practica la societatea sc. oktal computer srl

PRACTICA LA SOCIETATEA SC. OKTAL COMPUTER SRL

1.PREZENTARE GENERALA OKTAL COMPUTER

1.1 SCURT ISTORIC

OKTAL COMPUTER este o societate comerciala infiintata in anul 1996.

In acest rastimp, firma a proiectat si produs o paleta diversificata de PC-uri marca Oktal devenind unul din leaderii constanti in acest domeniu de activitate din Romania.

Politica OKTAL COMPUTER este satisfacerea continua a cerintelor clientilor. Calitatea produselor si serviciilor reprezinta factorul strategic al progresului firmei. Prin implicarea fiecarui angajat, actionam continuu pentru imbunatatirea acesteia. Ca urmare ne-am diversificat activitatea, asigurand in momentul de fata: proiectare, productie, instalare si service pentru sisteme tehnica de calcul; proiectare, instalare si service de retele de tehnica de calcul; distributie si comercializare de echipamente de tehnica de calcul, software, periferice, accesorii si materiale consumabile pentru acestea.

Dintre clientii mai importanti, beneficiari ai serviciilor si produselor comercializate de firma noastra in ultimii ani mentionam:

Romcar SRL (reprezentanta Ford in Romania)

Oracle Romania

Societatea Romana de Televiziune

Romanel International Group

Renault Nissan Romania SA

BK Electric Romania SA

Omniasig

Lomac Elite SRL

UzinSider SA

Siatel Romanie

Comunitatea Rusilor Lipoveni din Romania

Comunitatea 'Bratsvo' a Bulgarilor din Romania

Altadis SRL (reprezentanta Gauloise Blondes din Romania)

Dumitru Business House SRL

Total Clenears Group Service SRL

Primaria Sectorului 1 Bucuresti

Tronics East Europe

Firma noastra va pune la dispozitie o gama larga de servicii specifice domeniului in care ne desfasuram activitatea, precum:

service laptop-uri;

service sisteme de calcul si componente:

service alte echipamente electronice;

service monitoare CRT si TFT;

service imprimante laser, cu jet de cerneala sau matriciale (curatare si depanare);

service faxuri (curatare si depanare);

service si administrare retele de calculatoare;

resetari chipuri pentru cartuse de imprimante si copiatoare;

desfundari cartuse si capete de scriere;

reincarcari cartuse cerneala si toner.

Oferim celor interesati posibilitatea incheierii unor contracte de service si/sau intretinere a echipamentelor electronice de birou in conditii foarte avantajoase in ceea ce priveste pretul si calitatea serviciilor oferite. Firma noastra se angajeaza sa remedieze in cel mai scurt timp posibil eventualele defectiuni aparute la echipamentele ce fac obiectul unor astfel de contracte.

2. PREZENTAREA ACTIVITATII DE MARKETING

2.1 ANALIZA MEDIULUI INTERN SI EXTERN

Sistemul de organizare a intreprinderii moderne este determinat de existenta, actiunea si influentele unui complex de factori- endogeni si exogeni, obiectivi si subiectivi, de durata sau conjucturali. In aceste conditii, organizarea activitatii de marketing cunoaste forme particulare, diferite de la o unitate la alta, care reflecta gradul de incorporare a conceptiei de marketing

Societatea OKTAL COMPUTER nu are compartiment de marketing distinct astfel incat actiunile de marketing se desfasoara in cadrul compartimentului de vanzari.

Principalele formule organizatorice intalnite in activitatile practice de marketing sunt urmatoarele:

Desfasurarea unor activitati de marketing in cadrul compartimentelor traditionale-vanzari(desfacere), productie, planificare, organizare-, rolul principal revenind celui de vanzari, in cadrul caruia se desfasoara cele mai multe actiuni de marketing. Intr-o astfel de formula organizatorica unele activitati de marketing(cercetare, strategie, programare) lipsesc in totalitate, iar altele (publicitate, promovare) sunt impuse mai mult de necesitati imediate, aparand de obicei "spontan" in preocuparile intreprinderii.

Gruparea majoritatii activitatilor de marketing intr-unul din compartimentele traditionale-de regula, cel de vanzari- este caracteristica celui de-al doilea stadiu din evolutia organizarii de marketing. In acest caz, multe activitati care inainte erau realizate in alte compartimente trec in subordinea celui de vanzari, in cadrul caruia se pot constitui sectoare specializate de marketing. Acest tip de organizare este caracteristic intreprinderilor ale caror produse se adreseaza unor categorii restranse de utilizatori sau celor in care functia comerciala detine un rol preponderent.

Construirea in cadrul structurii organizatorice a intreprinderii a unui compatiment specializat de marketing, subordonat direct conducerii, in cadrul caruia sunt grupate toate activitatile de marketing. Aceasta formula corespunde celui de-al treilea stadiu din evolutia organizarii de marketing si poarta denumirea de marketing integrat. In acest caz, marketingul este ridicat la nivelul de functie a intreprinderii, fiind una din din formele cele mai adecvate de desfasurare efectiva si eficienta a activitatii economice potrivit conceptiei de marketing.

In desfasurarea activitatii sale, intreprinderea insasi se constituie in purtator de nevoi pentru satisfacerea carora apeleaza la resurse materiale, financiare si umane.In acelasi timp, ea este furnizoare de produse(servicii) pentru satisfacerea nevoilor agentilor economici, si a persoanelor fizice.In ambele cazuri intreprinderea vine in contact cu agenti de mediu care se plaseaza in imediata apropiere iar actiunile lor se resfrang direct asupra activitatii sale.

