Strategii de negociere

Strategii de negociere

Initial, termenul de “strategie” a fost folosit in context militar. Cuvantul insusi provine din termenul grecesc strategos, care insemna general. Actualmente, acest termen nu mai are doar un sens militar, urmatoarea definitie fiind relevanta pentru aceasta largire a sensului:

Exista mai multe sensuri ale termenului de strategie, conform definitiilor pe care le-a primit de-a lungul timpului in literatura militara, economica sau politica. Astfel, strategia poate fi:

un plan – o modalitate de a ajunge de la punctul A la punctul B;

un model, pattern de actiune – de exemplu, o companie care vinde tot timpul doar produse scumpe, tinteste prin strategia sa cumparatorii cu multi bani;

o pozitie – reflectarea unor decizii de a oferi anumite produse sau servicii pentru anumite piete;

o perspectiva – viziunea asupra a ceea ce ar trebui sa se intample in viitor.

In cazul procesului de negociere, strategia se incadreaza in prima definitie, reprezentand un plan prin care ne propunem sa ajungem de la o pozitie initiala (doua sau mai multe parti care doresc cate ceva una de la alta si care pot oferi ceva in schimbul a ceea ce doresc) la o pozitie finala (realizarea si implementarea unui acord intre aceste parti).

Conform generalului francez André Beaufre (in lucrarea sa Introduction à la Stratégie), alegerea strategiei ar trebui sa respecte urmatoarea ecuatie:

S = U x M x P x T

unde U este factorul de situatie sau influenta de conjunctura, M reprezinta fortele materiale / financiare implicate in conflict, P – fortele psihologice disponibile (moral, determinare, etc.), iar T este factorul timp.

Cand propriile noastre forte materiale sunt superioare celor ale adversarului, sunt de preferat strategiile directe, de confruntare decisiva, in care factorul Timp si fortele psihologice sunt neglijabile deoarece lupta este de scurta durata.

In schimb, atunci cand raportul de forte materiale este echilibrat sau ne este chiar defavorabil, sunt preferabile strategiile indirecte, care pun accent mai ales pe factorii psihologici (razboi de uzura, de lunga durata), timpul si el avand un rol esential.

Strategii cooperante

Se folosesc mai ales atunci cand raportul de forte este aproximativ egal intre partenerii de negociere;

In negociere, aceste strategii urmaresc un echilibru intre beneficiile obtinute si concesiile acordate;

Mijloacele agresive de presiune sunt evitate, de obicei;

Avem de-a face mai degraba cu un partener decat cu un adversar;

Se incearca armonizarea intereselor prin acceptarea cel putin partiala a unor puncte de vedere ale partenerului in vederea gasirii unor solutii;

Cautarea punctelor comune de interes are ca scop gasirea cat mai multor ocazii de a cadea de acord cu partenerul, lucru care va facilita si rezolvarea punctelor divergente;

Aceste strategii se bazeaza pe tactici de influenta pozitiva (promisiuni, recomandari, concesii, recompense).

Scopul este realizarea in final a unei matrici a beneficiilor (pay-off matrix) cat mai convenabile pentru ambii parteneri.

Strategii conflictuale

Sunt strategii competitive, in primul rand;

Se bazeaza pe forta;

Conflictul este deschis, negocierile sunt de obicei dure;

Sunt folosite mai ales cand exista o disproportie in raportul de forte dintre adversari (care cu greu pot fi numiti parteneri!);

Rezultatele unor astfel de negocieri sunt dependente de stabilitatea echilibrului de forte (vezi cazul Tratatului de la Versailles si modul in care Germania hitlerista l-a denuntat indata ce a trecut la reinarmare) sau de schimbarea conjuncturii de piata (in plan economic).

Bibliografie