APLICATII MARKETING (SUPLIMENTARE)

PROBLEMA Nr. 1

O firma producatoare de confectii a vandut 120.000 de costume in anul 2005 la un pret de 900.000 lei bucata. Coeficientul de elasticitate inregistrat pa baza unui studiu de piata este de –0,5. Pretul de vanzare pentru anul 2006 s-a stabilit a fi la 800.000 lei. Daca volumul costurilor fixe se estimeaza a fi in anul 2006 de 23 miliarde lei, iar costul variabil unitar de 500.000 lei, calculati care este volumul profitului pe care il va obtine firma in anul 2006.

PROBLEMA Nr. 2

Piata locala a unui produs este acoperita integral de patru firme distribuitoare A, B, C si D. In perioada „t” cotele de piata ale acestor firme au fost de 33,8%; 29,5%; 20,9% si 15,8%. In perioada „t+1” vanzarile totale ale produsului analizat realizate de cele patru firme luate impreuna cresc cu 9%. Privite in mod distinct, vanzarile firmei A cresc cu 7%, ale firmei B cresc cu 12%, iar ale firmei C cresc cu 11%.

Sa se calculeze cota de piata ce revine in perioada „t+1” fiecarei firme.

PROBLEMA Nr. 3

O firma producatoare de detergenti doreste sa lanseze pe piata o noua marca de detergent pentru masinile de spalat automate. In scopul stabilirii pretului noului produs, ambalat in pungi de 3 kg., s-a recurs la o cercetare selectiva pe piata, desfasurata pe un esantion reprezentativ de 1.000 de persoane. Acestea au fost rugate sa raspunda la urmatoarele intrebari:

1). Care este pretul maxim pe care sunteti dispusi sa-l platiti pentru cumpararea acestui detergent?

2). Care este nivelul minim sub care nu ati cumpara acest detergent avand indoieli in legatura cu calitatea lui?

Pornind de la rezultatele centralizate in tabelul de mai jos indicati intervalul in care se situeaza pretul psihologic. Se vor considera intervale de pret din 20 de mii in 20 de mii.

Pret maxim

Pret minim

PROBLEMA NR. 4

Societatea MOBICOM exporta anual 400 buc. dormitoare la pretul de 1100 Euro bucata. Costurile totale aferente acestui volum de produse exportate sunt de 15,7 miliarde lei, din care 80% sunt costuri variabile. Pe piata externa cererea este sensibila la modificarea pretului, coeficientul elasticitatii cererii in functie de pret fiind de “– 2,4 “. Firma intentioneaza o reducere de pret de 15% pentru a stimula vanzarile de dormitoare. Stiind ca firma isi propune un profit cel putin egal cu cel de dinaintea reducerii pretului, ii sugerati actiunea de reducere a pretului?

Nota: se considera un raport de schimb 1 Euro = 35.000 lei.

PROBLEMA NR. 5

Stabiliti bugetul de salarizare al fortei de vanzare pentru anul „T + 1” si repartizarea acestuia pe trimestre si vanzatori cunoscand ca dispuneti de urmatoarele informatii:

- pentru anul „T + 1” pretul de vanzare al produsului va fi fixat la 20 Euro fara schimbarea politicii comerciale;

- vanzarile asteptate sunt de: 500 bucati pentru trimestrul I; 800 bucati pentru trimestrul II; 700 bucati pentru trimestrul III; 1.000 bucati pentru trimestrul IV;

- vanzarile cantitative asteptate trebuie sa ia in considerare sezonalitatea produsului prin urmatorii coeficienti sezonieri: 0,5 pentru trimestrul I; 0,4 pentru trimestrul II; 1,2 pentru trimestrul III; 1,6 pentru trimestrul IV;

- cotele pe vanzatori sunt urmatoarele: 28% vanzatorul A; 35% vanzatorul B; 37% vanzatorul C;

- standardele de salarizare sunt: salariu fix de 75 Euro/ luna/ vanzator; salariu variabil (comision) de 5% din vanzarile valorice ale firmei (cifra de afaceri).

