e atractiva deoarece:

-asigura individualizarea firmei in raport cu firmele concurente si fidelitatea consumatorilor pt produsele/seviciile oferite de aceasta;

genereaza bariere la intrarea pe piata pt potentialii noi veniti;

diminueaza puterea de negociere a

marilor cumparatori in masura in care produsele altor firme concurente sunt mai putin attractive;

-sporeste capacitatea firmei de a face fata amenintrilor produselor de substituire.

Strategia trebuie sa se bazeze pe urmatoarele avantaje competitive ale unitatii de afaceri:

posedarea unei capacitate tehnologice superioare;

oferirea unor produse/servicii cu nivel calificat ridicat;

asigurarea unor servicii pt clienti promte si de calitate;

asigurarea unor beneficii globale cat mai mari pt clienti prin produsele/serviciile oferite.

Narura acestor avantaje evidentiaza si situatiile in care strategia de diferentiere este indicate si

genereaza performante ridicate pe termen scurt:

-cand exista mai multe cai pt realizarea diferentierii produselor/serviciilor de cele existente pe piata si cand unele dintre ele prezinta interes pt clienti;

-cand nevoile clientilor si posibilitatile de utiliz de catre acestia a prod/serv oferite se inscriu intr-o gama suficient de larga;

-cand exista putine firme concurente care urmeaza o strategie de diferentiere;

-cand firme nu se angajaza, concomitant, in mai multe directii de diferentiere a prod/serv sale;

-cand diferentierea prod/serv oferite e astfel realiz incat faciliteaza incercarea acestora de -catre cumparatorii care le achizitioneaza pt prima oara;

-cand diferentierea prod/serv oferite e astfel realiz incat ingreuneaza simtitor abandonarea acestora de catre cumparatorii lor curenti

Ca  orice alta strategie, si cea de diferentiere presupune existenta unor riscuri evidente:

-posibilitatea ca alte firme rivale sa imite, intr-o perioada relativ scurta, anumite caracteristici principale alecproduselor/serviciilor realizate de firma cu pozitie de lider pe piata in materie de

difernetiere, astfel incat cumparatorii sa perceapa din ce in ce mai estompat diferentele existente in ofertele diferitilor vanatori; in aceste conditii, criteriul esential de efectuare a cumparatorilor incetea sa mai fie cel de diferentiere a caracteristicilor ofertei, locul acestuia fiind luat de cel al pretului de vanzare;

-posibilitatea ca cerintele si preferintele clientilor sa se orienteze progresiv spre modele standard de produse/servicii ca urmare a costurilor mai mici si a cresterii eficienteiproductiei de bunuri/servicii standardizate, situatie in care diferentiera caracteristicilor acestora isi pierde aproape total importanta;

-diferentierea accentuata a caracteristicilor produselor/serviciilor oferite poate genera costuri suplimentare mari, care sa ridice semnificativ pretul de vanzare, ceea ce este de natura sa determine orientarea cumparatorilor spre alte produse/servicii oferite la preturi mai mici, acesta reprezinta cazul tipic in care strategia de diferentiere practicata oeste anumite limite pierde terenul in fata strategiei de lider in domeniul costurilor

27.Ce presupune strategia de dominare a sectorului prin costuri?

Afacecerile al caror volum de productie prezinta o dimensiune considerabila a economiei de scara care beneficiaza plenar de efectele curbei invatarii si experientei ei si sunt capabile sa fructifice eficace orice posibilitate de reducere a costurilor de productie si de comercializare a produselor/serviciilor lor se dovedesc cele mai indicate sa urmeze un asemenea tip de strategie.

Angajarea unei unitati de afaceri strategice in aplicarea acestei strategii este deerminatade perspectiva dobandirii unor avantaje evidente:

-obtinerea unor venituri peste nivelul mediei inregistrate pe intreaga industrie de profil; firma care este un producator de bunuri /servicii la costuri mai scazute fata de cele ale firmelor concurente are posibilitatea sa-si utilizeze avantajul de cost ptr a realiza o marja de profit mai mare

-castigarea unei pozitii debutabile in fata concurentilor rezultata din capacitatea de a concura ofensiv pe baza de preturi, de a folosi

arma pretului pentru extinderea, in defavoarea concurentilor, a segmentului de piata acoperit, de a se apara cu succes in cazul declansarii unu „razboi al preturilor”

-realizarea uneio marje de profit sigure chiar in fata clientilor puternici, intrucat presiunile acestora de scadere a preturilor se pot exercita numai pan ala nivelul de supravietuire a urmatorului concurent de pe piata;

-adoptarea unei pozitii ofensive chiar in relatiile cu furnizorii puternici , intrucat eficienta mai mare pe care o realizeaza ii ofera un interval mai larg de negociere a preturilor materiilor prime, materialelor, energiei cumparate;

-ocuparea unei pozitii puternice in raport cu potentialii intrati pe piata, intruct costurile reduse pe care le realizeaza prezinta atat o bariera la intrare puternica pentru acestia, cat si o arma de contractare a dezechilibrelor pe care le poate crea pe piata un nou venit;

-posibilitatea de a folosi reducerile de pret ca o arma concurentiala eficace de aparare contra produselor/serviciilor de substitutie oferite de firme concurentela preturi atractive.

Principalele coordonate de actiune ale unitatii de afaceri strategice  care aplica strategia de liber in domeniul costurilor rezulta din combinatia experienta – eficienta, mentionata mai sus, si constau in :

-atentia deosebita acordata activitatilor de productie si de mk, ca fiind cele care au cea mai mare pondere in ansamblul posibilitatilor de

reducere a costurilor;

-standardizarea produselor ca modalitate eficace de urmarire si de reducere a costurilor acestora(aceasta presupune adoptarea unei game reduse de modele si limitarea posibilitatilor optionale);

-urmarirea consecventa a amplificarii efectelor benefice ale curbei experientei;

-cresterea productivitatii muncii;

-aplicarea operativa a inovarilor in domeniul produselor si tehnologiilor care asigura reducerea costurilor de productie;

-folosirea reducerilor de pret ca o arma concurentiala ofensiva sau defensiva in stabilirea pretului minim pe piata;

-aplicarea politicii de obtinere a unei marje de profit reduse in schimbul cresterii volumului vanzarilor.

Trecerea in revista a acestor coordonate de actiune evidentiaza faptul ca strategia de lider in domeniul costurilor ofera sansa de protejare a unitatii care o urmeaza contra celor cinci forte competitive mentionate in capitolele precedente, permitand firmei sa-si foloseasca avantajul cert de cost pt a realiza marje de profit mai mari si sa joace rolul determinant in fixarea nivelului de pret pe piata.

Strategia de producator cu cel mai scazut cost de pe piata este deosebit de eficace in urmatoarele situatii specifice:

-cand elasticitatea cererii in raport cu pretul este ridicata;

-cand concurenta de pe piata specifica se desfasoara, precumpanitor, in domeniul preturilor, avantajul competitiv al firmelor rezidand, indeosebi, in eficienta costurilor (in domeniul laminatelor plate, cherestelei, ingrasamintelor, produselor chimice de baza);

-cand posibilitatea de diferentiere a produselor sunt limitate si cand aceasta diferentiere nu intereseaza, in mod deosebit, clientii;

-cand produsele/serviciile oferite sunt folosite in mod identic de catre cumparatorii lor;

-cand costurile de transfer a cumparatorilor de la un ofertant la altul sunt mici, ceea ce le asigura o modalitate deosebita in relatiile comercialesi implicit le ofera posibilitati largi de a cumpara produsele/serviciile oferite la cel mai scazut pret.