Componentele mediului extern cu care o intreprindere intra in relatii directe, permanente si puternic dictate de necesitatea atingerii obiectivelor sale (prezente si de perspectiva) , formeaza micromediul intreprinderii.

Pentru a identifica acestea trebuie pornit de la locul pe care intreprinderea il detine in cadrul mediului, ea insasi fiind o componenta a acestuia.

Orice intreprindere combina trei categorii de factori de productie , intrand in relatii cu tot atatea componente de mediu , si anume:

furnizori de resurse materiale (sau de prestari servicii),

furnizori de resurse banesti(bancile)

furnizori de forta de munca

Astfel se obtin produse ori servicii care sunt livrate clientilor.In mod similar actioneaza si concurentii intreprinderii din cadrul mediului.Pe langa acestia apar o serie de alti agenti, pe care ii vom denumi generic, organisme publice , care influenteaza in mod similar activitatea intreprinderii.

Aprovizionarea, in contextul actual, este activitatea de a asigura o organizatie cu resurse materiale in cantitatea necesara, de o calitate potrivita, la timpul potrivit, la un pret corect, de la sursa potrivita, cu livrarea la locul potrivit. Semnificatia definitiei depinde, de interpretarea cuvantului "potrivit" si presupune luarea in considerare a mai multor factori de care depind cele cinci aspecte.

Un alt aspect, ce este implicat de catre cele enumerate anterior, include serviciile dorite-necesare pentru aprovizionarea si utilizarea optima a materialelor.

Cele mai importante obiective ale compartimentului de aprovizionare (departamentul importuri)sunt:

1)     Sa sustina operatiunile firmei cu un flux neintrerupt de materiale si servicii;

2)     Sa cumpere competitiv. A cumpara competitiv implica cunoastera exacta a balantei intre oferta si cererea resurselor in cauza.

3)     Sa cumpere intelept. A cumpara intelept presupune o cercetare continua pentru o mai buna valoare a resurselor procurate.

4)     Sa mentina investitiile in stoc si pierderile din stocuri la un nivel minim necesar. Una din sarcinile compartimentului de aprovizionare (importuri) este aceea de a realiza o balanta rezonabila intre nivelul stocurilor necesare pentru continuitatea activitatii si costul de stocare implicat. O alta sarcina importanta a acestui compartiment este de a minimiza pierderile care au loc ca rezultat al deteriorarilor, al sustragerilor, etc.

5)     Sa dezvolte sau sa selecteze surse de aprovizionare eficace si de incredere;

6)     Sa dezvolte relatii bune cu comunitatea comerciantilor, precum si relatii continue si bune cu furnizorii;

7)     Sa realizeze un maxim de integrare cu celelalte compartimente ale firmei;

8)     Sa administreze functia de cumparare si de gestionare a materialelor, intr-o maniera profesionala in conditii de eficienta

Activitatea de aprovizionare tehnico-materiala la OKTAL COMPUTER cuprinde cinci probleme de baza:

planificarea si controlul, ce constau in: prognoze, stabilirea necesarului de materii prime si materiale de aprovizionat, evidenta asupra activitatii si raporturile asupra activitatii;

procurarea materiilor prime si a materialelor, ce constau in studiul si alegerea furnizorilor, contractarea si achizitia pieselor necesare, clauze (conventii) speciale de achizitionat;

receptia si depozitarea materiilor prime si a materialelor aprovizionate, ce constau in: receptia efectiva, asigurarea cu spatii si conditii de depozitare conform cerintelor produselor respective, depozite.

productie, ce consta in: planificarea si progamarea aprovizionarii departamentului tehnic cu materialele necesare, eliberarea din depozite/magazii.

transportul (produselor), ce consta in: traficul mijloacelor de transport, manipularea produselor, expedierea produselor.

La stabilirea necesarului de materii prime si materiale se au in vedere urmatoarele aspecte:

ce contracte de vanzare s-au incheiat sau sunt in curs de incheiere;

ce produse si ce cantitati sunt necesare;

timpul de fabricatie si data livrarii, pentru a corela datele necesare de primit materii prime si materiale;

ce produse se preconizeaza a fi realizate pe stoc, avand in vedere cererile pietei;

Activitatea de aprovizionare se executa:

1) De la furnizori directi, evitandu-se intermediarii si riscurile legate de calitatea produselor si serviciilor. Aceasta se realizeaza aplicand procedura de selectie a ofertei.

Aprovizionarea directa de la societatile producatoare are o serie de avantaje precum: cheltuielile sunt mai mici, iar relatia directa cu producatorul permite societatii ca prin unele clauze contractuale sa adapteze contractul de furnizare cerintelor impuse de procesul de productie.

2) Aprovizionarea de materiale si prestatii urgente de valori mici se realizeaza pe baza de comenzi, urmate de executie direct de la furnizori, raspunderea pentru calitate in acest caz apartinand sefilor de sector implicati.

Furnizorii de marfuri (mijloace materiale)

In timp ce clientii reprezinta o sursa directa de venituri pentru intreprindere , furnizorii sunt elementul variabil in structura costului unui produs.Costul unui produs variaza direct proportional cu cantitatea de materii prime , subansamble si componente pe care intreprinderea le procura de la furnizori. Furnizorii sunt reprezentati de diverse firme sau persoane particulare, care , in baza unor relatii de vanzare-cumparare, asigura intreprinderii resursele necesare de materii prime, materiale, echipamente, masini si utilaje.