PROBLEMA NR. 6

O fabrica producatoare de mobila exporta anual 1.000 buc. sufragerii la pretul de 700 Euro bucata. Costurile totale aferente acestui volum de produse exportate sunt de 23,5 miliarde lei, din care 75% sunt costuri variabile. Pe piata externa cererea este sensibila la modificarea pretului, coeficientul elasticitatii cererii in functie de pret fiind de “– 1,3 “. Firma intentioneaza o reducere de pret de 10% pentru a stimula vanzarile de sufragerii. Stiind ca obiectivul firmei este maximizarea profitului obtinut, sugerati actiunea de reducere a pretului? Interpretati apoi semnificatia coeficientului de elasticitate.

Nota: se considera un raport de schimb 1 Euro = 35.000 lei.

PROBLEMA Nr. 7

Piata unui produs este acoperita integral de trei firme distribuitoare A, B si C. In anul 2004 cotele de piata ale acestor firme au fost de 37,8%; 48,5% si 13,7%. In anul 2005 vanzarile totale ale produsului analizat realizate de cele trei firme luate impreuna cresc cu 28%. Privite in mod distinct, vanzarile firmei A cresc cu 27% si ale firmei B cresc cu 32%.

Sa se calculeze cota de piata ce revine in anul 2005 fiecarei firme;

Stabiliti cum au evoluat in anul 2005 vanzarile firmei C;

PROBLEMA Nr. 8

Firma X este o mare producatoare de produse alimentare. Produsul A se comercializeaza cu 9.500 lei/buc., costurile fixe necesare realizarii produsului au fost de 467 mil. lei, iar costurile variabile de 2.650 lei/buc. Firma detine 30% din piata produsului, reprezentand echivalentul a 128.000 de bucati vandute. Pe baza acestor informatii se cere:

a. stiind ca bugetul promotional al firmei este inclus in costurile fixe, stabiliti daca este oportuna o crestere a acestui buget cu 100 de milioane de lei stiind ca vanzarile cantitative vor creste cu 12% fata de situatia initiala.

b. calculati care este nivelul minim al vanzarilor pentru ca firma X sa obtina profit pe seama produsului A.

PROBLEMA Nr. 9

Firma ARISTO este o mare producatoare de produse alimentare, cu deosebire dulciuri. Produsul A se comercializeaza la pretul unitar de 23.500 lei/ buc. Costurile fixe necesare realizarii produsului au fost de 3,5 miliarde lei, iar costurile variabile de 17.500 lei/ buc. Firma detine 43% din piata produsului, reprezentand echivalentul a 700.000 de bucati vandute. Pe baza acestor informatii se cere:

a) sa se stabileasca daca vanzarea produsului A este profitabila pentru firma ARISTO ? Dar in situatia in care se va vinde doar 90% din cantitatea comercializata initial?

b) stiind ca bugetul promotional al firmei este inclus in costurile fixe, stabiliti daca este oportuna o crestere a acestui buget cu 500 de milioane de lei stiind ca vanzarile cantitative vor creste cu 22% fata de situatia initiala.

c) calculati care este nivelul minim al vanzarilor pentru ca firma ARISTO sa obtina profit pe seama produsului A. Interpretati rezultatul obtinut.

PROBLEMA Nr. 10

O firma producatoare de vinuri doreste sa lanseze pe piata un nou sortiment de vin alb, demisec. In scopul stabilirii pretului noului produs, imbuteliat in sticele de 75 cl. (0,75 l), s-a recurs la o cercetare selectiva pe piata, desfasurata pe un esantion reprezentativ de 500 de persoane. Acestea au fost rugate sa raspunda la urmatoarele intrebari:

1). Care este pretul maxim pe care sunteti dispusi sa-l platiti pentru cumpararea acestui sortiment de vin?

2). Care este nivelul minim sub care nu ati cumpara acest sortiment de vin avand indoieli in legatura cu calitatea lui?