Pe langa avantajele enumerate care determina atractivitatea deosebita a strategiei de producator la cel mai scazut cost de pe piata, aceasta prezinta insa si dezavantaje evidente si anume:

-exercita o presiune deosebita asupra resurselor financiare ale firmei care urmareste sa aibe rolul de pioner in introducerea noutatilor tehnologice capabile sa asigure reducerea semnificativa a costurilor de productie, in abandonarea echipamentelor si tehnologiilor existente imediat ce apar altele mai performante;

-implica riscul inflexibilitatii strategice, determinata tocmai de investitiile masive facute in tehnologii, in cazul in care preferintele cumparatorilor se orienteaza spre produse/servicii cu noi caracteristici oferite de firmele concurente;

-determina pierderea avantajelor si sporurilor de eficienta pe care le-au generat investitiile anterioare, in momentul producerii schimburilor tehnologice efectuate in scopul reducerii costurilor;

-prezinta riscul unei focalizari exclusive asupra posibilitatilor de reducere a costurilior de productie si de comercializare si, implicit, al neluarii in considerare a schimburilor produse in preferintele cumparatorilor cu privire la calitatea produselor/serviciilor, anumitecaracteristici ale acestora, la modalitatile de folosire a lor, la reducerea elasticitatii cererii in raport cu pretul etc.

-genereaza exclusivitatea aplicarii unei asemenea strategii, in conditiile in care in competitia de dobandire a pozititiei de producator la cel mai scazut cost pe intreaga piata sunt antrenate mai multe firme, motiv pt care competitia respectiva este deosebit de intensa; exclusivitatea rezida in faptul ca perspectivele de profit deschise de aplicaerea acestei strategii se materializeaza numai pt firma care reuseste sa invinga in competitie si sa se desprinda in pozitia de lider pe piata in materie de costuri, ceea ce este de natura sa determina celelalte firme oncurente sa abandoneze strategia respectiva;

Cerintele ce trebuie satisfacute pt a reusi o astfel de strategie se impart in:

-Cerinte privind abilitatile si resursele:investitii de capital sustinute, acces facil la sursele de capital; abilitati in domeniul proiectarii proceselor tehnologice si produselor si supravegherea indeaproape a proceselor de munca;

-Cerinte organizationale:controlul strict al costurilor si o buna structurare a organizatiei cu responsabilitatile clar definite.

28.Prin ce se caracterizeaza industria emergenta si care sunt strategiile specifice acestui stadiu ?

Industria emergenta se caracterizeaza prin:

- atractivitatea deosebita determinata de structura industriei;

- rata inalta a produselor sau serviciilor noi;

- stategia dominanta este axata pe creare cererii;

- importanta determinanta a acceptarii rapide de catre piata a produselor sau serrviciilor oferite;

- piata suficient structurata;

- regulile concurentiale insuficient strcturate;

- factorii de succes pe piata inca nedefiniti;

- imposibilitatea diminuarii preturilor pe baza unor reducuri majore de costuri;

- lipsa unui profil bine conturat al cumparatorilor;

- lipsa informatiilor despre firmele concurente.

29. Prin ce se caracterizeaza industria matura si care sunt strategiile specifice acestui stadiu ?

Industria matura se caracterizeaza prin:

- incheierea perioadei de crestere rapida si inceperea uneia de crestere lenta a vanzarilor;

- rata redusa a produselor/serviciilor noi;

- concentrarea preferintelor cumparatorilor pt marcile consacrate;

- intensificarea eforturilor firmelor de reducere acosturilor si imbunatatire a serviciilor;

- aparitia supracapacitatilor de productie,

- factorii de succes clar conturati;

- standardizarea generala a produselor/serviciilor;

- informatii suficiente despre competitie;

- intensificarea competitiei la scara internationala.

31.Ce presupune strategia de consolidare?

Strategia de consolidare este cea urmata de o firma satisfacuta de situatia ei curenta si dornica sa si-o mentina in continuare.

In acest scop activitatea firmei se desfasoara in continuare cu aceleasi mecanisme si metode de desfasurare a operatiilor, pe baza acelrasi standarde si la nivelul acelorasi performante ca cele realizate in prezent.

Motivele alegerii acestei strategii sunt urmatoarele:

- daca firma functioneaza bine si performantele ei sunt multumitoare nu se justufica schimbarea strategiei curente;

- orice modificare a orientarilor strategice antreneaza riscuri pe care managementul firmei nu este dispus sa si le asume;

- rutina care se instaleaza treptat in exercitiul managerial si in activitatea tuturor angajatilor firmei indepareaza progresiv sansele efectuarii unor schimbari strategice semnificative;

- perspectivele de crestere intrevazute de managementul firmei nu sunt promitatoare si nu justificaefectuarea unor modificari strategice;

- resursele financiare ale firmei au fost epuizate in procesul cresterii anterioare rapide a acesteia, fiind necesara o perioada de pauza pt acumularea dew noi resurse in vederea relansarii cresterii viitor.

33.Care sunt alternativele strategice bazate pe cuplul produs piata?

Alternativele strategice bazate pe cuplul produs-piata sunt:

- strategia de penetrare pe piete curente cu produsele existente-pp majorarea cotei de piata pe seama firmelor cocurente si intensificarea consumului sau gradului de utilizare din partea clientilor existenti;

- strategia de extindere pp dezvoltarea pietei , adica a segmentului de piata ocupat de firma cu afacerile curente. Aceasta implica expansiunea in noi zone  geografice sau prin atragerea de non-utilizatori. Solutia cea mai des intalnita este internationalizarea.

- innoirea produsului permite firmei sa se dezvolte, introducand noimproduse pe pietele ei curente. Presup modificarea produsului/serviciului de baza sau adaugarea de noi produse/servicii strans legate de cele comercializate pana in prezent pe canalele de disributie specifice firmei. Factorii care determina succesul aplicarii unei asemenea strategii sunt reputattia firmei si interesul pe care il au produsele/serviciile existente.

- diversificarea cere abordarea cu produse noi, produse care pot fi sau nu legate de activitatea curenta a firmei, a unor piete noi.

Modelul de crestere produs-piata are implicatii in stabilirea obiectivelor si a strtegiilor. In functie de firma si de mediul unde aceasta evolueaza, diversificarea poate fi realizata prin innoirea produsuli, extinderea pietei sau initiative cu grad de risc mai ridicat.

34.Cum se poate evalua potentialul pietei?

Ptentialul pietei oate fi detrminat in mai multe moduri:

1. evaluarea poptentialului pietei dupa PIB/locuitor. Acest indicator este recomandat a fi folosit pt anumite bunuri. El trebuie folosit cu atentie deoarece marile diferente de la o tara la alta pot conduce la o supraestimare sau o subestimare a potentialului piatei. Indicatorul poate fi utilizt eficient numai prin comparatia intre tari.

2. consumul este alt element care foloseste la estimarea potentialului pietei. Utilizarea acestei modalitati are avantajul k prezinta date actualereferitoare la produsul in cauza si are ungrad mai mare de acuratete decat celelate metode.

Potentialul pietei derivat din consum este estimat in doua faze:

- in prima faza determina potentialul relativ k raport intre consumul fiecarei zone geografice si consumul total;

- in faza a doua se evalueaza potentialul in expresie absoluta al unitatii geografice respective inmultind potentialul relativ al unitatii geografice cu potentialul total prognozat.

3. o alta posibilitate de evaluare porneste de al comlementaritaea potentialului cu gradul de saturatie al pietei.

35.Cum se determina volumul pietei?

Volumul total al pietei poate fi determinat cu ajutorul relatiei:

V₁=N_ex I_e sau

V₁=N_e x I_e x P_e

In care :

N_e-reprezinta nr cumparatorilor sau utilizatorilor efectivi;

I_e – rep. Volumul mediu unitar al activitatilor sau al consumului exprimat in unitati de masura fizice

P_e – este pretul de cumparare sau de vanzare

Volumul unei piete poate fi exprimat intr-o forma simplificata si cu ajutorul indicatorului „consum aparent”:

Ca=Productie+Import – Export

Pt o mai buna delimitare trebuie calculat volumul pietei de import si volumul pietei de export:

V_i=N_iex I_ie sau

V_i=N_ie x I_ie x P_ie

V_ex=N_exx c sau

V_ex=N_ex x I_ex x P_ex

In care:

N_ie –nr importatorilor sau al consumatorilor de produse din import

I_ie – consumul mediu unitar de produse din import

P_ie – pretul de import

N_ex –nr exportatorilor

I_ex – intensitatea exportatorilor

P_ex – pretul de export

36.Care sunt criteriile de continut si cele interne utilizate la selectarea pietelor externe?