Asigurarea unor relatii de piata cu o desfasurare normala , impune cunoasterea si a unor aspecte referitoare la climatul intern al firmei, furnizoare (greve, starea de disciplina etc.) si orice alte elemente care s-ar putea forma, la un moment dat in eventuali factori neprevazuti, care pot perturba buna aprovizionare.

Furnizorii principali ai firmei OKTAL COMPUTER sunt :

AGIS COMPUTER este deja un nume consacrat pe piata de distributie IT din Romania si este un partener de incredere atat pentru furnizorii sai, companii de prestigiu din domeniu, cat si pentru partenerii sai din Romania.

Punctul de pornire al activitatii noastre il constituie sintagma ' EXCELLENCE IN DISTRIBUTION' pe care noi il traducem nu numai ca 'Distributie De Excelenta' dar si ca 'Distributie Prin Excelenta'. Am fost , de la bun inceput, orientati spre distributia prin parteneri, fiind in acelasi timp oamenii din umbra, necunoscuti masei largi de utilizatori IT, dar indispensabili prin suportul logistic, tehnic si nu in ultimul rand financiar acordat partenerilor nostri.

Prin politica noastra de distributie si prin acordurile incheiate cu furnizorii externi suntem fermi in decizia de a nu participa direct pe piata utilizatorilor finali, fiind singura firma din zona distributiei IT care nu a dezvoltat capabilitati de vanzari directe, acest lucru este un diferentiator clar pentru noi in peisajul distributiei IT din Romania. In acest mod partenerii nostri au siguranta ca nu suntem un concurent pentru ei in piata utilizatorilor finali.

Desi, initial, numele AGIS a fost asociat cu distributia de imprimante si consumabile pentru acestea (suntem din 1998 cel mai important jucator de pe piata in acest domeniu, fiind cotati ca cel mai mare importator de imprimante din Romania), de-a lungul anilor aria produselor din portofoliu s-a extins in mod constant, astfel ca in prezent AGIS Computer este un distribuitor recunoscut de sisteme brandname, componente pentru calculatoare precum si o gama larga de accesorii de birotica. In acest moment AGIS Computer acopera intreg teritoriul Romaniei prin partenerii sai al caror numar creste in mod constant ajungand la cifra de 1600 la jumatatea anului 2002.

SKIN este o companie de distributie pe piata IT si furnizor important al unora dintre cele mai mari hipermarket-uri si electroshop-uri din Romania precum Auchan, Carrefour, Cora sau Domo. Cu o cifra de afaceri de peste 12 milioane de dolari, SKIN inregistreaza in prezent un numar de peste 1800 de clienti in toata tara. Prezent pe piata din anul 2000, SKIN este importator unic al brandurilor AG Neovo, Altec Lansing, Casio, GeCube, GEIL, Iriver, Leadtek, Nikon, TrekStor si importator pentru A-DATA, Blaupunkt, Lexar, MSI si Samsung. Filosofia SKIN este de a aduce numai produse de calitate pe piata romanesca, ale unor branduri cu renume, recunoscute si apreciate in toata lumea, la preturi accesibile. In ultimii ani, SKIN a inregistrat o crestere exponentiala a cifrei de afaceri, devenind una dintre cele mai importante si mai apreciate companii de distributie la nivel national.

In cei peste 12 ani de activitate, SCOP Computers a devenit una dintre cele mai importante firme de distributie IT reusind deopotriva sa impulsioneze dezvoltarea pietei de profil si sa-i satisfaca exigentele, prin intermediul unor solutii de afaceri inovatoare in domenii precum: gestionarea documentelor, solutii complexe pentru gestionarea retelelor si dezvoltarea infrastructurii companiilor, securitate.

ASBIS este unul dintre cei mai mari furnizori de componente pentru computere din Europa, Orientul Mijlociu si Africa (EMEA). Compania cu capital privat, cu sediul in Cipru si cu 38 de reprezentante in 26 de tari, joaca un rol semnificativ in lantul global de distributie, cu aproximativ 15000 de produse in portofoliul sau, si o cifra de afaceri de US$1.01bn in 2006.

In decursul celor 15 ani de existenta, ASBIS a devenit una dintre cele mai dinamice companii din regiune. Prin cele 4 centre de distributie si 33 depozite locale, ASBIS deserveste un numar de aproximativ 12500 clienti activi din 70 de tari.

Compania ASBIS imbina cunoasterea extensiva a pietelor locale pe care le deserveste cu o echipa internationala puternica, ceea ce contribuie la cresterea valorii furnizorilor si clientilor sai. Valoarea oferita de ASBIS partenerilor sai de afaceri ii asigura an dupa an o crestere constanta, impresionanta, prin satisfacerea completa a tuturor necesitatilor clientilor sai.

ASBIS ofera produse provenite de la un grup select de lideri mondiali precum Intel, Seagate, Samsung, Microsoft si altii. Ca urmare directa a concentrarii asupra pietei si a investitiei in infrastructura, Asbis a devenit cel mai mare distribuitor din Europa Centrala si de Est si din fosta Uniune Sovietica pentru produsele Intel, Seagate, Maxtor si Hitachi Global Storage Technologies.

Pentru a raspunde cat mai bine necesitatilor clientilor sai, SCOP Computers a realizat cateva schimbari organizatorice, care au vizat consolidarea domeniilor de activitate.

Incepand cu anul 2007, SCOP are o noua structura, fiind formata din trei companii distincte, prezente in trei sectoare de afaceri, fiecare dintre acestea concentrandu-se asupra unor misiuni, parteneri si clienti specifici.