Pornind de la rezultatele centralizate in tabelul de mai jos indicati intervalul in care se situeaza pretul psihologic. Pentru efectuarea calculelor se vor considera intervale de pret din 15 mii in 15 mii.

Pret maxim

Pret minim

PROBLEMA Nr. 11

Societatea ARTMOB exporta anual 1700 buc. dormitoare la pretul de 950 Euro bucata. Costurile totale aferente acestui volum de produse exportate sunt de 52,5 miliarde lei, din care 80% sunt costuri variabile. Pe piata externa cererea este sensibila la modificarea pretului, coeficientul elasticitatii cererii in functie de pret fiind de “– 1,9”.

Pornind de la aceste informatii, calculati pragul de rentabilitate si intrepretati rezultatul obtinut.

b.   Firma intentioneaza o reducere de pret de 20% pentru a stimula vanzarile de dormitoare. Stiind ca firma isi propune realizarea unui profit cel putin egal cu cel de dinaintea reducerii pretului, ii sugerati actiunea de reducere a pretului? Argumentati.

Se considera un raport de schimb 1 Euro = 37.000 lei.

PROBLEMA Nr. 12

Compartimentul de marketing al unei firme producatoare de pantofi estimeaza o cerere pentru anul 2006 de 80.000 perechi, cu 10% mai mult decat vanzarile din anul 2005. Costurile fixe raman la 12,5 miliarde lei, iar costul variabil unitar se va mentine si in anul 2006 la 900.000 lei/ pereche. In urma unor studii de piata s-a constatat ca valoarea coeficientului de elasticitate este de –1,2. Daca in anul 2005 pretul a fost de 1.200.000 lei/ pereche stabiliti cat va fi profitul pe care-l va obtine firma in anul 2006. Stabiliti daca situatia va fi mai profitabila in anul 2006 comparativ cu cea din anul 2005. Ce decizie va trebui sa se ia in cadrul firmei ?

PROBLEMA Nr. 13

Societatea comerciala TOTCOM este un agent comercial pentru cinci producatori de bauturi racoritoare (A, B, C, D si E) si dispune de o forta de vanzare formata din patru reprezentanti exclusivi. Pentru anul 2006 cotele de vanzare pe reprezentant si pe producatori de bauturi racoritoare sunt:

- mii RON -

Societatea TOTCOM percepe un comision: de 6% de la producatorul A; de 6,5% de la producatorul B; de 5,5% de la producatorul C; de 6,5% de la producatorul D si de 7% de la producatorul E. Remunerarea reprezentantilor cuprinde:

- salar fix de 12.000 RON /luna/ reprezentant;

- cheltuieli lunare de deplasare de 3.000 RON/ luna/ reprezentant, insa numai 11 luni pe an;

- cheltuieli sociale de 600 RON / luna/ reprezentant;

- o prima anuala de 5.000 RON /reprezentant, dar numai la realizarea tuturor cotelor de vanzare.

In caz de depasire a cotelor de vanzare reprezentantul, primeste pentru ceea ce a depasit o rata a comisionului egala cu rata de prima, daca produsul este cu efort normal de prospectare (de tip N), respectiv egala cu rata de prima majorata cu 50%, daca produsul solicita un efort marit de prospectare (de tip P).

Se cere:

a. Societatea TOTCOM considera ca actiunile sale sunt rentabile daca costul fortei de vanzare nu depaseste 70% din incasarile firmei. Sunt rentabile actiunile societatii TOTCOM?

b. Rata de prima este raportul procentual dintre prima anuala (aceeasi pentru toti reprezentantii) si cota de vanzare a reprezentantului (diferita de la un reprezentant la altul). considerand ca reprezentantul 1 a vandut pentru fabricantul E in suma de 500 mii RON (produsul fiind un produs de tip N), care este comisionul care-i revine acestuia pentru ca si-a depasit cota de vanzare? Care este comisionul care-i revine reprezentantului 4 pentru depasirea cotei de vanzare, daca a vandut pentru fabricantul C in suma de 600 mii RON (produsul fiind un produs de tip P)?