Criteriile de continut utilizate la selectarea pietelor externe sunt:

potentialul de risc;

gradul de inovare;

potentialul de crestere al segmentelor;

asemanarea cu segmentele existente;

intensitatea concurentei si structura acesteia in interiorul segmentelor;

posibilitati tehnologice care faciliteaza abordarea anumitor segmente.

Criteriile interne utilizate la selectarea pietelor externe sunt:

marimea firmei;

know-how-ul international al firmei;

resursele;

orientare spre crestere a firmei;

forta si usurinta de inovare a firmei;

strategia concurentiala si avantajele concurentiale ale intreprinderii;

gradul de globalizare al sectorului caruiaiii apartine firma.

37.Care sunt si in ce constau etapele procesului de selectare a pietelor externe?

Etapele procesului de selectare a pietelor externe sunt:

1. etapa de evaluare generala a pietelor pe baza unor segmentari brute sau a unei macrosegmentari cu scopul de a elibera cu titlu provizoriu pe cele care nu indeplinesc conditiile generale pt abordarea lor de catre exportatori. In aceasta faza nu sunt luate in considerare produsele si serviciile firmei in cauza, deoarece ar fi o pierdere de timp sa se procedeze astfel pt pietele unde nu exista posibilitatea initierii unei afaceri. O intrep care intentioneaza sa exporte pt prima data trebuie sa procedeze doar la o grupare si o preselectie a pietelor, in timp ce una care a mai exportat poate gasi necesara reexaminarea pietelor existente pt a vedea daca pot fi mentinute si se pot aborda piete noi.

Aceasta prima etapa cuprinde urmatoarele faze:

- identificarea macrosegmentelor formate de tari;

- definirea profilului fiecarei tari in

functie de carcteristicile sale particulare;

- obtinerea unui grup de tari selectionat pe criterii politice, economice, socio-culturale

2. etapa de microsegmentare cand sunt identificate segmentele de consumatori in cadrul tarii sau grupului de tari selectionate in faza anterioara.

La definirea segmentelor de consumatori se ajunge parcurgandu-se doua faze:

- identificarea segmentelor de clienti si utilizatori potentiali;

-definirea profilului consumatorilor potentiali in functie de relevanta caracteristicilor vizavi de oferta intreprinderii.

In acest scop se folosesc criterii demografice, psihologice, obiceiuri sociale, criterii tehnice referitoare la produse, domenii de utilizare, s.a. Este vorba despre o microsegmentare pe pietele tinta care reproduce principiile unei segmentari clasice.

3. etapa de agregare sau de reagregare cand se delimiteaza segmente trnsnationale bazate prioritar nu pe criterii geografice, ci pe criterii de continut.

Operatiunea de identificare a segmentelor de piata comune mai multor tari trebuie sa se

sprijine pe elemente similare existente in aceasta zona de piata. Aceste carcteristici comune se bazeaza pe o omogenitate economica, tehnologica si culturala.

38.Cum se alcatuieste un portofoliu de firme al pietei?

Rezultatul selectarii pietelor este identificarea de piete partiale care sa fie luate in considerare la elaborarea masurilor de MK specifice. Aceste piete partiale nu sunt insa izolate una fata de cealalta, impreuna formand portofoliul de piete al intrep. In conturarea acestui portofoliu pot fi avute invederre mai multe puncte de vedere, dar in principiu se urmareste realizare de combinatii diverse intre tarile care formeaza portofoliul intrep, a.i. rezultatul sa fie un echilibru relativ intre diversele caracteristici ale pietelor.

Un principiu al portofoliului de piata este imporanta relativ diferita a pietelor care il compun. Din acest p.d.v., selectarea pietelor duce la o clasificare a acestora.

D.p.d.v. al importantei lor pt activitatea viitoare de internationalizare, pietele pot fi clasificate astfel:

- piete de elita, de prima notorietate, puternic angajate cu alocare medie;

- piete acuale care sunt piete importante cu o alocare selectiva a resurselor si angajament de piata diferentiat;

- piete de ocazie pe care se desfasoara activitati sporadice pt realizarea de afaceri secundare, cu alocarea slaba a resurselor si cu angajare scazuta pe pietele externe;

- piete abstinente-scopul activitatii pe piata nu are in vedere acivitati orientate spre piata.

39.Prin ce se caracterizeaza strategia de piata de masa nationala si global intensiva?

Strategia de piata de masa nationala sau regionala-pp un segment format dintr-o tara, un singur segment de consumatori mare si eventual eterogen si un domeniu de activitate corespunzator.

Strategia de piata de masa global-intensiva are k spatiu mai multe tari, in fiecare dintre ele exista cate un segment similar mare si un domeniu de activitate cuprinzator putin orientat spre grupuri-tinta.

40.Prin ce se caracterizeaza strategia de nisa nationala si global aditiva?

Strategia de nisa nationala sau regionala are k spatiu o singura tara, unsegment mic similar si un domeniu de activitate restrans, specific in functie de consumator.

Strategia de nisa global-aditiva-pp arie de cuprindere mai multe tari, cu unul sau cateva segmente mici de consumatori similare in fiecare tara si cu un domenoiu de activitate restrans, specific in functie de consumator.

41. Prin ce se caracterizeaza strategia diversificata de piata si de nisa?

Strategia de piata diversificata urmareste o singura tara sau mai multe tari avand un consumator mare si eterogen pt fiecare domeniu si mai multe domenii de activitate clar delimitate unele fata de altele.

Strategia de nisa diversificata-se aplica intr-o singura tara sau in mai multe tari, avand unul sau cateva segmente similare de consumatori pt fiecare domeniu de activitate si cu domenii de activitate maimulte limitate, dar in acelasi timp specifice in functie de consumatori, bine delimitate unul fata de celalalt.

42.Care sunt criteriile utilizate la alegerea canalelor de intrare?

Numarul de piete

gradul de penetratie

feed-back-ul asigurat

experienta acumulata

controlul asigurat

cresterea costurilor de marketing

posibilitatile de profit potentiale

necesarul de investitii

necesitatile administrative

necesarul de personal

expunerea la probleme straine

flexibilitatea asigurata

riscul

43. Care sunt canalele de intrare indirecte?

Canalul indirect e cel in care intrep nu are organizatie proprie de E si se limiteaza sa cedeze produsele altei intrep care le E si le distribuie in strainatate.

Marii cumparatori: lanturi de supermarketuri, lanturi voluntare de comercianti independenti, intrep de vanzare prin corespondenta, intrep de de productie si distributie straine care preiau prod si le distribuie sub marca proprie prin reteaua de vanzare proprie.

Importatori-distribuitori-acestia achizitioneaza pe cont propriu si in nume propriu si sunt independeni de intreprinderea producatoare. Acesta este un canal de import uzual pt bunurile complexe, cu tehnologie inalta, pt care exista cerinte post-vanzare ce pot fi furnizate de distribuitor sau de intrep specializate.

44.Ce avantaje prezinta canalele indirecte?

Pt ca intrep producatoare incredinteaza altora vanzarea , un prim avantaj consta in costurile si riscurile reduse.

Intrep lasa problemele de piata I sau E nationali si astfel se poate concentra asupra productiei fara a sustrage resurse financiare si umane pt a le destina unei organizatii de vanzare in strainatate.

Vanzarea prin intermediari locali si internationali care actioneaza in nume propriu poate conduce la cote de piata care altfel nu pot fi atinse in term scurt.

In tarile unde exista o concurenta puternica intre produsele straine, vanzarea prin intermediari locali sau prin I-distribuitori poate favoriza penetrarea comerciala.

45. Ce dezavantaje prezinta canalele indirecte?

Intrep producatoare nu ia contact direct cu piata si de aceea nu poate urmari evolutia gusturilor consumatorilor, nu poate asigura servicii post-vanzare si nu are info directe. Apare riscul de a produce ceva ce nu e cerut pe piata sau cerut cu o cantitate, design si pr diferite.