Clientii -alcatuiesc cercul firmelor, institutiilor si al persoanelor individuale carora le sunt adresate bunurile( serviciile ) intreprinderii

reprezinta o forta influenta a competitivitatii pentru ca pot determina reducerea preturilor, pot solicita o calitate sporita a produselor sau mai multe serivicii post vanzare , influentand astfel piata unui produs.

In primul rand, clientii influenteaza pozitiv activitatea unei intreprinderi atat timp cat cumpara produsele acesteia si nu ale concurentei.Cu cat clientii cumpara mai multde la o intreprindere, cu atat va creste si profitul acesteia.Amenintarea asupra intreprinderii (forta negative) apare atunci cand clientii renunta sa mai faca afaceri cu aceasta si se indreapta spre concurentii existenti pe piata. Astfel, intreprinderea trebuie sa dezvolte strategii de atragere, pastrare si castigare a clientilor.

Printre clinetii cei mai importanti se numara :

Romcar SRL (reprezentanta Ford in Romania)

Oracle Romania

Societatea Romana de Televiziune

Romanel International Group

Renault Nissan Romania SA

BK Electric Romania SA

Omniasig

Lomac Elite SRL

UzinSider SA

Firma pune la dispozitia clientilor cele mai performante materiale aparute pe plan international.In scopul de a veni in intampinarea clientilor cu servicii cat mai complexe si de calitate , transportul marfurilor catre clienti se ofera gratuit.

Pentru aceasta si pentru o cat mai buna aprovizionare parcul auto a fost dezvoltat continuu.

In cadrul firmei , reprezentantii vanzari , folosesc strategii de a atrage clientii si de a-I pastra pe cei existenti pe teren, stabilind stranse legaturi de colaborare, negociaza discount-uri la achizitionarea produselor, cataloage si materiale promotionale necesare.

Concurentii- formeaza o categorie aparte a micromediului intreprinderii nelipsiti din cadrul mediului competitiv, specific, la randul sau economiei de piata.Competitorii sunt organizatii similare care incearca sa satisfaca aceleasi nevoi ale clientilor si sunt percepute de consumatori ca alternative pentru satisfacerea cerintelor lor.Se pot inscrie in una din categoriile urmatoare:

- rivalitatea existent ape piata intre producatorii mai vechi

- aparitia de noi firme concurentiale

- produse si/sau servicii alternative

Principalul concurent al firmei OKTAL COMPUTER il constituie firma Chrome care comercializeaza produse asemanatoare.

Pentru orice societate comerciala, marketingul este un factor esential al cresterii economice, revenindu-i misiunea de catalizator a acesteia. Accelerand procesul de realizare a vanzarii marfurilor pe piata, marketingul accelereaza reluarea procesului de productie la un nivel mai ridicat deoarece profiturile obtinute pot fi mai repede reinvestite in dezvoltarea instalatiilor si echipamentelor industriale. Fara un marketing adecvat nu poate fi dezvoltata piata interna si nu poate fi desfasurat un comert exterior de tip modern prin care excedentele productiei societatii pot fi exportate pentru a fi importate in schimb materiile prime necesare, dar si tehnologiile de varf si instalatiile cu cele mai ridicate performante de productie.Dezvoltarea marketingului face posibila integrarea si utilizarea economica completa a investitiilor productive de care dispune societatea, mobilizand energiile si posibilitatile sale latente. Cu ajutorul marketingului se poate realiza orientarea catre nevoile cumparatorilor prin adaptarea la cerintele grupelor de consumatori a produselor si calitatilor acestora, diferente prin preturi adecvate, precum si perfectionarea distributiei si informarii pietei despre existenta si insusirile produselor si serviciilor oferite.

Marketingul reprezinta o activitate indispensabila pentru conducerea si functionarea eficienta a unei societati comerciale, dar si pentru elaborarea deciziilor importante privind cresterea continua a vanzarilor si a profiturilor prin dirijarea productiei si alocarea investitiilor in functie de consumul prezent si cererea viitoare.

O firma care face marketing nu are excedente de stocuri, marketingul contribuind la dezvoltarea productiei pentru ca poate garanta desfacerea acesteia, daca sunt respectate indicatiile cercetarilor si nu se va produce decat ceea ce se stie de la inceput ca se va vinde.In contextul activitatilor interdependente dintr-o societate, accentul trebuie pus pe marketing si proiectare, ca fiind importante in special pentru:

determinarea si definirea necesitatilor si asteptarilor clientilor, precum si a cerintelor referitoare la produs;

furnizarea conceptelor (incluzand date suport) pentru realizarea la un cost optim a unui produs sau serviciu, in conformitate cu specificatiile definite.

Functia de marketing trebuie sa aiba un rol principal in stabilirea conditiilor referitoare la calitatea produsului.

Aceasta functie trebuie sa determine daca un produs sau serviciu este necesar; sa defineasca precis cererea si segmentul de piata pentru produsele si serviciile sale, acest lucru fiind important in determinarea estimativa a clasei, cantitatii, pretului si a momentului oportun de lansare; sa determine cerintele clientilor printr-o analiza a contractului sau a necesitatilor pietei, aceste actiuni incluzand o evaluare a oricarei asteptari sau preferinte neexprimate, manifestate de clienti.

Functia de marketing trebuie sa furnizeze societatii o expunere formala sau o prezentare generala a cerintelor referitoare la produs.

