|
|
|
Daca furnizorul (producatorul) unui anumit material este cel care asigura conditiile de disponibilitate a actului de aprovizionare si materialul este cel ce va fi incorporat in produsul finit, atunci acesta este cel care va contribui la calitatea si imaginea produsului finit. In aceste conditii analiza trebuie facuta din cel putin trei puncte de vedere:
a) specificitatea materialului (resursei) oferite;
b) pozitia pe curba de viata;
c) pozitia pe piata.
a) SPECIFICITATEA RESURSEI OFERITE.
Din acest punct de vedre, analiza are drept scop:
- evidentierea faptului daca resursa oferita nu determina cresterea dependentei fata de furnizor si deci consumatorul este dezavantajat concurential.
- daca un material foarte special, caracteristic unei piete restranse se caracterizeaza prin pret ridicat;
- daca resursele standardizate sunt caracteristice unei piete concurentiale si pun in concurenta furnizorii astfel incat prin negociere sa apara posibile reduceri de pret;
- daca gama mare de produse (modele si variante in cadrul modelului) poate constitui avantaj concurential pentru furnizori;
- analiza importantei resursei pentru furnizor; daca este foarte importanta putem obtine reduceri;
- analiza trebuie facuta si pe baza gradului in care trasaturile specifice ale resursei satisfac cerintele consumatorului (calitatea resursei).
b) POZITIA RESURSEI PE CURBA DE VIATA
Conceptul de ciclu de viata este foarte important pentru activitatea de aprovizionare deoarece permite studierea resursei intr-o anumita faza de viata dar mai ales permite identificarea comportamentului furnizorului in functie de aceasta.
Principalele trasaturi comportamentale ale furnizorului in cadrul fiecarui stadiu de dezvoltare, consideram a fi:
- in faza de lansare - accepta sugestiile consumatorului pentru perfectionarea produsului, fiind ocazia de punere la punct a acestuia (produsului) avand in vedere necesitatile consumatorului;
- in faza de dezvoltare produsul, in general este pus la punct, totusi sunt acceptate noile sugestii ale consumatorului, nevoile financiare sunt inca mari, mai ales pentru dezvoltarea productiei. Siguranta privind potentialul de productie si calitate al furnizorului poate constitui baza inceperii unor actiuni de parteneriat cu acesta;
- in faza de maturitate resursa (produsul) este pusa la punct, existand o buna experienta. In acelasi timp creste concurenta cu consumatorul iar pentru pastrarea avantajelor se pune accent pe particularitatile care avantajeaza produsul. Exista posibilitatea obtinerii unor preturi avantajoase;
- in faza de declin cresc nevoile financiare ale furnizorului pentru relansarea sau inlocuirea produsului. Se pot obtine avantaje de pret pe termen scurt. Deci, in aceasta situatie aprovizionarea se va baza pe aceste resurse numai pe termen scurt si va cauta alternative sigure.
c) POZITIA RESURSEI PE PIATA. Se poate analiza din doua puncte de vedere si anume:
- al segmentului de piata pe care il ocupa;
- al dinamicii pietei pe care se vinde.
Modelul de analiza propus de Boston Consulting Group (BCG) si anume analiza matriciala pe baza celor doua criterii (partea de piata si dinamica pietei), in urma careia rezulta patru pozitii pe care le mentionam in ordinea avantajelor:
- „vaca de lapte “;
- „vedeta“;
- „dilema“;
- „piatra de moara“.
Corespunzator fiecarei pozitii, exista anumite trasaturi specifice de comportament al furnizorului si deci exista anumite modalitati de actiune a consumatorului in piata:
• Pozitia „vaca de lapte“
Furnizorul:
- detine o experienta foarte buna
- produsul se gaseste in faza de maturitate
- marja de profit este apreciabila
Rezulta:
- riscuri limitate
- negocieri simple
• Pozitia „vedeta“
Produsul se caracterizeaza prin:
- curba de experienta buna;
- se afla in faza de dezvoltare - maturitate;
- piata in crestere;
- nevoi mari de resurse financiare (pentru dezvoltarea capacitatii de productie);
- preturi ridicate.
Rezulta:
- negocieri dificile mai ales pentru pret
- riscul uzurii produsului, dar si al dezvoltarii acestuia etc.
• Pozitia „dilema“
Produsul:
- este nou, pentru o piata in dezvoltare;
- se afla in stadiul de lansare-dezvoltare;
- experienta de productie este limitata si ca urmare:
- posibilitatea unui cost redus, favorabil este foarte mica;
- furnizorul receptiv la sugestiile consumatorului de aici rezultand posibile avantaje comerciale.
Rezulta:
- negocieri dificile;
- riscuri mari.
• Pozitia „piatra de moara“
- produsul este o problema pentru furnizor fiind in faza de declin;
- poate crea avantaje comerciale la pret dar, uneori acestea sunt insotite de noncalitate.
Rezulta:
- riscuri foarte mari in conditionarea procesului de aprovizionare de o asemenea resursa, cu exceptia relatiilor pe termen foarte scurt;
- negocierile sunt hazardate, fiind foarte greu de controlat comportamentul producatorului.
Informatiile obtinute prin analiza resurselor oferite de catre furnizori nu sunt suficiente si vor fi completate cu celelalte informatii pe care le detine firma.