Intermediarii urmaresc obtinerea de rezultate intr-o perioada scurta de timp, de aceea accepta sa comercializeze prod cele mai bune si cu o marja de adaos ridicata. Acesta tendinta poate fi in contradictie cu politica intrep care vrea o penetratie pe term lung.

Uneori intermediarii au slabe posibilitati financiare sau capacitati de a lua contact cu un nr mare de clienti sau de a-i asista adecvat dupa achizitie, riscand sa piarda cota de piata.

46.Care sunt canalele de intrare directe specifice activitatii de export?

Canalul de intrarea e direct cand intrep producatoare vinde unui operator de pe piata externa fara sa recurga la intermediari.

Principalele forme depind de strategia pe term lung pt pietele externe, de dimensiunile intrep, de vol de vanzari pe diverse piete si de tipul de produs.

Forta de vanzare a producatorului - intrep isi creeaza propriul departament de E sau isi trimite periodic in strainatate proprii vanzatori. Contractele pot fi luate fara o baza permanenta in strainatate sau cu ajutorul unui reprezentant. Acesta forma e adoptata de intrep ale caror produse nu necesita o asistenta post-vanzare foarte

intensa.

Agentii de vanzari - e forma cea mai simpla si directa in prima faza de expansiune pe piata externa. Agentul are rol de a pune in contact direct intrep producatoare cu cea cumparatoare .Termenul de agent e diferit in functie de legislatie dar sunt indicate 3 forme:

Agentul neexclusiv - aduna comenzi in contul intrep producatoare, nu isi asuma riscuri financiare, poate reprezenta si alte intrep, acopera doar o parte din teritoriu. Costurile sunt in functie de vanzari, dar nu se ocupa intotdeauna de toata gama de produse

Agentul exclusiv - este unicul care se ocupa de gama de produse a intrep. Costurile sunt ridicate si riscurile sporite pt ca dc nu e eficient, se poate pierde piata.

Brokerul este un mijlocitor tipic si faciliteaza incheierea de contracte. E platit numai la incheierea afacerii si se intalneste mai ales la burse.

Utilizatorul final - intrep E ia contact cu consumatorul final, in principal din initiativa sa.Aceasta var e adoptata la vanzarea de bunuri industriale, complexe, si materii prime.E forma cea mai convenabila pt E deoarece lipsa intermediarilor reduce costurile.

47. Care sunt canalele de intrare directe specifice investitiilor directe?

Achizitiile – rep preluarea unor intrep, caz in care intrep raman separate dpdv juridic, tranzactia avand ca scop dobandirea unui nr suficient de mare de actiuni ale intrep achizitionate.

Fuziunile – pp contopirea patrimoniilor a 2 intrep.Se poate face in 2 feluri: prin absorbtie (pp incetarea existentei intrep achizitionate si se realizeaza in 2 feluri: fuziunea statutara - preschimbarea actiunilor intrep achizitionate in actiuni ale intrep achizitoare si achizitia de active - cumpararea contra bani a activelor intrep

preluate) si prin consolidare.

Investitiile pe loc gol – rep unitati detinute in proportie de 100% de catre intrep in strainatate.Au ca avantaje protectia tehnologiilor de varf, posibilitatea integrarii productiei, eficienta internationala.

In domeniul mk, pt a controla factorii mixului de mk, intrep cu activitate internat constituie unitati operative proprii sub 2 forme juridice:Filiala fara personalitate juridica(branch) si asociata cu propria personalitate juridica(sucursala). Asocierea poate opera in mai multe forme: import, import – distributie - asistenta post-vanzare, productie – distributie -  asistenta post-vanzare, societate mixta cu o intrep locala, achizitionarea unei intrep locale care opereaza deja pe piata.

48.Care sunt canalele de intrare concertate?

Piggyback (comercializarea complementara sau partajul)- In piggybacking intrep se asociaza voluntar pt a atinge obiective pe care nu le pot realiza eficient singure.Este un aranjamet in care un producator utilizeaza facilitatile sale pt a vinde produsul altor intrep o data cu ale sale.Pt a fi eficient acest aranjament trebuie sa aiba ca obiect linii de produse complementare.o forma specifica a piggybackingului este piggybacking reciproc- producatorii care acopera bine piata in tarile lor

cauta parteneri pe o piata externa imp sau o regiune care prezinta interes.In legatura cu pggybackigul se pun 2 probleme: acoperirea pietei (aranjamentul de piggyback pt o tara, pt mai multe tari sau pt majoritatea pietelor prin cooperarea cu un comerciant bine cunoscut in lume) si acoperirea produsului.

Consortii de intrep – intrep realizeaza un consortiu dc intentioneaza sa urmeze o anumita politica de penetrare comerciala si distributie pe pietele externe.

Societati mixte – este un acord intre 2 sau mai multe intrep pt a atinge obiective comune in domeniul mk, productiei, cercetarii sau altor sectoare.soc muxta se distinge de participarea la capitalul unei intrep prin faptul ca face necesare acorduri pt gestiune intre participanti, indiferent de cota de control a capitalului detinuta.

49.Care sunt avantajele canalelor directe?

Intrep ce controleaza direct canalul de I poate realiza o politica pe term lung, fara a fi constransa sa obtina rezultate in term scurt. Personalul de distributie depinde direct de intrep producatoare si vinde in strainatate si cunoaste mai bine caracteristicile produsului si tehnicile de vanzare garantand o eficienta ridicata.

Aceasta forma de prezenta pe piata permite infruntarea concurentei cu maxima eficienta, pt ca da posibilitatea sa se actioneze asupra tuturor elem ale mixului de mk si sa le coordoneze.

Contactul direct ofera posibilitatea culegerii de info de pe piata si adaptarea la cerintele cumparatorului. Canalul direct da o stabilitate superioara politicilor de patrundere si de distributie si este singura alternativa pt o patrundere comerciala eficienta.

50. Care sunt dezavantajele canalelor directe?

Prezenta directa pe piata comporta o investitie initiala si face necesara substituirea costurilor care nu sunt transferabile. Aceasta afecteaza necesarul financiar al intrep producatoare. Este necasar personal foarte bine calificat fie in tara unde se produce fie in strainatate. Canalul direct face rigida intrep fie in productie fie in distributie deoarece costurile unei prezente directe se justifica numai daca se vinde in strainatate o cota determinata din productie. In cazul in care piata nu absoarbe cotele preconozate, intreruperea raporturilor cu agentii economici sau inchiderea/redimensionarea retelei de distriutie ar putea provoca pierderi importante.

51.Prin ce se caracterizeaza strategia de intrare in cascada?

Pp  intrarea pe piata in mod secvential, abordandu-se o piata, dupa care urmeaza a2a si asa mai departe. Intrarea pe fiecare piata este urmarea solutionarii acestei probleme pe o piata anterior abordata. Se realizeaza o intrarea diferentiata in timp, fiecare tara constituind un prag de trecut.

Avantaje: risc scazut prin evitarea divizarii fortelor, sporirea experientei care reduce insuccesul la intrarea pe piata

Dezavantaje:pericol de evaluare eronata a experientei transformarii la prelucrarea urmatoarei piete, masuri de durata.

52. Prin ce se caracterizeaza strategia de intrare prin stropire?

Pp intrarea pe toate pietele selectate in acelasi timp.este specifica bunurilor cu ciclu de viata scurt si costuri pt cercetare - dezv ridicate.

Avantaje: patrundere rapida pe mai multe piete, timp de amortizare mai scurt, folosirea potentialului oferit de standardizare

Dezavantaje: intensitate redusa a prelucrarii pietei din cauza resurselor limitate, pozitii initiale slabe pe pietele individuale, insuccesele pot fi internationalizate

53. Prin ce se caracterizeaza strategia de intrare combinata?

Factorii determinanti: diferite cond tehnice, politice si sociale si structuri divergente ale pietelor in diferite tari, existenta unor bariere si costuri diferite de intrare pe piata.