Printre elementele care pot fi incluse in descrierea succinta a produsului se numara si urmatoarele:

caracteristici de performanta;

caracteristici senzoriale;

configuratia sau adaptarea la montaj;

standardele si reglementarile legale aplicabile;

ambalarea;

asigurarea calitatii/ verificarea calitatii.

In cadrul firmei OKTAL COMPUTER activitatii de marketing i se acorda o importanta deosebita. Pentru a fi in permanenta legatura cu clientii, firma are un site pe care clientii il pot accesa oricand www.oktal.ro

2.2 ANALIZA S.W.O.T

SWOT reprezinta acronimul pentru cuvintele englezesti "Strengthts" (Forte, Puncte forte), "Weaknesses" (Slabiciuni, Puncte slabe), "Opportunities" (Oportunitati, Sanse) si "Threats" (Amenintari). Primele doua privesc firma si reflecta situatia acesteia, iar urmatoarele doua privesc mediul si oglindesc impactul acestuia asupra activitatii firmei.

Punctele forte ale firmei sunt caracteristici sau competente distinctive pe care aceasta le poseda la un nivel superior in comparatie cu alte firme, indeosebi concurente, ceea ce ii asigura un anumit avantaj in fata lor. Altfel prezentat, punctele forte, reprezinta activitati pe care firma le realizeaza mai bine decat firmele concurente, sau resurse pe care le poseda si care depasesc pe cele ale altor firme.

Punctele slabe ale firmei sunt caracteristici ale acesteia care ii determina un nivel de performante inferior celor ale firmelor concurente. Punctele slabe reprezinta activitati pe care firma nu le realizeaza la nivelul propriu celorlalte firme concurente sau resurse de care are nevoie dar nu le poseda.

"Oportunitatile" reprezinta factori de mediu externi pozitivi pentru firma, altfel spus sanse oferite de mediu, firmei, pentru a-si stabili o noua strategie sau a-si reconsidera strategia existenta in scopul exploatarii profitabile a oportunitatilor aparute. "Oportunitati" exista pentru fiecare firma si trebuie identificate pentru a se stabili la timp strategia necesara fructificarii lor sau pot fi create, indeosebi pe baza unor rezultate spectaculoase ale activitatilor de cercetare-dezvoltare, adica a unor inovari de anvergura care pot genera chiar noi industrii sau domenii aditionale pentru productia si comercializarea de bunuri si servicii.

"Amenintarile" sunt factori de mediu externi negativi pentru firma, cu alte cuvinte situatii sau evenimente care pot afecta nefavorabil, in masura semnificativa, capacitatea firmei de a-si realiza integral obiectivele stabilite, determinand reducerea performantelor ei economico-financiare. Ca si in cazul oportunitatilor, "amenintari" de diverse naturi si cauze pandesc permanent firma, anticiparea sau sesizarea lor la timp permitand firmei sa-si reconsidere planurile strategice astfel incat sa le evite sau sa le minimalizeze impactul. Mai mult, atunci cand o amenintare iminenta este sesizata la timp, prin masuri adecvate ea poate fi transformata in oportunitate.

Aplicarea analizei SWOT este facilitata daca se foloseste o lista de probleme care trebuie urmarite in cadrul analizei si ale caror raspunsuri sunt relevante pentru evaluarea situatiei de fapt a mediului si a firmei. Este recomandabil ca problemele urmarite in ceea ce priveste punctele forte, punctele slabe, oportunitatile si amenintarile sa aiba o anvergura necesara pentru a fi cu adevarat probleme strategice, sa aiba legatura cu planurile strategice si sa ofere indicii semnificative pentru evaluarea judiciozitatii acestora si, la nevoie, pentru reconsiderarea lor.

O parte din principalele probleme de urmarit in cadrul analizei SWOT sunt prezentate in continuare, ele pot fi folosite drept referinta pentru efectuarea unei analize, dar pot si este preferabil sa fie completate cu alte probleme specifice firmei in cauza.

Probleme de urmarit in analiza firmei:

A. Cu privire la "Punctele forte" esentiale:

- suficienta resurselor financiare disponibile;

- existenta unei competente distinctive pe unul sau mai multe din planurile:

◘ managerial;

◘ organizatoric;

◘ cercetare-dezvoltare;

◘ calitatii produselor si/sau serviciilor;

◘ pregatirii personalului,

◘ costurilor;

◘ comercial, etc.

- posedarea unor brevete de inventii de produse si /sau tehnologii care confera firmei avantaj competitiv;

- posedarea unor abilitati deosebite in materie de inovare a produselor si/sau tehnologiilor;

- detinerea pozitiei de lider sau de varf de piata;

- posedarea unor abilitati comerciale deosebite;

- existenta unei imagini favorabile despre firma;

- posibilitatea de a practica economia de scara;

- existenta unui sistem bine organizat si eficace de planificare strategica;

- viteza de reactie decizionala la modificarile produse in mediul intern sau extern,

- calitatea culturii de intreprindere

B. Cu privire la "Punctele slabe" potentiale:

- inexistenta unei directii strategice clare;

- lipsa unor abilitati sau competente deosebite;

- existenta unei infrastructuri neadecvate, uzate fizic sau moral;

- lipsa competentei manageriale;

- deteriorarea continua a pozitiei competitive;

- erodarea imaginii firmei in perceptia detinatorilor de interese;

- vulnerabilitatea la presiunile concurentei;

- reducerea ponderii pe piata;

- existenta unor dezavantaje competitive (handicap tehnologic, costuri ridicate);

- mentinerea unui nomenclator inadecvat de produse si/sau servicii (prea larg sau prea ingust);

- atentie precumpanitoare data problemelor curente in detrimentul celor de perspectiva.