Avantaje: experientele dobandite pe pietele inchise, folosirea partiala a potentialelor de standardizare, limitarea riscurilor de insucces internationale.

Dezavantaje: pericol de evaluare eronata a noilor piete prin transferarea experientei de la o piata la alta, pericolul imprastierii resurselor.

54. Care sunt constrangerile de care se tine cont in formularea politicii de produs?

Constrangeri interne:

financiare suficiente ca sa satisfaca bugetele de mk necesare dezv de pozitii comerciale pe diferite piete externe

de productie ce trebuie inlaturate pt a gasi raspunsuri rapide si eficiente la cerintele pietelor

de delocalizare a productiei anumitor game de produse

logistice create de multiplicarea fluxurilor logistice si in special de parcelarea comenzilor internationale la nivelul stocurilor si al expeditiilor

Constrangeri externe:

legate de particularitatile socio-culturale, politice, ec ale fiecarei tari restrictii dependente de evolutia tehnologiilor produselor din fiecare sector dependente de natura produselor(standardizare si adaptare) situatia concurentiala de pe piata

55.Politica de marcare , design si ambalare.

Marcarea, designul si ambalarea sunt legate strans de proprietatile fizice ale produsului.

Marcarea cuprinde numele produsului si elemente k: numele intrep, ilustratii, etichetarea, sloganuri si descrieri. Limba joaca un rol foarte imp.Trebuie alese nume, descrieri care sa fie intelese in acelasi spatiu lingvistic. Este foarte imp ca denumireile nationale sa fie traduse pe piata internationala si sa actioneze ca marci globale.

Designul e alcatuit din datele referitoare la culoare, forma care faciliteaza functionarea si det crearea unui anumit fenotip exterior. La fel ca limba, o importanta deosebita o au culorile si formele, avand in vedere ca exista o mare diversitate de simboluri (vizuale si auditive)

bazate pe diferente culturale, religioase, istorice.

Ambalarea are scopuri tehnice (protectie, transport) si de comunicare (informare,

publicitate) si se efectueaza intr-omare diversitate de forme si cu diferite materiale.

In cadrul acestei politici, imp sunt prevederile legale care pot exista ca restrictii nationale sau internationale.trebuie de asemenea, subliniata importanta particulara a protejarii legale (protejarea marcilor).

56.Politica de calitate si service.

Politica referitoare la calitate.

Calitatea poate fi definita drept capacitatea unui produs de a satisface nevoile  explicite sau implicite ale uilizatorilor. Ea are atat proprietati tehnice obiective, cat si proprietati subiective. Este vorba de diferite situatii refritoare in special la functionare, confort, durata de folosire, gama utilizatorilor, moda, mediu si factori de mediu.

In legatura cu calitate se pun urmatoarele probleme de baza:

- norme privind calitatea;

- pozitionarea;

- dezvoltarea calitatatii sub aspect temporal.

Norme privind calitatea exista pe plan internatinal, pe plan national si la nivelul intreprinderilor. Normele de calitate internatioanle exprima cerinte uniforme pt mai multe tari, in cazul unor anumite bunuri si acopera anumite aspecte ale caliatatii. Continutul lor poate fi usor de cunoscut, asemenea norme fiind in acelasi timp restrictii la mediu. Pe plan international exista  mai multeainstitutii care se ocupa de normele calitative. Fiecare tara are pe langa normele internationale propriul portofoliu de norme privind calitatea.

Normele de calitate pot duce la standardizare produselor,dar trebuie sa permita si diferentierea calitativa. Exista o serie de factori de influenta care determina politica referitoare la calitate:

- restrictiilegale: legi, reglementari, norme, standarde;

- tendinte specifice pietelor: moda, orientarile de baza;

- nivelul calitativ;

- caracteristicile purtatorilor cererii si ale utilizatorilor: experienta, know-how, atitudini

refritoare la calitate, putere financiara;

- service-ul oferit de firma: numar de categorii, competenta, experienta;

- domenii de utilizare a produselor.

Pe langa politica de standardizare a calitatii, trebuie luate in considerare si strategiile de pozitionare si realizare in timp.

Anumite componente calitative sunt percepute in mod diferit in functie de specificul pietelor, in special cand este vorba despre anumite componente calitative emotionale care asociaza produsului o anumita imagine.

Problema planificarii in timp a politicii referitoare la calitate pe plan international aduce in discutie dezvoltarea calitatii in timp in mai multe zone geografice.

Politica de service. Prin service se intelege o gama variata de prestatii legate de produs in scopul sprijinirii vanzarii. Trebuie facuta distinctie intre prestatiile importante si prestatiile secundare. Acest aspect este important cu cat in anumite domenii recunoscute si importante cum ar fi industria computerelor si a masinilor-unelte, pretatiile secundare au devenit la fel de recunoscute si importante alaturi de cele principale.

Prestatiile de servicii trebuie sa fie un

sistem integrat alaturi de oferta si cererea de produse. Politica de service trebuie sa acopere atat faza prevanzare cat si cea postvanzare.

Pentru afacerile internationale, cele mai importante componente ale service-ului sunt:

- transportul si instalarea;

- scolarizarea si consultanta;

- intretinerea si repararea;

- garantia;

- finantarea;

- reciclarea si transformarea;

- prestatii speciale.

57.Politica sortimentala.

Stabilirea unei politici sortimentale se bazeaza pe un program pus la punct cu ajutorul caruia sa se fundamenteze deciziile referitoare la nr de produse pe care intrep le are si le comercializeaza. Acest program este influentat de factori interni cum sunt capacitatile, know-how-ul, experienta, riscurile, marimea intrep, costurile, si factori externi cum sunt concurenta, clientii si intermediarii. Concurenta internationala arata care sortimente trebuie considerate principale si care secundare de catre firma.

Actiunea pt punerea la punct de programe sortimentale trebuie sa urmareasca urmatoarele

vaiabile de baza:

- gradul de cuprindere a programului care se refera la numarul de produse care vor face impreuna obiectul ofertei;

- latimea si adancimea programului care au in vedere abordarea sa structurala;

- elaborarea si realizarea programului pot fi bazate pe puncte diferite de vedere.

58. Avantajele si dezavantajele standardizarii in politica de produs.

Avantaje:

- Realizarea de economii in faza productiei, a controlului stocurilor si a politicii serviciilor

- Standardizarea prod ca elem principal pt standardizarea mixului de mk

- Un prod standardizat mareste sansele de a recupera rapid investitiile

- O intrep ce comercializeaza prod standardizate pe piata internat e mai usor de condus in ceea ce priveste organizarea si controlul

Dezavantaje:

- Flexibilitatae mk e adesea pierduta pe piete externe datorita incapacitatii de a adapta prod cerintelor locale

- Standardizarea descurajeaza creativitatea si inovarea

- Personalul din unitatile subsidiare isi cauta loc in alte companii care ofera posibilitatea utilizarii ideilor lor referitoare la perfectionarea prod si inovare.

59.Care sunt elementele specifice mediului de piata care impun adaptarea politicii de produs?

Elementele specifice mediului de piata sunt:

1. reglementarile guvernamentale reprezinta una dintre cerintele cele mai stringente fata de intreprinderi. Acestea trebuie sa fie mereu la curent cu diversele modificari si exceptii in ceea cepriveste diversele reglementari referitoare la produs si la toate celelalte elemente ale mixului de MK si la mecanismele tranzactiilor internationale.

2. asteptarile si preferintele clientilor au un impact important asupra produselor. Deciziile

referitoare la produse sunt influentate de comportamentul local, gusturi si traditii. Acest grup de variabile este specific deoarece este cel mai greu de identificat, dar ramane esential in decizia refertoare la produs.

Specificitatea produselor sau serviciilor

este determinata de trei factori culturali si psihologici: obiceiurile de cumparare, carctristicile psihologice si criteriile culturale generale.

3. barierele netarifare au k scop sa protejeze producatorii interni de concurenta starina. Ale includ masuri si instrumente k standardele privind produsele, proceduri de testare si ambalare, subventii acordate producatorilor locali si altele. Ele se refera la elemente exterioare nucleului produsului si necesita adaptarea la diverse situatii.