Probleme de urmarit la analiza mediului:

A. Cu privire la "Oportunitati" potentiale:

- cresterea rapida a pietei;

- posibilitati de extindere a nomenclatorului de produse si/sau servicii;

- existenta cererii de noi produse si/sau servicii pe pietele existente sau pe piete noi;

- existenta cererii pe noi piete a produselor si/sau serviciilor existente;

- posibilitati de integrare verticala;

-manifestarea unei stari de stagnare sau regres la firmele concurente;

-posibilitati de incheiere a unor aliante, acorduri etc. avantajoase;

-posibilitati de incheiere a unor contracte de leasing, factoring, franchising.

B. Cu privire la "Amenintari" potentiale:

- adoptarea unor reglementari legislative sau normative restrictive cu impact nefavorabil;

- intrarea intr-o perioada de recesiune economica la nivel national sau international;

- schimbari demografice nefavorabile;

- schimbari ale nevoilor, gusturilor sau preferintelor clientilor;

- crestere mai lenta, stagnare sau chiar recesiune a pietei;

- intrarea unor noi competitori pe piata;

- cererea crescanda pentru produse de substitutie;

- presiunea crescanda a concurentei;

- puterea crescanda de negociere a furnizorilor si/sau a clientilor;

- vulnerabilitate la fluctuatiile mediului de afaceri

Analiza SWOT se poate desfasura la scara ansamblului firmei sau, pentru adancirea investigatiei si conturarea unor concluzii mai detaliate, la cea a domeniilor functionale din cadrul firmei: marketing, vanzari si distributie, cercetare- dezvoltare, productie, financiar si personal - relatii de munca.

Analiza SWOT are un pronuntat caracter calitativ, permitand formularea unui diagnostic asupra conditiei trecute si actuale a firmei sau a domeniilor ei functionale, pe baza raspunsurilor la problemele mentionate anterior, conturandu-se perspectivele de evolutie pe termen lung ale firmei si ale domeniilor respective.

Diagnosticarea in urma utilizarii analizei SWOT, poate fi definita ca o cercetare complexa a aspectelor economice, tehnice, sociologice, juridice si manageriale ce caracterizeaza activitatea unei firme, prin care se identifica punctele forte, punctele slabe, oportunitatile, amenintarile si cauzele care le genereaza si/sau le va genera, se formuleaza recomandari de eliminare sau diminuare a aspectelor negative si /sau de valorificare a celor pozitive.

PUNCTE TARI:

Societatea beneficiaza de un management modern;

Structura organizationala a societatii este moderna, cuprinzand sectoarele, sectiile si compartimentele necesare unei intreprinderi moderne

Prin tehnologiile si aparatura moderna cu care este dotata, societatea are posibilitatea urmaririi eficiente a calitatii produselor, acesta fiind o preocupare constanta;

Vanzari ridicate in perioada sarbatorilor;

Societatea prin produsele sale si preturile atractive ale acestora, are o imagine favorabila pe piata;

PUNCTE SLABE:

Societatea are doi asociati;

Infrastructura de distributie slab dezvoltata;

Vanzari mai scazute in anotimpul cald;

OPORTUNITATI:

Cresterea rapida a pietei datorate existentei unei singure firme de calculatoare in zona, dar care nu asigura si instalare si service de retele de tehnica de calcul;

Societatea are posibilitatea extinderii nomenclatorului de produse

Societatea prin potentialul sau si prin potentialul zonei in care se afla amplasata are posibilitatea integrare pe verticala si de diversificare

AMENINTARI:

Fluctuatiile monedei nationale fata de moneda EURO sau DOLAR;

Presiunea tot mai crescanda a concurentei

Emanciparea clientilor care doresc sa cumpere de la firme recunoscute international.

CONCLUZII

In urma identificarii punctelor tari, a punctelor slabe, a oportunitatilor si a amenintarilor se poate concluziona ca societatea OKTAL COMPUTER :

este o societate profitabila;

are un management modern;

are o structura organizatorica optima;

poseda o baza tehnico-materiala moderna in proportie de aproximativ 80%;

are o cultura organizationala buna;

are produse diversificate si de buna calitate;

are un pret de cost al produselor competitiv;

are o piata de desfacere stabila si este posibila largirea ei;

a obtinut profit constant;

are posibilitatea de integrare verticala;

are posibilitatea si conditiile de diversificare a produselor;

are posibilitatea de a se mentine printre liderii de piata zonali si chiar nationali.

Pentru mentinerea si accentuarea dezvoltarii societatii OKTAL COMPUTER, se poate actiona prin:

continuarea modernizarii bazei tehnico-materiale;

realizarea de servicii catre alte intreprinderi

dezvoltarea nomenclatorului de produse

In urma analizei concluziilor de catre conducerea la varf a societatii se poate realiza:

redefinirea misiunii, a directiilor strategice si a obiectivelor de dezvoltare (unde se vrea sa se ajunga);

ierarhizarea obiectivelor de dezvoltare;

elaborarea masurilor de dezvoltare si stabilirea indicatorilor de realizat;

Analiza SWOT este o metoda eficienta, utilizata in cazul planificarii strategice pentru identificarea potentialelor, a prioritatilor si pentru crearea unei viziuni comune de realizare a strategiei de dezvoltare. De fapt analiza SWOT trebuie sa dea raspunsul la intrebarea "Unde suntem?", aceasta implicand analiza mediului intern al intreprinderii si a mediului extern general si specific.

Analiza SWOT da ocazia sa se identifice masurile oportune pentru inlaturarea/diminuarea punctelor slabe (ierarhizarea lor ca prioritati) si elimina in mare masura surprinderea in cazul amenintarilor.

In conceptia de marketing, notiunea de produs este definita intr-un sens mai larg si mai complex. Din acest punct de vedere, in notiunea de produs sunt incluse nu doar bunurile materiale ci si serviciile, ideile, care satisfac nevoile consumatorilor, incluzandu-se astfel atat componentele tangibile (materiale), cat si cele intangibile (nemateriale). Caracteristicile tangibile ale produsului sunt cele ce decurg din substanta materiala a acestuia, fiind atat caracteristici tehnice cat si caracteristici functionale.Caracterisicile intangibile se refera la ambianta ce inconjoara bunul material oferit pietii si anume, la forma, culoare, mod de prezentare, ambalaj etc.Consumatorii nu cumpara un produs doar pentru insusirile fizice si chimice ale acestuia ci si pentru ceea ce simbolizeaza. Bunurile sunt simbolizari ale dorintelor si aspiratiilor cumparatorului, ale personalitatii si comportamentului sau.

Produsul poate fi privit si prin prisma a tot ceea ce intreprinderea ofera clientului, in vederea obtinerii unor satisfactii complete (aici fiind incluse piesele de schimb, instructiunile de folosire, servicii de reparatii si intretinere), in aceasta viziune produsul fiind perceput ca un sistem, ca un produs global.

Din toate cele spuse anterior, reiese faptul ca, un produs este solicitat pe piata atat datorita functiilor date de caracterisicile pe care le poseda, cat si datorita imaginii create la un moment dat in legatura cu acesta.

In cadrul OKTAL COMPUTER, ponderea cea mai mare o reprezinta activitatea de vanzare.

2.3POLITICA DE MARKETING

Strategiile de pret :

La inceput, firma a folosit strategia pretului de penetrare pentru aproape toate produsele sale. Acest pret a fost initial stabilit la un nivel redus, pentru a deschide rapid piete de masa si pentru a aduce profituri imediate. Dezavantajul acestui pret este ca atrage si alti competitori, erodand pozitia pe piata pe termen lung.

Pe viitor, o alta strategie de pret ce se crede ca va fi folosita de firma OKTAL COMPUTER este cea a pretului par - impar. Se incearca astfel influentarea perceptiei cumparatorului deoarece s-a observat ca mai repede cumpara un produs care costa 999 sau 995, decat unul care costa 1000. De asemenea firma OKTAL COMPUTER are zile promotionale in care se pot primi produse gratuite in cazul cumpararii unui sistem marca oktal.

Tehnicile de promovare sunt foarte diverse, insa marketerii le impart in patru categorii: reclama, promovarea vanzarilor, relatiile publice si distributia.

Actiunile de promovare a vanzarilor pot viza: cresterea cantitativa a vanzarilor pe anumite piete, reducerea timpului de adoptare a deciziei de cumparare, cresterea vanzarilor din anumite produse sau sortimente , cresterea prestigiului firmei pe anumite piete.

Principalele tehnici utilizate in promovare sunt:

     reducerile de preturi

     demonstratiile

     jocurile si concursurile

     acordarea de premii

     publicitatea la locul vanzarii

     merchandising-ul

     cadourile promotionale .

Firma OKTAL COMPUTER foloseste mai multe din aceste tehnici cel mai frecvent insa utilizeaza reducerile de pret la produsele scumpe, precum si acordarea de cadouri promotionale pentru a atrage noi cumparatori ca sa sporeasca volumul vanzarilor, frecventa de cumparare, cresterea vanzarilor in afara sezonului

O alta forma de promovare este participarea la diverse expozitii de piese de calculatoare in cadrul carora se vor organiza demonstratii pentru a arata fiabilitatea produselor firmei, se va intra in contact direct cu publicul caruia i se vor oferi informatii detaliate despre gama. Totodata pentru promovarea marcii se vor "distribui" publicului pixuri, brelocuri, sepci, stegulete etc. cu insemnele firmei.

Tot ca forma de promovare poate fi considerata si informarea publicului (in special pe plan local) prin asa-zisele "sampling-uri" in care se impart fluturasi cu oferta firmei, preturile sau modalitatea de achizitionare.

O forma de promovare sa vanzarilor o reprezinta marturiile celor care au achizitional produse din cadrul firmei OKTAL COMPUTER care pot fi citite si de posibilii clienti de pe site-ul firmei www.oktal.ro. Ex. de astfel de marturie "Eugen : Sunt foarte multumit de voi si de promtitudinea cu care am fost servit.Comanda nu a fost mare dar din toate magazinele care se tin mari si tari ,Best,Ultra si Flamingo,ati fost singurii care m-au si sunat si am primit si ce am comandat.Va multumesc."

O alta forma de promovare a vanzarilor sunt rabaturile sau discount-urile, promotionale, precum si oferirea unor asa zise "bonus-uri" la cumarare.

Bugetul pe care firma il are destinat pentru promovare reprezinta 15% din totalul vanzarilor.