4. ofertele competitive rezulta din cunoasterea foarte buna a produselor oferite de concurenti. Se pot face evaluari ale resurselor si eforturilor necesare pt a obtine o cota de piata convenabila intr-o situatie competitiva data. De asemenea se pot gasi nise de piata sau se pot obtine date care arata k e bine sa nu fie abordate anumite segmente. Se poate ajunge la realizarea unor produse inlt specializate care sanu poata fi copiate inproductia de masa.

5. cultura reflecta mostenirea sociala, politica si religioasa a unei tari si reprezinta adesea variabila care este cel mai greu de modificat. O corecta interpretare a cultrii in termeni de limba, religie, estetica, valori si atitudini, educatie este mai de folosoamenilor de MK experientati.

6. dezvoltarea economica a fiecarei piete externe trebuie avuta in vedere, deoarece pe masura ce economia unei tari avanseaza, cumparatorii sunt intr-o pozitie mai buna sa actioneze si sa ceara produse si sortimente mai diversificate. De asemenea putere de cumparare poate determina marimea si nr obiectelor ambalate pt o singura achizitie.

7. clima afecteaza in mod uzual intregul produs oferit in acceptiunea de MK. In privinta ambalajului trebuie sa se realizeze o protectie pe toata durat transportului.

60.Care sunt particularitatile ciclului de viata in functie de nivelul de dezvoltare aferent tarilor?

In principiu majoritate intreprinderilor actioneaza pe piata externe ata timp cat acesta le permite obtinerea de castiguri corespunzatoare. Cand apar semne ale deteriorarii preturilor sau beneficiilor, intreprinderile incearca sa acopere decalajul si neajunsurile recurgand la exporturi.

Aceasta politca are efecte diferentiate asupra ciclului de viata al diferitelor marfuri pe diverse piete. Evolutia fazelor este diferita si chiar ciclul de viata in intregul sau are caracteristici cae deosebesc produsele intre ele.

Avantajele competitive ale produselor se diminueaza si k amploare si k perioade de timp intre piete si ciclul de viata se reduce in conditiile dinamicii tot mai inalte a modificarilor tehnologice si ale nivelului si structurii cerintelor consumatorilor

61.In ce consta principiul tarii conducatoare aplicat la lansarea produselor noi?

Ideea tarii conducatoare se opune cronologiei traditionale referitoare la introducerea prod pe pietele internat. Cea mai imp problema ce trebuie rezolvata e alegerea pietei pilot. Aceasta este cel mai des aleasa in functie de pozitia intrep pe piata dar poate fi aleasa si in functie de caracteristicile pietei. Tehnica pietei pilot e folosita de intrep mari care au subsidiare in strainatate. In acest fel, ele comunica principalele linii ale strategiei de mk iar subsidiara elaboreaza mixul in detaliu in vederea lansarii pe piata nationala. Dupa o perioada de proba in care pot fi trase concluzii referitoare la valabilitate si eficienta lansarii conceptul e propus si altor subsidiare care sa-l introduca pe pietele proprii.

Avantajele sunt certe d.p.d.v. al organizarii activitatii de mk. Acest sistem este in sensul divizarii sarcinilor de mk si contribuie la sporirea productivitatii.

Principiul tarii pilot poate fi aplicat si intrep de talie mijlocie care nu stapanesc atat de bine mediul lor concurential cu conditia sa se internationalizeze mai mult, modul de prezenta este foarte omogen si firma are obiective strategic convergente cu ale partenerilor straini.

Dezavantajele sistemului pilot: neglijeaza specificul local, alegerea pietei pilot comporta un risc major, acela de a furniza concurentei indicatii precise asupra strategiei intrep implicate.

62.Ce presupune introducerea simultana pe mai multe piete a produselor noi?

Se bazeaza pe urmatorul rationament: tendinta de globalizare pune intrep in situatia sa raspunda unor nevoi identice si care evolueaza in aceeasi directie pe diferite piete. Pt a le satisface cat mai bine, lansarea prod pe diferite piete trebuie sa se realizeze intr-un timp cat mai scurt. Este cunoscut rolul accelerarii ritmului inovatiei si al vitezei de difuzare a info in globalizarea pietelor.Acest imperativ al rapiditatii si simultaneitatii lansarii prod e mai puternic pt anumite prod de inalta tehnologie.

63.Care sunt particularitatile utilizarii firmelor de management pentru export?

Cele mai multe FME ofera o mare varietate de servicii si asistenta ce cuprinde:

1.Cercetarea pietelor straine pt. produsele unui client.

2.Calatorirea in strainatate pt. a determina cea mai buna metoda de distribuire a produselor.

3.Numirea de distribuitori sau de reprezentanti pe baza de comision, dupa nevoile fiecarei tari straine, in cadrul unei piete create pentru bunuri similare.

4.Expunerea produselor clientului la targurile internationale.

5.Realizarea de activitati de rutina privind ajungerea produselor la clienti – declaratii de export, documente de transport vamale, asigurari, activitati bancare si instructiuni pentru ambalare si marcare speciala la export.

6.Garantarea de termene de finantare obisnuite pentru comert exterior si plata asigurarii producatorului.

7.Pregatirea reclamei si literaturii vanzarilor in cooperare cu producatorul si adaptarea lor la cerintele externe pentru utilizarea in contactele personale cu cumparatorii straini.

8.Corespondenta in limbi straine.

9.Asigurarea ca produsele transportate sunt corespunzatoare conditiilor locale si indeplinesc normele legale si comerciale privitoare la etichetare, ambalare, puritate si caracteristici tehnice.

10. Sfaturi privind protejarea patentelor si marcilor de comert

64.Care sunt si ce rol au agentii ca intermediari interni?

a) firma de management pt export-este un agent intermediar important pt companiile cu un volum redus al vanzarilor intrernationale sau care nu doresc sa implice propriul personal in activitatile internationale.

FME are urm functii: contactul cu clientii straini si negocierea vanzarilor. Ele pot oferi servicii pe care producattorii nu le pot realiza decat dupa multi ani de activitate. Ei pot avea responsabilitatea totala sau partial pt promovarea bunurilor, aranjarea de credit, manipularea produselor, cercetari de piata si informatii privind patentele si licentele.

b) agentul de export al producatorului este un agent intermediar individual sau o firma-agent intermediar ce presteaza un serviciu de vanzare pt producator. AEP face afaceri mai ales in nume propriu decat in numele clientului.

c) brokerii-realizeaza servicii de agent de schimb la preturi reduse. Brokerii de import-export realizeaza functia de intermediara de punere in contact a cumparatorilor cu vanzatorii si nu au o relatie continua cu clientii.

d) oficii de cumparare. Unii agenti intermediari pot fi considerati pur si simplu cumparatori sau cuparatori pt export. Rolul lor este de a cauta si achizitiona marfurile lacerinta firmelor principale; ei nu presteaza servicii de vanzare.

e) grupurile de vanzare. Diversi producatori coopereaza in incercarea de a-si vinde produsele in strainatate prin incheierea de diferite tipuri de acorduri. Acestea pot lua forma exportului complementar si a asociatiilor de export. Ambele sunt considerate agentii de acorduri atunci cand exportul este realizat pe baza de taxa sau comision.

f) agentii Norazi sunt intermediari unici specializati in tranzactii obscure sau dificile. Ei fac contrabanda cu materiale radioactive sau de

razboi si furnizeaza bunuri strategice tarilor inchise canalelor de distributie normale.

65.Care sunt comerciantii ca intermediari interni?