Reteaua de distributie a firmei OKTAL COMPUTER este formata din:

    Magazinul firmei;

    magazinele cu profil tehnic

    show-room-uri cu vanzare

    firme de distributie

Se foloseste strategia canalelor multiple concurentiale: unui grup de clienti i se vinde direct, livrand produsele la domiciliu; altora prin distribuitori care pot oferi si alte servicii Lunar se verifica de catre specialisti modul de transportare, conditiile de depozitare, existenta sigiliilor pe fiecare produs, etc.

Una din grijile principale ale firmei este neramanerea nici unui punct neaprovizionat, incercarea de a se onora toate comenzile integral si in cel mai scurt timp, acordarea serviciilor privind garantia si post-garantia, precum si evitarea falsificarii lor.

3.    CONCLUZII SI PROPUNERI

3.1 EVIDENTIEREA CONCLUZIILOR SI PROPUNERILOR PENTRU FIECARE ASPECT AL ACTIVITATII CARE ESTE CONSIDERAT RELEVANT

Trecerea de la economia de piata reprezinta una din cele mai severe provicari pentru economia nationala. In acesta situatie activitatea de marketing a intreprinderilot devine tot mai semnificativa.

Avand in vedere si faptul ca marketingul interactiv urmareste capacitatea personalului de a presta servicii pentru consumator, legatura dintre marketingul inern si marketingul interactic este usor sesizabila, acesta din urma fiind indisolubile legat de cel dintai.

Constientizand si faptul ca produsul (respectiv serviciul) reprezinta pilonul central al activitatii de marketing, conducerea firmei OKTAL COMPUTER acorda o importanta deosebita startegiilor de produs si tuturor elementelor ce isi pun amprenta asupra acestora, si anume: exclusivitatea, marca, gestionarea capacitatii de deservire. Tinandu-se cont si de o serie de factori precum: situatia fiecarui serviciu in parte, caracteristicile consumatorului, au fot adoptate strategii de produs precum:

stabilirea continutului ofertei de servicii;

diferentierea ofertei de servicii;

utilizarea pe scara larga a asocierilor tangibile;

pozitionarea firmei in cadrul mediului concurential;

promovarea eficienta a vanzarilor;

participarea la diferite targuri si expozitii si chiar organizarea de astfel de manifestari in incinta firmei;

Alaturi de calitate, preturile practicate in schimbul prestatiilor joaca un rol foarte important in sectorul serviciilor. In stabilirea preturilor si tarifelor in cazul firmei OKTAL COMPUTER, se au in vedere urmatoare startegii:

orientarea pretului catre costuri;

orientarea preturiloe in functie de concurenta;

strategia pretului de stratificare;

strategia pretului de penetrate;

startegia pretului discriminatoriu;

In functie de caracteristicile serviciilor, distributia acestora capata valente noi in ceea ce priveste locul prestarii si mijlocul prin care este distribuit serviciul. Astfel in cazul firmei OKTAL COMPUTER sunt prestate servicii care presupun deplasarea angajatilor la locurile solicitate, principalele startegii de distributie fiind:

utilizarea intermediarilor;

inchirierea de bunuri si echipament performant de catre firma;

optima amplasare a sediului firmei, unde se presteaza majoritatea servciilor oferite;

Principalele startegii promotionale urmarite la OKTAL COMPUTER sunt:

in functie de obiectivele urmarite : strategii de promovare a imaginii firmei si strategii de promovare a serviciilor oferite;

dupa modul de desfasurare in timp: strategii promotionale permanente;

in functie de dinamica pietei, se urmareste adoptarea unor strategii promotionale de expansiune, de crestere a cotei de piata;

analizand structura pietei, s-a optat pentru strategii nediferentiate si concentrate;

din cauza concurentei puternice in domeniu s-a optat pentru o strategie ofensiva;

se au in vedere activitati promotionale realizate cu forte proprii, dar si cu ajutorul unor institutii specializate;

In genral, activitatea firmei OKTAL COMPUTR, are in vedere armonizarea intereselor proprii, interesele consumatorilor cu interesele societatii in ansamblul ei. In acest sens, toate activitatile firmei vor fi orientate in directia satisfacerii efective sau potentiale a utilizatorilor. Astfel punctul de plecare il constituie cercetarea prealabila a nevoilor de consum ale acestora finalizarea actiunii nefiind pur si simplu prestarea unor servicii, ci imbunatatirea continua conform preferintelor clientilor a serviciilor oferite, cresterea lor cantitativa etc.

Imbunatatirea calitativa a serviciilor oferite si satisfacerea deplina a consumatorilor presupune proiectarea mixului de marketing in concordanta cu cerintele calitatii totale. Astfel, in cazul firmei OKTAL COMPUTER este indicata pe viitor urmarirea implementarii principiilor managementului calitatii totale, ce implica:

stabilirea unor standarde inalte de calitate, dar posibil de atins la care se face in permanenta raportarea activitatii;

satisfacerea in egala masura a consumatorilor si a propriilor angajati cunoscand ca relatiile bune cu proprii salariati inseamna relatii bune cu clientii;

fundamentarea strategica a activitatii;

implicarea activa a conducerii, astfel incat aceasta sa acorde o mai mare importanta calitatii si satisfacrii clientilor.

BIBLIOGRAFIE

1.   Catoiu Iacob - Cercetari de marketing , Editura Uranus, Bucuresti 2009

2.   Panaite Nica si Aurelia Iftimescu - "Management-concepti si aplicatii" Editura Sedcom Libris Iasi 2004

3.   Pistol Gheorghe - Marketing, Editura Fundatiei Romania de Maine, 2008

4.   www.oktal.ro

5.   www.ghidafaceri.ro

6.   Documentatia SC OKTAL SRL