Comerciantii interni realizeaza o mare varietate de functii cu ridicata de import si de export. Toti sunt implicati in achizitii pe cont propriu si vanzari in alte tari. Cei mai cunoscuti intermediari interni sunt:

a) comerciantii de export care sunt in principal comerciantii cu ridicata interni care activeaza pe pietele externe si lucreaza asemanator k si cei din tara.. ei achizitioneaza bunuri de la un nr mare de producatori, le transporta in tari straine si isi asuma intrega responsabilitate pt activitatea de MK. Cei mai multi tind sa se specializeze intr-un singur domeniu.

b) jobberii de export sunt similari intermediarilor engrossisti interni si sunt denimiti si intermediari en-grssisti de export. Ei comercializeaza bunuri in vrac sau materii prime si nu detin proprietatea fizica a bunurilor, insa isi asuma responsabilitatea aranjarii transportului.

66. Care sunt si ce rol au agentii ca intermediari straini?

a) brokerii se ocupa de marfuri si de produse alimentare. De regula ei fac parte dintr-o firma mica de brokeri ce opereaza intr-o tara sau in cateva tari invecinate. Avantajul este k mentin relatii continue cu clientii si acopera rapid piata la costuri mici.

b) reprezentanti ai producatorului.

Reprezentantul prod este iun intermediar care isi asuma responsab bunurilor unui producator intr-un oras, intr-o zona de piata regionala, in intrega tara sau in cateva tari invecinate. Acesti reorezentqnti au diferite denumiri cu ar fi agent de vanzari, agent de vanzari rezident, agent exclusiv, agent pe baza de comision si agent de comenzi de marfuri.

c) agenti conducatori-realizeaza afaceri intr-o tara straina sub un acord contractual exclusiv cu firma-mama. In unele cazuri el investeste in activitatile firmei si de cele mai multe ori activeaza sub un contract cu firma condusa.

d) compradori-aceasta denumire o poarta agentii conducatori in Orientul Indepartat pt k ei cunosc obiceiurile obscure si enigmatice si limba din tara importatoare. Spre deosebire de agentii conducatori, compradorii pot detine proprietatea bunurilor de vandut si sunt reprezentantii vanzatorilor, nu ai cumparatorilor.

e) factori-realizeaza toate functiile normale de brokeraj, dar in plus finanteaza tranzactiile vanzarilor. Ei isi asuma si responsabilitatea finantarii bunurilr care se afla in diferite stadii de prelucrare, reprelucrare sau ambalare.

67. Care sunt comerciantii ca intermediari straini?

a) distribuitorii. Un distibuitor are adesea drepturi exclusive de vanzare intr-o anumita tara si lucreaza in stransa cooperare cu producatorul. El are un grad ridicat de independenta fata de firma furnizoare si este posibil k angajamentele sa fie facute pe termen lung. Relatile intre distribuitor si producator sunt formalizate prin acorduri de fransiza sau de proprietate.

b) dealeri-orice persoana care are o relatie continua cu un furnizor in cumpararea si vanzarea bunurilor. Dealerul este un intermediar ce vinde fie bunuri industriale, fie bunuri de consum durabile direct consumatorilr. El este ultima veriga in lantul distributiei. Are o relatie continua de lucru cu furnizorii si detine drepturi exclusive de vanzare pt bunurile producatorilor intr-o anumita zona geografica.

c) jobberii de import-sunt intermediari ce achiz. bunuri direct de la producatori. Ei vand en-grossistilor sau detailistilor si consumatorilor industriali. Mai sunt cunoscuti sub denumirea de casa de import sau comercianti de import.

d) comercianti cu ridicata si cu amnuntul. Firmele interesate in distribuirea produselor sale in strainatate trebuie sa cunoasca modalitatile de comert cu ridicata si cu amanuntul din tarile straine.

Comerciantii cu ridicata realizeaza activitati de achizitionare, vanzare, transport, depozitare, finantare, obtinere de informatii, planificarea productiei, gestionarea riscului si chiar consultanta de management

68.In functie de ce criterii sunt alesi intermediarii?

Alegerea intermediarilor se face pe baza unor criterii diferite de cele ale canalelor de distributie. Aceste criterii sunt:

a) situatia financiara. Distribuitorul trebuie sa aiba o situatie financiara solida pt a putea absorbi riscul implicarii in activitatile internationale si oferi credit consumatorului.

b) facilitatile fizice. Conditiile de depozitare a bunurilor si posibilitatile proprii de transport sunt esentiale pt anumite produse.

c) serviciile. Natura serviciilor prestate de distribuitori influenteaza in mare masura procesul de alegere a acestora.

d) profesionalism. Reputatia distribuitorului conteaza forte mult. Informatii despre profesionalismul intermediarilor se pot obtine de la clientii, furnizorii, bancile si concurentii acestora.

e) gama de produse. In alegerea intermediarilor trebuie avute in vedere complementaritatea produselor comercializate cu cle ale firmei exportatoare, calitatea bunurilor comercializate si marimea gamei produselor. Intermediarii de prim rang comercializeaza o game variata de produse.

f) continuitatea relatiilor. Mentinerea unor relatii continue cu intermediarii este cruciala, de aceea relatiile stabilite de acestia trebuie sa fie asemanatoare unui parteneriat. Ele contribuie intr-o mare masura la succesul firmei.

g) gradul de comunicare. Deoarece comunicarea internationala este mai dificila trebuie clarificate cu precizie punctele de vedere ale intermediarului privind conditiile de franco, termenele de livrare, modalitatile de plata, sprijinul tehnic, conditiile de depozitare, termenele de garantie.

69.Cum se creeaza loialitatea distribuitorilor si cum se realizeaza remunerarea si instruirea acestora?

Crearea loialitatii distribuitorului. Pt castigarea loialitatii distribuitorului este important k acesta sa nu simta k relatia sa cu firma este temporara. Firma care este capbila sa demostreze k pretutindeni in activitatile sale si-a tratat distribuitorii corect si rezonabil, poate castiga loialitatea agentilor si distribuitorilor straini.

Castigarea loialitatii distribuitorilor se mai face si prin urmtoarele moduri:

- acordarea de premii, medalii, plati, bonificatii financiare celor mai buni distribuitori si realizarea de publicitate in comunitatea international a distribuitorilor pt k altii sa se straduiasca sa li se alature;

- vizitarea de catre conducatoriii firmei a distrbuitorilor in propria lor tara si in prpopriul lor mediu si contactarea agentilor si distribuitorilor locali;

- organizarea unui „consiliu consultativ al distribuitorilor” care sa aiba k scop identificare de canale de comunicatie utile, vehicularea nemultumirilor distribuitorilor, compararea ideilor in diferite tari.

Remunerarea distribuitorilor. Distribuitori trebuie sa fie remunerati in asa fel incat sa fie motivati sa faca lucrul eficient. In tarilke unde exista canale de distributie nivelul remunerarii este porbabil accceptat de toata lumea. Dificultatea se riduica acolo unde produsul este nou si nu exista precedenta pe pietele straine privind distributia. Distribuitorii pot fi remunerati prea mult sau pre putin.

Cea mai mare problema este atunci cand se incheie acorduri de distributie cu remuneratiii diferite la fiecare tranzactie. In mod ideal ar trebui elaborat un pachet de remunerare standardizat, similar cu sistemul gradual  de salarii.

Instruirea intermediarilor. Intermediarii trbuie instruiti k si personalul firmei, deoarece munca lor eficienta va determina cresterea vanzarilor, deci a profiturilor. Un program bun de instruire duce nu numai la imbunatatirea cunostintelor ci si la cresterea loialitatii intermediarilor.

Programul de intruire trebuie sa cuprinda: cunoasterea firmei si a produselor sale, cunoasterea detaliata a produselor pe care le vor manipula distribuitorii, tehnci de vanzare adaptate la specificul pietei lor, deprinderi de comunicatie precum scrierea raportelor si prezentarea lor eficienta.

70. Ce presupune determinarea standardelor de performanta, evaluarea performantelor, si mentinerea unui sistem de comunicatii eficient?

Determinarea standardelor de performanta. Desi intermediarii nu lucreaza direct pt firma este deosebit de important pt ei sa cunoasca ceea ce constituie pt firma producatoare o firma si un rezultat slab. In acest sens este deosebit de important sa fie elaborate unele standarde de performanta corecte, specifice fiecarui intermediar care sa permita o evaluare corespunzatoare a obiectivelor urmarite de piata.

Standardele de performanta trebuie sa cuprinda: obiectivul volumului vanzarilor, partea de piata pe fiuecare piata, rat de rotatie a stocului, numarul de inregistari contabile pe zona, obiectivul de crestere, obiectivul stabilitatii pretului, calitatea publicitatii.

Evaluarea performantei. Dupa stabilirea standardelor si comunicarea lor distibuitorilor, este relativ usor de supravegheat indeplinirea lor. Evaluarea performantelor trebuie realizata la anumite intervale, iar rezultatele trebuie discutate cu distribuitorii pt a se identifica punctele slabe si tedintele nefavorabile. Distribuitorii trebuie sa fie convinsi k evaluarea este un ajutor pt remedierea aspectelor negative.

Multe firme realizeaza evaluarea in special cand au multi agenti si distribuitori. Evaluarea trebuie sa se bazeze pe standarde relevante care sa permita actiuni corective in viitor.

Mentinerea unui sistem de comunicatii eficient. Elaborarea unui sistem de comunicatii eficient cu distribuitorii internationali este una dintre cele mai importante sarcini in MK international. Comunicatia poate fi mentinuta eficient prin:

- asigurarea k scrisorile sunt prompt primite si scrise intr-un stil clar, inteligibil;

- vizite periodice la fiecare distribuitor, cu obiective precise;

- invitarea distribuitorului sa viziteze sediul central si/sau regional al firmei;

-conferinte la care distribuitorii sunt impreuna si discuta probleme de interes reciproc;

- stabilirea unui „consiliu consultativ al distribuitorilor”.

71.Cum influenteaza obiectivele, natura produselor si disponibilitatea alegerea canalelor de distributie?

Obiectivele MK international al firmei. Nu se poate determina o politica de distributie pana cand nu sunt definite clar obiectivele MK international. De aceea alegerea canalelor de distributie trebuie sa tina cont in primul rand de obiectivele firmei.

In anumite situatii alegerea canalelor este total necorespunzatoare pe unele piete deoarece pietele in cauza pot fi in afara obiectivelor firmei in ceea ce priveste marimea, dezvoltarea si viabilitatea pe termen lung. In plus natura obiectivelor definite in privinta efortului MK internatonal va determina lungimea canalelor.

Natura produsului si linia de produse. Produsul in sine poate avea o influenta majora asupra felului canalului de ales pt atingerea obiectivelor de distributie ale firmei. Unele atribute ale produsului precum complexitatea, valoarea, volumul, gradul de perisabilitate, cerintele privind serviciile si pretul unitar au o importanta deosebita asupra alegerii canalelor de distributie.

Bunurile de larg consum se comercializeaza prin canale mai lungi de distributie. Podusele perisabile trebuie expediate prin canale directe, scurte la consumatorul final.

Linia de produse poate influenta si ea distributia. O linie mai larga reclama folosirea intermediarilor. Un distribuitor sau un dealer este mai indicat pt stocarea mai multor produse in timp ce agentii vand produse din linii limitate.

Disponibilitatea canalului. Selectarea canlului se poate face numai in masura in care acestea exista, nu apartin concurentilor, nu sunt angajate deplin fata de alti furnizori si doresc sa distribuie produsele. Canlele de distributie sunt independente si nu este usor sa le obtii ajutorul. In plus fiecare tara a dezvoltat de-a lungul anilor diferite modele de distributie, cu institutiile de sprijin aferenta, ceea ce creeaza dificultati in alegere.

72. Cum influenteaza potentialul de marketing si aspectele financiare alegerea canalelor de distributie?

Potentialul de MK al firmei. Unele firma sunt mai bine inzestrate pt a avea canale mai scurte sau chiar a opta pt distributia directa la consumatorul sau utilizatorul final. La evaluarea potentialului de MK se au in vedere urmatoarele:

a) resursele umane si experienta lor. Conducerea canalelor de distributie depinde in mare masura de eperienta personalului de distributie. Firmele al caror personal are cunostinte limitate de MK internat vor trebui sa apeleze la intermediari.

b) organizarea internationala a firmei. O firma care a optat pt structura macropiramidala este posibil sa priveasca fiecare piata k pe o posibilitate de a-si maximiza oportunitatile. O astfel de firma va dori sa identifice pietele care sa-i aduca 80% din vanzarile sale atat pe termen scurt cat si pe termen lung.

c) imaginea firmei. Firma trebuie sa fie atenta in selectarea intermediarilor, acestia trebuie sa fie persoane respectabile care sa nu afecteze imaginea firmei.

d) existenta acordurior de distributie pe fiecare piata. O firma care prelucreaza mai multe

produse poate avea acorduri de distributie pe mai multe piete, desi natura produselor cere canale diferite pe fiecare linie de produse.

Aspectele financiare. In functie de situatia sa financiara o firma poate alege un canal sau altul de distributie. Daca firma are suficiente resurse financiare, ea poate infiinta o retea proprie de distributie.

Alegerea canalelor de distributie este influentata de:

- costul canalelor de distributie care cuprinde trei categorii: costuri initiale, costuri de intretinere si costuri logistice;

- eficienta fluxului de numerar. Pt multe firme este vital k un canal selectat sa fie capabil sa aduca numerar cat mai repede posibil. In cele mai multe cazuri intermediarii pot furniza numerarul pe care il cere o firma cu resurse de numerar limitate.

73. Cum influenteaza cerintele de capital si gradul de control alegerea canalelor de distributie?

Cerintele de capital cuprind costurile stocurilor, costurile bunurilor de tranzit, conturile de incasat, stocul de consignatie.

Costul capitalului poate fi compensat de fluxul de numerar obtinut prin alegerea unui canal. Costul capitalului afecteaza recuperarea investitiei in diferite canale de distributie.

Controlul canalului. Folosirea intermediarilor duce la pierderea controlului MK produselor in strainatate. Cu cat canalul de distributie este mai lung, cu atat este mai dificil de controlat determinarea pretului si promovarea produsului.

Fiecare tip de acord privind canalele de distributie ofera producatorului diferite niveluri de control. Prin fortele proprii de vanzari el poate controla pretul, promovarea, efortul si felul debuseelor cu amanuntul folosite. Daca aceste obiective sunt importante cresterea gradului de control poate compensa costurile mai ridicate ale fortei proprii de vanzare.

74. Cum influenteaza caracteristicile pietei si gradul de acoperire alegerea canalelor de distributie?

Caracteristicile pietei si consumatorului.Piata in sine, stadiul ei de dezvoltare si nevoile speciale constituie elemente importante in alegerea canalului de distributie

Factorii din analiza de profilului de mk care trebuie studiati sunt:sanatatea ec a tarii, masura in care canalul de distributie este vulnerabil la schimbari politice, marimea pietei in termeni de venit personal disponibil, distibutia venitului etc, receptivitatea pietei la produse noi si sifisticate, obiceiurile consumatorilor care impiedica folosirea canalelor traditionale.

Caracteristicile consumatorului precum numarul acestora, distibutia lor geografica, venitul, modeleel de cumparare si reactia la diferitele metode de vanzare variaza de la tara la tara si prin urmare, necesita alegerea unor canale de distributie diferite.In general,pe masura ce nr de consumatori ai produsului creste, se mareste si nr canalelor intermediare.

Acoperirea pietei : Acoperirea pietei este in functie de dispersia cererii de piata si de perioada scursa de la introducerea produsului pe acea piata. Acoperirea pietei are 3 dimensiuni:

-acoperirea intensiva, care presupune distribuirea produsului printr-un nr foarte mare de canale de distrib;

-acoperirea selectiva, care necesita alegerea unui nr de intermediari pt fiecare piata penetrata;

-acoperirea exclusiva, care presupune existenta unei sinfgure entitati pe piata.

Acoperirea intensiva si selectiva necesita canale mai lungi de distributie ce utilizeaza diferite tipuri de intermediari, de regula comercianti ridicata si agenti.Distributia exclusiva foloseste in special vanzarile directe, deci canalele cele mai scurte,